Nedávná zpráva společnosti Forrester předpovídala, že vývoj v oblasti technologií a změna chování a očekávání zákazníků by vedl k tomu, že do roku 2020 by se snížil počet milionů prodejních míst v oblasti B2B.
Ale prodejní lidé, kteří jsou ochotni přijmout moderní technologie a komunikační dovednosti a využívat nápady vyplývající ze společenských interakcí, mohou stavět na svých dlouholetých zkušenostech a být stejně efektivní dnes, než kdy předtím.
$config[code] not foundJP Werlin, generální ředitel a spoluzakladatel společnosti PipelineDeals, sdílí své myšlenky na to, jak mohou společnosti pomáhat svým prodejcům být produktivní a úspěšní v dnešním rychle se měnícím prostředí. A proč je to líto a má velkou sociální síť, může to všechno znamenat.
* * * * *
JP Werlin: Můj obchodní partner a já jsme začali PipelineDeals, aplikace pro produktivitu prodeje pro malé a střední firmy. Vlastně jsme v roce 2006 postavili PipelineDeals do naší druhé ložnice a od té doby jsme až do loňského roku, když jsme získali financování ze Série A, jsme ji vydrželi.
Jsem zodpovědný za rozvoj podnikání a pomáhám rozvíjet aplikaci z hlediska prodeje a technologie. Dnes nabízí PipelineDeals 17 000 lidí po celém světě ve více než 100 zemích světa. To odpovídá přibližně 3 800 platícím společnostem využívajícím PipelineDeals k řízení jejich prodejního procesu.
Naším cílem je vytvořit jednu prodejní osobu jako pět prodejců. Takže opravdu chceme pomáhat produktivitě a efektivitě malých až středně velkých prodejních organizací, které soutěží a získávají podíl na trhu.
Trendy malých firem: Tento koncept vytváření jednoho prodejce má téměř pocit, že máte pět obchodníků. Jaké procento je technologie a jaké procento jsou nové dovednostní sady, které musí přijmout prodejní lidé, aby byly efektivní a efektivní?
JP Werlin: Vidím technologii jako nástroj a technologii jako prostředek. A když lidé rozhodují o tom, jak strávit svůj den, pokud to mohou být informováni a inteligentní, informováni technologií a informováni těmito nástroji, které jsou nyní k dispozici, dnes prodejní osoba může dělat to, co ten člověk má deset před lety by trvalo dva nebo tři z těch obchodníků.
Jak to mohu vyčíslit? Jak to osobně sleduji? Kolem aktivity, dosahu; co říkáme efektivní prodejní čas u společnosti PipelineDeals a to je opravdu to, co se snažíme umožnit, že? Vezměte zbytečný čas, zbytečnou energii a hádanku z prodeje a poskytněte vám rámec, na kterém můžete učinit inteligentní rozhodnutí, která vám pomohou rychleji vydělat více peněz.
Trendy v oblasti malých podniků: Z hlediska efektivity, jak může technologie, jako je ta vaše, činí pravděpodobnější, že prodejní osoba bude mít více času budovat vztahy a méně času dělat světské věci?
JP Werlin: Pokud provozujete prodejní tým nebo součást prodejního týmu, udržování tohoto týmu společného a organizovaného je 80% rovnice.
To, co říkám našim zákazníkům a zájemcům o tento prostor, je něco použít a vytvořit proces kolem té technologie, která vás činí lepším a dává vám příležitost zlepšit se.
Nástroje na dnešním trhu jsou o tom informovat prodejce na frontě. A ať už máte pocity, instinkty nebo směs obou, myslím, že čistý výsledek se stává informován o vašem oboru, svému vertikálu a vašem zákazníkovi.
Rád jim říkám kupující místo zákazníků, protože pokud si o tom myslíte, kupující má inverzní charakter. Kupující má také nekupovatele a dostanete spoustu informací nejen o tom, proč lidé nakupují, ale také proč nejsou. A někdy to je stejně informující pro prodejce na další hřiště nebo na příští volání.
