Nejnovější zpráva Content Marketing Trends od Inštitútu pro marketingový obsah uvedla, že 88% B2B organizací využívá obsahový marketing, přesto pouze 30% z nich si myslí, že je efektivní.
Někteří obchodníci se domnívají, že produkce obsahu B2B odvětví je obtížné a že B2C marketing je snadný. Nesouhlasím. Jsou úplně jiná.
A přesto sdílejí jednu klíčovou podobnost: bez ohledu na to, na co uvádějí na trh nebo na koho jste to uvedli na trh, jste vždy uváděni na trh osobě. Jediné, co musíte udělat, je najít způsob, jak oslovit tuto osobu.
$config[code] not foundZde jsou tři efektivní tipy pro oslovení zákazníků B2B prostřednictvím marketingu obsahu.
Tipy pro B2B obsahový marketing
1. Zapojte odborníky z oboru
Existuje mnoho výhod pro představení odborníků ve vašem obsahu - nebo ještě lépe - jejich zapojení do výroby.
- Poskytuje důvěryhodnost vaší práci
- Přidává nové poznatky a nápady
- Pomáhá rozšířit dosah vašeho obsahu
Cílem je získat ve svém oboru známá jména, která přispívají k vašemu obsahu. To by mohlo znamenat požádat je, aby poskytli nabídku, rozhovor s nimi nebo dokonce je přesvědčili, aby napsali místo pro hosty.
Většinu času, jak se na palubě vyskytují odborníci z oboru, je tak jednoduché, jak se ptát. Jen si pamatujte, že je obecně snazší získat od někoho "ano", pokud je váš dotaz velmi malý.
Jak se tedy zeptáte někoho, aby přispěl k vašemu obsahu?
E-mail je vaše nejbezpečnější sázka. Nicméně to opravdu pomáhá nejprve získat radar vašeho vyhlídky interakcí s nimi na sociálních médiích nebo komentováním jejich obsah. Nástroje jako Buzzsumo vám pomohou identifikovat a spojit se s vhodnými lidmi ve vašem oboru.
Dalším skvělým způsobem, jak získat příspěvky pro váš obsah, je služba HARO. HARO znamená "Help a Reporter Out" a je to v podstatě nástroj, jehož cílem je pomoci novinářům najít zdroje článků.
Je to skvělý způsob, jak shromáždit originální citáty pro obsah, i když ne každý, kdo reaguje, bude nezbytně "odborníkem". Nemůžu zpívat HARO dost chvál, ale ty nejlepší výsledky dosáhnete, pokud uděláte první krok a oslovíte odborníkům sami.
Pokud nemůžete zajistit původní příspěvek k vašemu obsahu, je to možné nikdy ublížit na to, aby zahrnovali stávající citace od odborníků - zejména pokud oslovíte lidi, s nimiž se chcete dozvědět.
2. Zaměřte se na různé etapy prodejní cesty
"Prodejní lístek" je způsob, jak popisovat, jak se někdo pohybuje procesem zpočátku nalezení vaší značky, aby se stal zákazníkem.
Kolik etap má prodejní lístek a přesně to, jaké jsou tyto fáze, se bude lišit. V některých frézkách se konečná fáze stává zákazníkem. V ostatních se může stát opakovaným zákazníkem, nebo dokonce ochranářem značky.
Dnes budu mluvit o jednoduchém třístupňovém tržišti prodeje: povědomí, hodnocení a konverzi.
Vytváření obsahu, který cílí na potenciální zákazníky v každé fázi tohoto cesty, dosahuje dvou klíčových věcí:
- Zvyšuje dosah vašeho obsahu a
- Pomáhá zvýšit ROI tohoto obsahu
Ve fázi povědomí, perspektiva ví, že mají problém a potřebují něco, aby to opravili - prostě neví to, co potřebují .
Chcete-li tyto vyhlídky zacílit, je třeba vytvořit obsah kolem vyhledávacích dotazů typu top-of-the-funnel.
Řekněme například, že nabízíte software pro sledování úkolů, který je navržen tak, aby pomáhal firmám organizovat projekty a spravovat pracovní zátěže.
Vaše první práce by bylo zjistit, co způsobuje potřebu vašeho produktu.
