Mnoho produktů a služeb dnes přichází ve spoustě různých konfigurací. Jen přemýšlejte o možnostech, kterým čelíte při nakupování počítačů, telefonů, automobilů nebo dokonce i plánů pro bezdrátové a kabelové služby. Rozlišení obrazovky, velikost pevného disku, barva apod. Udržování toho, s jakými přizpůsobitelnými částmi můžete ručně pracovat s ostatními, znesnadňuje správnou nabídku správného zákazníka ve správný čas. To platí zejména ve světě, kde zákazníci očekávají okamžité reakce na vše.
$config[code] not foundRuss Chadinha, ředitel produktového marketingu společnosti PROS, softwarové společnosti, která pomáhá organizacím využívat rozsáhlejší data k efektivnějšímu prodeji, sdílí, jak aplikace CPQ (konfigurovatelné cenové nabídky) mohou pomoci prodat více, efektivněji a zlepšit zkušenosti zákazníků s prodejním procesem. (Tento přepis byl publikován. Chcete-li slyšet zvuk celého rozhovoru, klikněte na zvukový přehrávač na konci tohoto článku.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hej Brent, je vždy potěšením s tebou mluvit a být s tebou. Díky za to, že mě máš.
Trendy malých firem: Absolutně. Nyní, než se dostaneme do celé diskuse o CPQ a co to je a jak ovlivňuje zážitek zákazníků, možná nám můžete dát trochu svého osobního zázemí.
Russ Chadinha: Strávil jsem v technologickém prostoru asi 25 let. Začal jsem jako marketingový personál v přímém podnikání v oblasti počítačů a poté jsem se mohl přesunout do společností jako Compaq a HP a řídit marketing nových produktů, nové strategické strategie, rozvoj podnikání a nakonec trávit čas prodejní prostor.
Trendy pro malé firmy: Mluvte trochu o vaší současné společnosti, PROS.
Russ Chadinha: Společnost PROS je softwarová společnost, která využívá velké údaje a skutečnou vědu, aby získala tato data a poskytla normativní pohledy na správu příjmů, efektivitu cen a efektivitu prodeje.
Trendy pro malé firmy: Možná byste nám mohli poskytnout definici CPQ na vysoké úrovni (konfigurace, cena a cena) a jak mít systém pro automatické zavádění různých konfigurací pro různé produkty může mít dopad na zkušenosti zákazníků?
Russ Chadinha: Co dělá to tak silné, je schopno poskytnout konzistentní zážitek na vašem trhu go-to market. Máte-li přímou prodejní sílu nebo máte tým pro vnitřní prodej, pokud máte partnery nebo dokonce máte B2B obchod, můžete tuto zkušenost spravovat ve všech těchto kanálech z jednoho úložiště. Velmi efektivní, ale také velmi efektivní, pokud vás vaši zákazníci přicházejí z více kanálů; budou mít stejnou konzistentní zkušenost.
Co to znamená? Uvedené produkty budou vidět stejným způsobem. Budete mít cenu správnou cestou, aby s vámi neměli možnost arbitráže z cenového hlediska a získávají značnou zkušenost v každé interakci.
Mluvíme také o rychlosti zákazníka dnes a CPQ je pro ně opravdu mnohem efektivnější. Prodejní tým na ně odpovídá přesněji. A výzkum ukazuje, že existuje méně interakcí, když používáte nástroj CPQ. A přestože s klientem strávíte trochu méně času, není to špatná věc a zákazníci opravdu ocení, že získává skvělou, konzistentní zkušenost.
Trendy malých podniků: A chtějí ovládat co nejvíce svého nákupního procesu. Umožňuje jim to alespoň pocit, že mají větší schopnost řídit svůj proces?
Russ Chadinha: Jo, to je tak pravda. A když hovoříte o složitosti produktu dnes, je jen schopnost zajistit, že máte od dodavatelů přesnou citace, opravdu časově náročnou aktivitu. Získáte tyto složité produkty. Musíte je kontrolovat, ujistěte se, že máte vše, co hledáte. Je to správná cesta, správná věc, správná cena, správný čas. A poskytovatelé, kteří používají nástroje CPQ, jsou schopni zajistit, že poskytují přesnou, komplexní a úplnou nabídku. A tím je mnohem snazší, aby byla zadávání zakázek rychlejší, aby se skutečně vytvořila důvěra v tuto interakci.