A tak vidíte spoustu funkcí v nástrojích dnes, když budete informovat prodejce. Co je důležité pro své zákazníky; zda jsou to funkce, sociální nástroje pro poslech, co je konverzace společensky prostřednictvím Twitteru, LinkedIn.
Můžete také zajímavým způsobem vidět, kdo je příbuzný s kým, ať už uvnitř organizace nebo mimo organizaci. A jaké aktivity směřují k uzavření. Na tento aspekt tohoto nástroje se hodně věnujeme.
Nebuďte velkým bratrem, ale spíš jako trenér v tělocvičně, který vám řekne "hej, pokud uděláte tyto tři věci velmi dobře, zvýšíte svou schopnost uzavřít obchody". A tak na individuální úrovni, na úrovni týmu nebo na úrovni společnosti, vědět, jaké aktivity vám pomohou uzavřít obchody rychleji, je kritické v dnešním prostředí, protože pokud to neuděláte, vaše konkurence je.
Trendy malých podniků: Přemýšlíme o tom, pokud jde o nábor efektivní a efektivní prodejní osoby. Existují dovednosti, které byly před pěti lety velmi důležité, které dnes nejsou tak důležité?
JP Werlin: Máme nájemce v PipelineDeals, který je velmi zásadní a velmi klíčový k tomu, kdo jsme a myslím, že je spíše tradičním způsobem, jak se dnes dívat na podnikání - lidé obchodují s lidmi, které mají rádi. A tak je to příjemné, zdvořilé a přístupné je hlavní atribut prodeje.
Myslím, že jsem rád, a opravdu rád lidi, uspět v prodeji dnes. Domnívám se, že podobnost může nyní být zesílena technologií a osoba, která se prodává na dnešním trhu, může urychlit a být efektivnější a získat podíl na trhu, pokud je to umožněno technologií.
Také pro prodejce to téměř nezáleží na tom, co prodávají, pokud je jejich síť dostatečně výkonná. Snažím se hodnotit lidi o tom, jak velké a silné jsou jejich sítě. A jak hluboko jsou tyto vztahy v jejich síti.
A tak, jak si lidé přemýšlejí o náboru prodejních lidí, podíval jsem se na podobnost, podíval jsem se na jejich síť a spokojeni s používáním technologie. Tyto tři věci, které považuji za superkritické v dnešním prodejním prostředí.
Trendy v malých firmách: Jsou postřehy hrát větší úlohu v efektivitě a efektivitě obchodníka dnes ve srovnání s tradičním spoléháním na minulé zkušenosti?
JP Werlin: Pro mě je to všechno o prioritizaci času. Ráno se probudíte a řeknete, co budu dělat dnes, abych byl nejlepší prodejní člověk, který mohu být. Protože je to konkurenční trh. Bojujete za každý bod podílu na trhu, který můžete a vhledy využívají instinkty.
A pokud máte špatné instinkty, nebo nejste rádi, nemáte znalosti z oboru ani nevíte, jak prodávat informace, vy využíváte nic, že?
Opravdu si myslím, že když se podíváte na poznatky nebo využíváte instinkty, jde o časové priority a jakým způsobem budu trávit svůj čas pomocí instinktů co nejúčinnějším způsobem pro mě jako kvótu s prodejcem nebo jako vůdce společnosti, jako generální ředitel nebo obchodní ředitel. A jak upřednostňuji svůj čas, aby to bylo přínosem pro výrobu a doufám, že to bude pro společnost profitovat.
Tyto poznatky vám pomohou upřednostnit váš den a využít ty instinkty, abyste dosáhli maximálního prospěchu vám a společnosti.
Malé obchodní trendy: JP, kde se lidé mohou dozvědět více o PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Můžete se vždy obrátit na adresu @JPWerlin na Twitteru nebo email chráněný, s radostí mluvím s někým.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
2 Komentáře ▼
