Můžete vyděsit zákazníky k nákupu produktu? Strach může skutečně prodávat tolik jako sex nebo touha, protože to vyvolá lidi, aby podnikli kroky.
Podle Lea Dunnové z Sauder School of Business v Britské Kolumbii, když se lidé cítí osamoceni a bojí, vytvářejí emocionální vazbu na značky kolem nich. Uvádí, že v tomto zvýšeném stavu spotřebitelé spíše pamatují na tyto výrobky a přemýšlejí o nich příznivě.
$config[code] not foundDunn říká, že k tomu dochází, protože strach vyvolává potřebu lidských spojení a pokud nejsou přítomni žádní lidé, produkty vyplňují mezeru. Domnívá se, že tato citová připoutanost se děje, protože lidé si myslí, že produkt skutečně "sdílí", že s nimi zážitek.
V pracích v mnoha prodejních situacích. Behaviorální psycholog Dr. Wyatt Woodsmall řekl:
"Pokud zjistíte, co je nejhorší noční můra lidí, vydejte se do jejich noční můry … udělají cokoli … aby se dostali z této situace."
Zprávy vysílají tržní marketing založený na strachu už léta. Zasvěcený výkřik médií byl vždycky: "Pokud to krvácí, vede to." Slavné značky používají strach po celou dobu prodávat své výrobky. Například:
- Linka značky L'Oreal "Proč mě stojí za to" čelí sebevraždě mezi ženami.
- FedEx "Absolutně, pozitivně přes noc" se zabývá strachem z chybějícího termínu.
- Nike "Just Do It" se snaží vynechat, protože spotřebitel se bojí.
Naštěstí nemusíte okrádat vyhlídky, abyste jim prodali domovský bezpečnostní systém. Ale můžete je vyděsit k nákupu.
Fear Based Marketing
FUD: Strach, nejistota, pochybnost
Když jsem byl v roce 1980 v IBM, říkali nám: "Nikdo nikdy nebyl propuštěn za nákup IBM." Tento koncept pomohl, protože jsem musel prodávat proti konkurentům, jejichž výrobky se zdály technologicky podobné našim, ale vždy mnohem levnějším.
Často jsem používal marketingovou techniku založenou na strachu, která se nazývala "FUD" (strach, nejistota a pochybnosti), aby řídil rozhodovací orgán, aby koupil IBM. Ve svých prodejních hovorech jsem popsal všechny věci, které by se mohly pokazit, pokud si vyberou konkurenta. Naštěstí se rozhodovatel mnohokrát rozhodl pro IBM, přestože jsme byli dražší, protože jsme byli vnímáni jako alternativa s nízkým rizikem.
Termíny
Spotřebitelé se obávají, že nebudou mít lhůtu. Mohlo by to být datum vypršení platnosti nabídky, termín kalendáře dovolené nebo jiná uvozená data. Termíny přimějí spotřebitele, aby podnikli kroky.
Vezměte na vědomí nárůst počtu lidí, kteří se přihlásili k pojištění, aby dodrželi zákon o cenově dostupné péči 31. března.
VIP
Spotřebitelé chtějí být součástí "klubu", do kterého se nedostává každý. Postavte bránu a sledujte, kolik lidí se chce dostat dovnitř. Přesně to dělá mnoho klubů kupujících, jako je Costco, s jejich malými členskými příspěvky. Marketingová zpráva založená na strachu spočívá v tom, že spotřebitel ztratí některé neuvěřitelné nabídky, pokud nejsou členem.
Strachový marketing nemusí být ponurý. Spojte negativní s tím, co v současné době vyvíjí vyhlídky a poskytněte řešení, které zmírní tento strach.
Tento článek poskytnutý firmou Nextiva je znovu publikován prostřednictvím dohody o distribuci obsahu. Originál naleznete zde.
Okouzlený strach Foto přes Shutterstock
8 Komentáře ▼