Mohu uvažovat o dvou typech potenciálních zákazníků, kteří by mohli hledat produkt tohoto typu:
- Někdo, kdo provozuje malé starty a potřebuje efektivnější způsob řízení projektů a pracovních úloh.
- Někdo, kdo není spokojen se svým aktuálním softwarem pro sledování úkolů.
Prospekt č. 2 je již ve fázi dvě z cesty. Budeme mluvit o druhé etapě v okamžiku.
Prospekt číslo jedna je velmi na vrcholu (první etapa) z cesty. Mohou se zeptat na otázky: "Jak mohu zefektivnit své vnitřní procesy?" Nebo "Jak mohu spravovat pracovní zátěž svých zaměstnanců?"
Vaším úkolem je vytvořit obsah, který odpovídá na tyto otázky, v naději, že je zapojíte a přesunete přes cestu.
To by mohlo spočívat v vytváření vzdělávacího obsahu, jako jsou blogové příspěvky, ebooky nebo videa.
Na druhém stupni (v tomto případě uprostřed cesty) zákazník uvědomuje váš produkt a chápe, že by mu to mohlo pomoci, ale ví, že má možnosti. Musí zjistit, zda je váš produkt nejvhodnější pro své potřeby.
V tomto okamžiku vaše vyhlídka chce vědět věci jako:
- Provede tento produkt vše, co potřebuji?
- Jak se tento produkt staví proti konkurenci?
- Nabízí tento produkt hodnotu?
- Mohu věřit této společnosti?
Příspěvky v blogu, videa a dokonce i infografy mohou být účinné zde. Musíte vychovávat vyhlídky na zásluhu svého produktu, aniž byste byli nuceni.
Ve spodní části cesty jsou vyhlídky dost jisté, že chtějí koupit od vás; potřebují ten konečný krok správným směrem.
Až doteď jste se vyhnuli tomu, že budete s vaším obsahem brániti. Ve spodní části trychtýře to všechno jde ven z okna. Jediným cílem je prodávat. Recenze, případové studie a dokonce i demonstrační videa jsou klíčové.
Samozřejmě, žádný průmyslový nebo společný podnik není přesně stejný a váš nálev může vypadat velmi odlišně od toho, o němž se diskutuje. Nezáleží na tom, jak vypadá vaše nálevka; stačí zajistit, abyste dosáhli maximálního počtu B2B zákazníků tím, že vytvoříte obsah, který je cílený v každé fázi.
3. Řekněte příběhy vašich zákazníků
Každý z vašich zákazníků má příběh, který říká, a využití těchto příběhů ve vašem obsahu mu dává určitou výhodu.
Většina z nás hledá sociální důkazy v každé oblasti našeho života. Chceme být ujištěni, že přijímáme správná rozhodnutí.
Zde přicházejí příběhy vašich zákazníků.
To, o čem mluvím, jde daleko za případové studie. Případová studie se zaměřuje na konkrétní událost nebo aktivitu, například na to, jak podnik vyřešil problém zákazníka.
Případové studie jsou neocenitelné. Ale pokud jde o obsahový marketing, existuje mnohem víc můžete s příběhy vašich zákazníků dělat.
Nezapomeňte, že vaši zákazníci mají příběhy, ze kterých se mohou poučit současní a potenciální zákazníci, příběhy, které dokládají, jak ostatní používají a prospívají s vaším produktem.
Účinný zákaznický příběh nemusí říkat, že udělal x s vaším produktem a pomohl jim dosáhnout. Příběh, který se zaměřuje na úžasné věci, kterých zákazník dosáhl, může propagovat váš produkt, aniž by se o něm vůbec zmínil - to, že váš produkt hrál důležitou roli v úspěchu, je, že se vždy objevuje.
Neexistuje žádný důvod, proč by B2B obsahový marketing měl být těžší nebo méně úspěšný než obsahový marketing v průmyslu B2C. Dosáhli jste stále lidé - stačí je oslovit různými způsoby.
Jaké další tipy máte pro oslovení zákazníků B2B s marketingem obsahu? Dejte mi vědět v následujících poznámkách:
B2B Marketing fotografie přes Shutterstock
Více v: Content Marketing 2 Komentáře ▼
