Je snadné se dostat ohromen nepořádek nových nástrojů a informací, které jsou k dispozici malým obchodníkům dnes. Jsem si jistý, že v určitém okamžiku bude malý podnik slyšet následující informace, ať už na konferenci, na webináři nebo v bílé knize:
- "Měli byste blog!"
- "Jste na Twitteru?"
- "Jaká je vaše strategie SEO a PPC?"
- "Děláte e-mailový marketing?"
- "Potřebujete stránku fanoušků Facebooku!"
- "Začali jste automatizaci marketingového a prodejního provozu?"
Chcete-li zjistit, co opravdu funguje pro vaše malé podnikání, může být výzvou. Když soustředíte veškeré své úsilí na nástroje a taktiky, ale nemáte za těmito akcemi jasnou strategii, některé vážné díry ve vašem marketingovém a prodejním provozu se začnou vyvíjet ve třech hlavních oblastech. Například:
1. Ztracená doprava: Kolik provozu jste dnes navštívili na svých webových stránkách a odešli, aniž byste jim poskytli své informace? Jak budete někdy následovat? To je bolestivá realita pro mnoho malých podniků. Přemýšlejte o tom, kolik výnosů vaše podnikání chybí, protože nezachycujete provoz, který utratíte za velké peníze.
2. Ztracené vodiče: Věděli jste, že jen 10% potenciálních zákazníků je připraveno k nákupu? A co teplé a studené vede? Nejčastěji se ztrácejí ve shuffle a nakonec jsou navždy zapomenuti. Mnoho malých podniků by ráda sledovalo každé vedení, ale s omezenými zdroji, to může být výzva. Cílem je tedy uzavřít přívody, které jsou nyní horké, aby bylo možné řídit okamžité prodeje a mít zavedený systém péče o ne-ready-to-buy-ještě vede.
3. Ztracení zákazníci: Pokud se zákazníci cítí lhostejní k vašemu produktu nebo službě, pravděpodobně vás opustí v soutěži. Platíte všechny tyto peníze, abyste získali zákazníky jen proto, aby vás mohli nechat pro závod na silnici. Ouch!
Pokud zaznamenáte jakoukoli z výše popsaných bolestí, než pokračovat ve čtení, abyste objevili nápravu.
Naplánovat
Začněme identifikací vašich obchodních cílů. Poté mapujte, jaký je aktuální životní cyklus zákazníka, a jak vypadá váš "dokonalý" životní cyklus zákazníka. Myslím, že téměř každý malý podnik může přerušit svůj životní cyklus do sedmi etap.
- Přilákat provoz
- Capture Leads
- Vychovávejte vyhlídky
- Převést prodej
- Dodávejte a uspokojte
- Upsell Zákazníci
- Získání doporučení
Říkejte mi starou školu, ale považuji za užitečné, pokud podnik mapuje tyto sedm etapy na tabuli. Začněte zaplňovat nástroje a taktiky, které používá vaše podnikání, aby přitlačily zákazníky do další fáze. Při sledování tohoto procesu budou neefektivnosti ve vašem systému jasně zřejmé. Začínáte vidět, kde ztrácíte potenciální zákazníky a tržby, když vám chybí doporučení nebo ještě horší, v jakém okamžiku vás zákazníci opouštějí.
Nyní, když je tento rámec zaveden, chci vám poskytnout některé bezproblémové strategie, které můžete použít v těchto sedmi etapách.
Přilákat dopravní strategie
Vytvoření webových stránek nevytváří provoz. Musíte se stát počítačem s obsahem. Napište příspěvky blogu, vytvářejte bílé knihy, publikujte videozáznamy a webové semináře hostitelů a dejte jim vše. Stratégem je táhnout struny do vaší cesty s velmi cenným obsahem.
Nepodceňujte sílu sociálních médií. Sledujte, co lidé říkají o vaší značce nebo průmyslu, a využijte ji jako příležitost se zapojit do smysluplných diskusí. Sdílejte svůj obsah také ve svých sociálních kanálech.
Máte-li síť partnerů nebo advokátů značky, odměňujte je za to, že jste se obrátili na svou firmu.
Konečně, mít SEO a PPC strategie, takže když lidé vyhledávají online pro váš typ podnikání, najdou vás snadno.
Strategie zachycení olova
Řeknu to jednou a jen jednou: "Přihlaste se ke svému měsíčnímu zpravodaji" není strategií zachycování vedení - přinejmenším ne účinnou. Zachycení vodičů jde ruku v ruce s tím, že se stanete počítačem s obsahem. Dát pryč zdarma zprávy nebo video série, která je plná vzdělání. Můžete zkusit provozovat soutěž nebo hostovat online událost jako webový seminář stejně. Jen se ujistěte, že získáváte od zákazníků svolení. Nastavte očekávání od začátku na to, co je budete posílat a nechte je, abyste se rozhodli, že se nebudou cítit bombardovaní.
Vedoucí strategie vzdělávání
Segmentujte své sledování na základě chování a zájmů vašich potenciálních zákazníků. Například navrhuji segmentaci svého obsahu do tří skupin: nové zákazníky, horké zákazníky a studené zákazníky. Měli byste také věnovat velkou pozornost tomu, jak jste se dostali na první místo. Sledovali webový seminář na téma "Tipy pro psaní textů pro malé firmy" nebo se zaregistrovali k demo nebo konzultaci? Obsah, který poskytnete těmto třem divákům, bude pravděpodobně velmi odlišný, protože vyhlídky jsou v různých fázích nákupního cyklu.
Strategie konverze prodeje
Jako malý podnik s omezeným časem a zdroji, spoléhat výhradně na váš prodejní tým může být někdy trest smrti. Zkuste automatizaci některé z vašich možností sledování. Tímto způsobem můžete sledovat jejich úroveň zájmu tím, že se podíváte na chování, jako jsou otevřené sazby e-mailů, stahování zpráv a další interakce. Víte, že někdo, kdo otevřel každý e-mail, sledoval každý webový seminář a požádal o bezplatnou konzultaci, je pravděpodobně vyhlídka, která je připravena být předána k prodeji, aby uzavřel dohodu. Automatizace některých komunikací pomáhá zajistit vysokou kvalitu vedoucích k prodeji, což vede k lepšímu a rychlejšímu přeměně.
Upsell a Referral Strategies
Malé podniky se dopouštějí úspěchu uzavření prodeje a přehlížejí skutečnost, že existují obrovské příležitosti pro upselling a získání doporučení. Zde je několik různých strategií upsell:
- Pokladna upsell
- Upsell po upgradu
- Produktově specifické upsell
- Cross-sell pro konkrétní produkt
Vy jste investovali čas a peníze do konverze potenciálních zákazníků do zákazníků a na vaše zákazníky s vaší službou. Nyní požádejte o doporučení! Dejte jim bezplatný produkt nebo slevu za odkaz na přítele. Všichni víme, že některé z nejlepších potenciálních zákazníků může pocházet z doporučení.
Pokud budete dodržovat i některé tipy v tomto článku, nemám pochyb o tom, že můžete vytvořit strategický marketingový plán, který řeší nepořádek a přináší výsledky, které chcete dosáhnout. Zde je několik dalších tipů pro vytvoření marketingového plánu pro malé firmy z dříve nahraného webináře. Je to cenný zdroj pro získání výsledků z vašeho plánu ve třech jednoduchých krocích.
12 komentářů ▼
