Kolikrát jste koupili něco z webu kvůli prodeji blesku? A pak z nich ještě nikdy nekoupíte nic jiného, nebo až dojde k dalšímu prodeji blesku? Takže i když jste schopni získat nějaké rychlé jednorázové nákupy, pokud je to váš obchodní model, nemusí to být nejlepší způsob, jak přilákat a udržet dlouhodobé zákazníky, kteří nakupují, a to i v případě, že nedojde k prodeji.
Jerry Jao, generální ředitel a zakladatel společnosti Retention Science, sdílí s námi, proč jeho výzkum zjistil, že podniky založené na předplatném vedou nejen k tomu, že mají placené zákazníky déle, ale mají mnohem vyšší průměrné velikosti objednávek ve srovnání s prodejci blesků.
$config[code] not found* * * * *
Trendy v malých firmách: Dejte nám trochu svého osobního zázemí.
Jerry Jao: Začal jsem na eCommerce, nejprve jsem začal jako prodejce energií na eBay a prodával věci od her Gameboy až po komiksy do herních konzolí. Takže jsem vždycky byl vášnivý eCommerce jako průmysl. A později jsem založil několik eCommerce-umožňujících technologií. Jsem speciálně zaměřena na CRM a zákaznickou loajalitu a retenci, jen proto, že si myslím, že je to opravdu fascinující problém vyřešit, a také problém, se kterým jsem narazil, když jsem byl v eCommerce. Takže jsem založil Retention Science před třemi lety. Opravdu nadšeni o řešení problémů s uchováním zákazníků v eCommerce a maloobchodních prodejnách od malých až po velké.
Malé obchodní trendy: Takže jste vyšli s tímto blogovým příspěvkem a dostanou vás přímo tam, kam chceme jít. - Předplatné Ekonomika vzkvétá, ale 72 procent nakupujících na odběru nedělá opakovaný nákup. To je docela špatné, pokud jste v odběrových službách a nemáte opakující se kupující.
Můžete také rozbít a podívat se na to, pokud jde o předplatné versus prodeje flash. Takže možná, aby se věci dělaly, promluvte trochu o tom, co je předplatné ekonomika, a pak také mluvit o předplatné versus prodeje flash.
Jerry Jao: Tak určitě. Předplatné ekonomika je opravdu zajímavé sledovat. A pokud si myslíte, že o časných dních, ať už jde o ShoeDazzle, JustFab a rychle o tři roky později, Čestná společnost, Dollar Shave Club. Bylo poměrně málo podniků, které využívaly tento rostoucí obchodní model a opravdu z toho udělaly nějaký úspěch. Pokud jste se podívali na nejnovější růst okolo klubu Dollar Shave Club, myslím, že vyrostli více než 60 milionů dolarů. A také čestná společnost se říká, že podá IPO v průběhu letošního roku s oceněním téměř 1 miliardy dolarů.
A podíváte se na tento obchodní model a máte otázku, co je o tomto podnikání tak výjimečné. A jedna věc, kterou si všimneme, je opakující se aspekt podnikání. Je to podnikání mnohem jednodušší. To dělá mnohem jednodušší pro podniky předpovídat jejich příjmy, a zákazník churn je mnohem měřitelnější. Je to trochu více definované a jako výsledek, existují lepší a slavnostní způsoby, které mohou snížit to, co nazýváme zákazník churn.
Pokud se podíváte na různé obchodní modely, eCommerce je opravdu sexy, protože spotřebitelé mají mnohem větší přístup k různým typům produktů, všichni s jejich prsty. A pár kliknutí, mohou vyhledávat spoustu různých produktů, které chtějí koupit. Ale jediná věc, která byla vždycky zajímavá, je model prodeje flash. Modely prodeje blesků se dostaly na trh a dělaly se opravdu dobře, protože na začátku měl prodejní strana výhodu, že nemusí mít žádný inventář produktu. A jako vy a já vím, inventář je jedním z největších zabijáků pro weby eCommerce, protože čím více zásob máte, tím více peněz bude podnikat, a to představuje velmi velké riziko.
Takže prodejní místa s bleskem rostly opravdu rychle, a pak jsme na trhu viděli mnoho z nich, zaměřené jak na odvětví prémiových trhů, tak na některé z nižších trhů. Existuje mnoho, mnoho různých míst prodeje flash - Zulilly samozřejmě, které se staly veřejnými v loňském roce. Existuje spousta vzrušujících firem, které se rozrostly kolem tohoto konkrétního obchodního modelu, protože existují výhody, které přicházejí s obchodním modelem.
V průběhu času však jedna věc, kterou zjistíme a najdeme skutečně zajímavou, je, že je to také obchodní model, který nebyl nutně dlouho trvale udržitelný. A viděli jsme spoustu podniků, které se pomalu zhoršovaly, protože nebyly schopné pokračovat v přizpůsobení sa jejímu tempem růstu, který zažíval brzy. A začali jsme hledat, co přesně prodejní místa prodávají a proč lidé nakonec ztratili zájem. A jedna z největších věcí, které objevujeme, je novinka, která se vyvíjela za poslední tři až pět let? A na konci dne, prodejní místa s bleskem představují velmi zajímavou hodnotu v tom smyslu, že prodává výrobky z předchozí sezóny se slevou.
Ale zároveň, kolik z nás opravdu hledá tyto zlevněné produkty? Mnoho z nich je impulsní nákup - což znamená, kolik z nás si může koupit Gucci peněženky z loňské sezóny? Kolik z nás může i nadále kupovat velmi drahé, trendové lehátka nebo koberečky nebo jen ty opravdu cool věci? Ale možná, že většina z nás nepotřebuje to měsíčně nebo denně.
