Každý zákazník nenávidí pocit tlaku na to, aby někoho koupil - můžete slyšet naléhavou potřebu hlasu prodejce, když se zoufale snaží uzavřít dohodu, ať jste nebo nebyli vnímaví k nabídce. Potřeba prodeje pochází z místa stresu. Když se člověk, který se prodává, cítí jako každý zákazník, je to okamžik, kdy se rozhodne nebo přestane, budou postupovat podle toho.
Vaše výzva jako prodejní vůdce je pomoci tomu, aby se váš prodejní tým vyhnul zákazníkům touto potřebou tím, že sníží jejich prodejní stres.
$config[code] not found
Abyste snížili prodejní stres, musíte se soustředit na všechny činnosti, které vedou k uzavření dohody, a vybudovat silné potrubí, které vás ochrání před ztrátou velkého účtu nebo s krachem slibné dohody.
Zde je 5 způsobů, jak snížit prodejní stres pro vás a váš prodejní tým:
Udržujte úplný kalendář nového rozvoje obchodu
Pokud je váš obchodní tým zaneprázdněn spravováním stávajících účtů a uzavíráním obchodů s opakovanými zákazníky, může být obtížné přesvědčit je, aby tráví více času na vyhledávání. Ale pravdou je, že pokud se vaši prodejní lidé pravidelně setkávají s novými obchodními vyhlídkami, jsou zranitelní tím, že najednou skočí z pod nimi, když se jejich "zaneprázdněná" doba zastaví.
Být obchodníkem je jako žonglér - musíte držet více koulí ve vzduchu současně; udržet své stávající klienty šťastný, a současně zavést stabilní množství nových obchodních vyhlídek do vašeho každodenního mixu činností. Tím, že stále udržujete potrubí nových prodejních příležitostí na obzoru, může váš prodejní tým zůstat zaneprázdněn, šťastnější a výhodnější.
Jak to snižuje váš prodejní stres? Pokud víte, že na obzoru máte vždy mnoho příležitostí, budete mít méně pravděpodobné, že to "překonáte" při prosazování kterékoli z vašich současných vyhlídek. Vyvíjí se tlak na to, aby věděli, že i když jedna slibná vyhlídka nevypadá, stále máte mnoho dalších lidí, kteří na vás čekají.
Take to jeden den najednou
Proveďte průzkum do denního zvyku. Udělejte trochu průzkumné práce každý den, kdy jste u svého stolu. Dokonce i když máte jen čas na 30 minut hovoru, ujistěte se, že jste je vytočili. V závislosti na vašich prodejních sazbách určitého počtu čísel vyústí v určitý počet schůzek, což vede k určitému počtu prodejů - ale nemůžete získat tržby aniž byste vytočili čísla.
Přerušování průzkumu do denní opakovatelné rutiny pomáhá snížit stres prodeje tím, že snižuje podíl na každém vyhlídkovém hovoru. Pokud je hledání něco, co děláte každý den, automaticky se stane nízkým stresem, nízkotlakou aktivitou - jen částí pravidelné rutiny; nic, o čem by se nemělo pracovat.
Místo procrastinating a náhle muset dělat dlouhý seznam high-stakes vyzývá volání, denní průzkum vám pomůže vybudovat lepší potrubí, které snižuje tlak na jakékoli individuální prodejní volání.
Být připraven
Každé prodejní volání vyžaduje, abyste si udělali svůj domácí úkol. Plán pro hovor. Víte, proč voláte, víte, s kým budete mluvit, a věděte, co jim chcete říci. A co je důležitější, buďte připraveni pozorně poslouchat tuto perspektivu a odhalit další potřeby na základě toho, co vypovídá.
Pochopte, co chcete s každým voláním dosáhnout, ať už se jedná o prodejní schůzku, nabízejte prodejní nabídku nebo dokončete čas na setkání, abyste mohli prodiskutovat uzavření obchodu. Být připravený sníží váš prodejní stres, protože se budete cítit více pod kontrolou situace, připraveni na jakékoliv otázky či námitky, které by potenciální zákazník mohl vyvolat.
Je to rozdíl mezi tím, že jsem dítě ve škole, který nedělal své domácí úkoly a snaží se mu projít falešnou zkouškou, a dítě, které přišlo připravené a zkoušku s důvěrou. Kdo byste raději měl být?
Nepředpokládejte příliš mnoho
Mnoho prodejců dělá chybu, když předpokládá, že každý takzvaný "kvalifikovaný" prodejní zákazník je naprosto připraven k nákupu. Bohužel různé prodejní vyhlídky mají různé standardy "připravené k nákupu". Některé vyhlídky mohly projevit zájem o vaše řešení, stejně jako způsob, jak se dostat z telefonu s kýmkoli, kdo dělá volání vedoucí generace. Jiné vyhlídky by mohly mít zájem o získání více informací od vás, ale ještě nejsou aktivní na trhu pro vaše řešení.
Přibližte se ke svému seznamu "kvalifikovaných" prodejních vyhlídek s očekáváním, že stále budete muset dělat nějakou práci na budování vztahů, odhalit potřeby zákazníků a přizpůsobit své řešení těmto specifickým potřebám. Spravování vašich předpokladů pomáhá snížit váš prodejní stres, protože usnadňuje chod s tokem.
Pokud jedete do rozhovoru, který očekává, že budete muset budovat vztahy, budete lépe zvládat otázky a námitky.
Pokračujte dále
Mnoho prodejců dělá chybu pouze se zaměřením na nejvýkonnější krátkodobé tržby, neboť je často pravděpodobné, že budou nakupovat. Ale jako součást vybudování silného prodejního potrubí, musíte také vylepšovat dlouhodobé tržby.
Pokračujte v monitorování každých několik měsíců s prodejními potenciálními zákazníky, kteří projevili zájem, nebo dokonce o ty, které zpočátku uvedly, že nemají zájem. Okolnosti se mohou v každé společnosti měnit a dokonce i zájem o "nezaujetí" se může stát zájmem jejich podnikání potřeby vyvíjet. Dodržování denních, týdenních a měsíčních pravidel sledování prodejních potenciálních zákazníků může snížit stres prodeje tím, že odhalíte neočekávané příležitosti, a to i z prodejních důvodů, které by vaše konkurenti mohli přehlédnout.
Pravidelné tržby vedoucí k prodeji také pomáhají snížit stres prodeje tím, že tyto činnosti jsou součástí standardní prodejní rutiny. Namísto prodeje s vysokým podílem, vysokým tlakem, do-nebo-zem, vaše rozhovory mohou získat více přátelského vzduchu důvěryhodného odborníka z oboru a kolegy, který se jen přihlásí. Který rozhovor byste nejvíce chtěli být součástí ?
Prodej může být stresující práce, ale opravdoví prodejní pracovníci najdou způsob, jak převzít kontrolu nad situací a snížit úroveň stresu dělením přírůstkové práce každý den při nastavení schůzek, sledování prodeje a vytáčení telefonu.
Pokud se přiblížíte prodejnímu procesu jako dlouhodobému úsilí místo konverzace v poslední chvíli s vysokou sázkou, můžete výrazně snížit prodejní stres a zvýšit míru konverze prodeje.
Stresujte fotografii pomocí programu Shutterstock
8 Komentáře ▼
