Do roku 2010 Clark Richter, zakladatel společnosti Fossa LLC, strávil více než 15 let v oblasti řízení prodeje a marketingových rolí u IT společností, jako je Check Point Software, Citrix Systems a Websense.
Zjistil to frustrující, že existuje spousta spolehlivých, komplexních a aktualizovaných zdrojů informací zaměřených na partnerský trh kanálů IT. Profesionálové, jako je ten, museli záviset na několika nástrojích a informačních databázích, spojených s rozsáhlým primárním výzkumem, aby se nelišili na správného partnera kanálu.
$config[code] not foundTradiční databáze byly zastaralé, používaly zastaralé klasifikační systémy a profilované společnosti, které byly začleněny před lety s možná jinými obchodními modely. IT průmysl se během posledních dvou desetiletí výrazně změnil, ale tyto databáze neustoupily se změnami v průmyslu. Nástroje zprostředkování prodeje v tomto okamžiku měly dobré údaje o koncových uživatelích, ale na trhu se vyskytovaly specifické údaje zejména o kanálech (tj. Prodejcům, poskytovatelům služeb, systémovým integrátorům apod.).
Ačkoli nově vznikající prodejci jako Rain King a DiscoverOrg poskytli aktuální a relevantní seznamy kontaktů a profily pro IT společnosti, zaměřili se na odběratele IT ve firmách Fortune 2000. Na druhou stranu širší databáze jako InsideView, NetProspex a Jigsaw / Salesforce byly davové s velkým množstvím kontaktů, ale velmi málo detailů.
Narození Fossy
Aby Clark zaplnil tyto mezery na trhu a ulehčil život profesionálům v oblasti prodeje a marketingu, Clark pracoval na vybudování komplexní a aktuální databáze společností s kanály IT s příslušnými terminologickými a dodavatelskými vztahy.
Po dvou letech práce na něm odstoupil a spustil program Channel Navigator v únoru 2012. Ve videu je uvedeno demo:
Společnost Clark založila firmu Fossa LLC s cílem ušetřit zákazníkům čas a peníze při realizaci strategie kanálu tím, že poskytuje aktuální, relevantní obchodní profily a kontakty pro společnosti IT kanálů. Databáze pokrývá 25 000 společností, z nichž 80% má méně než 20 zaměstnanců.
Většina zákazníků je prodejními a marketingovými organizacemi, které se přihlásí ke své databázi a online nástrojům. Někteří z jejích zákazníků jsou podniky v počáteční fázi, které zatím nemají kanál, ale chtějí data. Firmy, které prodávají řešení SMB, zabezpečení, cloudové služby a řešení zaměřená na poskytovatele spravovaných služeb, jsou jejími nejvýznamnějšími segmenty IT průmyslu.
Specializace v kanálu a menší nebo cílový cíl umožňuje společnosti Fossa poskytovat vysoce kvalitní data. Databáze jsou prozkoumány a aktualizovány ručně po ověření kontaktů a firemních informací. Vzhledem k tomu, že se jedná pouze o 25 000 společností než o 40 milionů, je snadnější ověřit a aktualizovat údaje a být přesnější.
Účast na výstavách a Clarkovy vztahy v kanálu pomohly získat počáteční trakci. V současné době má společnost téměř 35 aktivních zákazníků, včetně společností Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle a Meru Networks. Na cestě bylo dosaženo tržeb ve výši 100 000 USD v roce 2013.
Prostor IT kanálů se neustále mění - dodavatelské vztahy, obrat zaměstnanců a průmyslová buzzová slova se neustále vyvíjejí. Proto existuje neustálá potřeba aktualizovaných informací, které obohacují CRM společnosti a pomáhají zefektivnit prodejní proces.
Výzkumná firma Gartner ve svém nejnovějším výhledu výdajů na IT vybírá celosvětové výdaje na IT od roku 2013 o 3,1%, aby dosáhly v roce 2014 3,8 bilionu dolarů. Společnosti jako Fossa LLC mohou pomoci prodejcům IT efektivně využít tento trh ve výši 3,8 bilionu dolarů.
Ladění fotografie pomocí programu Shutterstock
2 Komentáře ▼