Pokud se podíváte na předplatné obchodní model, jak byly velmi úspěšné a jak se staly velmi žádoucí v průběhu času je, že většina z předplatného podniky, které identifikují velmi, velmi niche potřeba. A tato potřeba obvykle obsahuje v sobě opakující se mechanismus.
Takže pokud jsou to plenky (a máte novorozence pro batolata), je to konzistentní potřeba, kterou budete mít. To se hodí na opakující se obchodní model velmi dobře pro předplatné ekonomiku. Stejně jako holicí strojky - přemýšlejte o vás a já. Pro většinu mužů se musíme holit, ať už je to denně nebo týden. A tak jsou to potřeby, které se opakují velmi pravidelně. Takže si myslím, protože předplatné ekonomika skutečně identifikuje určité věci, které jsou nezbytností, ať už je to hezké, když se předplatitelská ekonomika rychle zvedla nad hluk.
Trendy pro malé firmy: Ale zajímavě říkáte, že 72 procent nakupujících na odběru neposkytuje zpětný nákup.
Jerry Jao: Realitou je, že mnoho zákazníků vypadne. Takže zákazníci předplatného skutečně provedli opakované nákupy během prvních tří měsíců na základě toho, co měříme. A samozřejmě, jakmile se tito zákazníci skutečně stali předplatiteli, rozhodně jsme si všimli, že zákazníci zůstávají na mnohem delší době než zákazníci v oblasti prodeje flash.
Malé obchodní trendy: Jo, podíval jsem se na vaši průměrnou objednávku na zákazníka za dvanáct měsíců. Předplatné, 7,68 dolarů v porovnání s flash prodejem, 1,41 dolaru. Zdá se tedy, že jste obchod s předplacením, protože model vyžaduje, aby zákazníci nakupovali měsíčně, nebo se přihlašovali, platili a platili měsíčně, nejenže získáváte více objednávek, ale můžete vynakládat více z vašich čas a úsilí na udržení těchto lidí - což jim pomohlo natolik, že zůstávají na palubě. Zatímco flash prodeje, jste vždy v režimu získávání zákazníků.
Jerry Jao: Máš naprostou pravdu, Brent. A výzva neustále v akvizičním režimu - je to nejen velmi, velmi nákladné a investice pro podniky předem je opravdu vysoká. Je těžké udržet si a je těžké měřit, jestli existuje jasný vzorec, pokud jde o to, jak se s vámi chovají zákazníci. S předplatným obchodní model je trochu snazší být schopen najít výklenku k cíli. A samozřejmě je těžké rozvíjet podnikání - nezáleží na tom, jaký obchodní model máte. Ale na konci dne, s předplacenými obchodními modely, existuje jasnější vzorec. A když jste přihlášeni k odběru jako zákazník, jsou z vašeho podnikání mnohem více informací.
Například, pokud jsem koupil něco na Zulilly nebo na Fab, je těžké, aby podnik věděli: kdo jsem jako zákazník? Jaká je moje cenová citlivost? Vzhledem k tomu, že každý produkt je zlevněn versus pokud se podívám na předplatné, obvykle mají různé úrovně nebo produkty. Takže pokud se podíváte na klub Dollar Shave Club, mají nejmenší břitvy, které si někteří lidé myslí, že splňují své potřeby, a řekněme, vy a já typicky roste větší vousy. Mohli bychom potřebovat výkonný balíček, který je dražší, ale je to trvanlivější.
Takže na základě produktu, na který se přihlašujeme, mají obvykle podniky dost poměrně málo informací, které mohou od zákazníků předpokládat. A proto nám na trh velmi odlišně, aby nás udrželi. A to je něco, co je rozhodně mocné.
Trendy malých podniků: Je možné, nebo jak je to obtížné, pro společnost, která začala s mentalitou prodeje blesku změnit nebo přejít na předplatné mentalitu?
Jerry Jao: Mnoho firem hodnotí sebe a to, co nesou, a pak vidí, že obchodní model může přecházet nebo mít obojí. Jedna věc, kterou jsme viděli, je docela zajímavé, že mnoho z předplatných modelů - nakonec se také vyvíjejí do eCommerce, což znamená, že si lidé mohou na své stránky koupit jednorázově.
Takže pokud se podíváte na Birch Box, pokud se podíváte na Čestnou společnost, oba tyto podniky, které původně předplatily, nyní mají na webu také součást eCommerce. Takže na svých internetových stránkách mohou zákazníci také koupit produkt jednorázově, místo aby si museli předplatit své předplatné nebo svazky. A tak, pokud se podíváte na stránky prodeje flash, záleží na jejich dodavatelském řetězci, závisí na druhu produktu, který nesou. Je to pro lidi snadné se přihlásit, že si myslím, že je určitě příležitost pro ně přejít.
A podívejte se například na JustFab. Prodávají šperky. Prodávají peněženky a na měsíčním předplatném vám zašlou pár bot, podle mého názoru, za méně než 40 dolarů … 39,99 dolarů. A pokud existují weby s flash prodejem, které se zaměřují například na boty nebo jiné typy produktů, které mohou měsíčně nalézt, mohou svým zákazníkům dodat stejný druh zboží za stejné náklady. Pak mohou jistě experimentovat s tímto obchodním modelem.
Trendy malých firem: Můžete ukazovat lidi směrem k místu, kde se mohou dozvědět více? Získat infograficky, viz příspěvek na blogu?
$config[code] not foundJerry Jao: Jistě, absolutně. Mohou jít do retentionscience.com/subscription a mohou najít spoustu informací, které přesahují pouze infograficky.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
