Další kniha, kterou jsem dostala ke kontrole se stejným zaměřením na to, jak zákazníci nakupují, byl Slow Down, Sell Faster: Porozumění nákupu zákazníků a maximalizaci prodeje. Autor, Kevin Davis (@toplineleader na Twitteru) má více než 30 let zkušeností v oblasti prodeje a napsal Přejděte do hlavy zákazníka v roce 1996, takže víte, že už dlouho užíval tuto limonádu.
Co je v knize
Davis spojuje akademický výzkum a praktické zkušenosti s vytvářením systému prodeje, který můžete použít nejen k vylepšení své horní linie, ale i ke zdola.
Část I knihy je věnována skutečnému systému prodeje. Jedna věc, která se mi na této knize líbí, je, že je skutečně napsaná pro průmyslový nebo komplexní nákupní proces. Davisové odkazy založily odborníky Webster a Wind, kteří studovali, jak větší organizace rozhodují o výběru dodavatele. Využívá desetiletí výzkumu a spojuje je s praktickými, reálnými způsoby, jakými jsou nákupy mezi podniky.
Část II rozšiřuje prodejní systém tím, že zavádí to, co Davis nazývá osmi rolemi, které musíte hrát v procesu nákupu zákazníka:
- Student: Použijte znalosti pro získání okraje
- Doktor: Diagnostikovat malé problémy, definovat velké potřeby
- Architekt: Navrhněte řešení zaměřená na zákazníky
- Trenér: Proveďte plán porážky soutěže
- Terapeut: Pochopte a vyřešte obavy kupujícího
- Vyjednávač: Dosažte vzájemný závazek
- Učitel: Učte zákazníky, abyste dosáhli maximální hodnoty
- Farmář: Kultivujte spokojenost a loajalitu zákazníků
Část II obsahuje jednu kapitolu o koučování osmi rolí. Je napsán pro prodejní manažery a lidi, kteří pro ně pracují. Poskytuje řadu podvodných listů a tabulek pro odstraňování problémů, které pomáhají prodejním manažerům a obchodním zástupcům předávat zprávy o prodeji.
Pokud jste absolvovali nějaký odborný trénink, poznáte mnoho zásad a technik uvedených v této knize. Například jsem měl Sandler Sales Training a snadno jsem zjistil, co nazývám 10-bodovou technikou. Jednoduše požádejte svého zákazníka, aby hodnocil řešení, které jste přišli takto: "Na stupnici od 1 do 10, kde 1 je" vůbec ne to, co chci "a 10 je" toto je perfektní řešení ", jak by hodnotíte řešení, které jsme diskutovali? "Pokud odpovídají na něco méně než 8, zeptejte se:" Co byste potřebovali vidět, aby to přineslo 10? "
Kniha je plná strategií, tipů a tipů na každé úrovni a na každém místě prodeje. Davis používá vrstvený přístup, kde představuje prodejní systém, překrývá role prodejce prostřednictvím nákupního procesu a vede čtenáře k úspěchu.
Zde jsou jen některé příklady některých mých oblíbených informací:
Hierarchie rozhodování: To je možná nejjednodušší a nejlepší popis toho, co je důležité pro každou úroveň organizace a jak byste měla strukturu vaší zprávy:
- Generální ředitelé - Jsou na vrcholu pyramidy a ziskovost je to, na co byste se měl zaměřit, když s nimi mluvíte.
- Vedoucí pracovníci střední úrovně - Střed nebo jádro pyramidy. Tito lidé se nejvíce zajímají o řešení provozních problémů . Oddělení, která jsou zde typicky zastoupena, zahrnují marketing, operace a služby zákazníkům.
- Podpěra, podpora - Toto je základ pyramidy a zahrnuje účetní, nákupní, vzdělávací a právní oddělení.
Zatímco většina knih vám říká, abyste se zaměřili přímo na vrchol pyramidy, Zpomalit, prodat rychleji odhaluje pravdu, že většina prodejců nemá nic, co by bylo pravděpodobné, aby říkali C-levelovým exekutorem, dokud nezakopí nohy trochu dále dolů po pyramidě.
Zpomalit prodej rychleji Je seriózní prodejní kniha zaměřená na trénink a zlepšování prodeje
Jedná se o fantastickou knihu pro jakéhokoli obchodního, technického nebo průmyslového generálního ředitele s přímými prodejci na plný úvazek, kteří prodávají produkty a služby s vysokými cenami za vysoké ceny společnostem, do kterých se rozhoduje více než jedna osoba.
Neočekávejte, že budete číst Zpomalit, prodat rychleji na jednom místě a pak vidět okamžité výsledky. Jedná se o komplexní, detailní a vnímavou knihu o komplikovaných prodejních situacích. Budete chtít přečíst tuto sekci knihy podle oddílů a pak si uvědomit, že máte čas implementovat a uplatňovat konkrétní strategie. Doporučil bych, abyste navštívili webovou stránku Slow Down, Sell Faster na stránkách společnosti Kevin Davis, kde si můžete stáhnout kapitolu 1, "Proč je pomalejší," a prožijte knihu pro sebe.
Celkově jde o velmi silnou knihu, která zpochybňuje vaše myšlení a prodejní proces. A jako dobrý trénink a dietní strava, myslím, že výsledky za to stojí za to.
3 Komentáře ▼