Trendy malých firem: Podívejme se na to také z pohledu prodejce. Zdá se, že jim to umožňuje, aby měli k dispozici informace a měli větší možnost efektivnějšího prodeje či cross-sales.
Russ Chadinha: Použijeme rychlý příklad. Řekněme, že jste nový obchodní ředitel a zákazník hledá od vás komplexní řešení. A jak procházíte procesem definování řešení, nástroje CPQ vám poskytnou zkušenosti s prodejem. Bude se o vás informovat o otázkách týkajících se zákazníka a umožní vám, abyste nebyli odborníkem na produkty, ale aby jste porozuměli zákazníkovi a jeho potřebám. A pomocí odpovědí na tyto otázky pak udělá doporučení o přizpůsobeném a komplexním řešení pro daného konkrétního zákazníka, a tím usnadňuje prodejci, aby vytvořil nabídku vhodnou na míru pro daného konkrétního zákazníka, a ušetřil by jim to velkou dobu ale také zajistit, aby byly přesné.
Dále poskytne doporučení. Takže nyní obchodní zástupce dostane návrhy na další věci s konkrétním balíčkem nebo řešení, které byste měli zvážit nebo zpřístupnit zákazníkovi. Takže nyní mají i cross-prodejní a doprovodné doporučení.
A všechny tyto pak vytvářejí tuto interakci a angažovanost se zákazníkem. Mohou koupit víc toho, co potřebují od vás. Nyní se začnete přesouvat od dodavatele k důvěryhodnému partnerovi - někdo, kdo prokázal, že mu můžete poskytnout kompletní, kompletní řešení a někoho, na koho se mohou spoléhat na rychlost provedení a přesnost - znovu, zpět k myšlence stát se poradce důvěry.
Malé obchodní trendy: Jo, zdá se, že z tohoto přístupu plynou určité hmatatelné výhody.
Russ Chadinha: Výzkum říká někde v oblasti zvýšení produktivity o 49 procent, což vyplývá z rychlosti, s jakou se mohou obrátit. Vidíme však také snížení prodejního cyklu. Trvalo několikrát opakovat nabídku a nabídku, což je mnohem jednodušší a rychlejší v rámci prodejního cyklu.
Také vidíme prostřednictvím křížového prodeje, prodejních a řízených prodejních schopností. Poskytují větší, komplexnější nabídku a řešení. Takže to skutečně zvyšuje výnosy a marže.
A jen pouhý počet dalších příležitostí, s nimiž se mohou vyrovnat. S těmito příležitostmi mohu být efektivnější a mám větší potenciál jako obchodní zástupce.
Takže skutečně pomáhá dosažení výnosů, pomáhá snižovat prodejní cyklus. Vaše výhry se skutečně zvyšují, protože jste rychlejší, jste přesnější a získáváte větší aktivitu od svých klientů.
Trendy v oblasti malých podniků: Jedná se o druh čísel, o kterém mluvíte, když služba jako vaše je integrována do aplikace CRM?
Russ Chadinha: CPQ sama o sobě je skvělá. CPQ s CRM je opravdu dobré, ale pokud chcete skutečný dopad na podnikání, pak přidáte cenovou optimalizaci a poradenství.
Vidíme dva procenta až čtyři procenta zvýšení výnosů a nyní začínáme vidět až 15 procent přírůstkového dopadu s přidáním cenové optimalizace a pokynů v prostoru CPQ - to vše probíhá v rámci systému CRM. Takže to, co začíná dělat, je přeměnit systém CRM společnosti na motor optimalizace výnosů a zisku; nejen účinnost, ale účinnost s reálným dopadem P & L.
Trendy v malých firmách: Takže v dolní řadě je to, že s využitím těchto druhů systémů v tandemu nejenže dokážete optimalizovat svou příležitost prodávat, ale dělá to efektivně, když urychluje prodejní cyklus. A pak pravděpodobně nejdůležitější část představuje dobrou zkušenost zákazníků, protože nyní jim můžete poskytnout citát, který je na základě informací, které zadávají, přizpůsobený.
Russ Chadinha: To je úplně pravda. A co zjistí, jak jste popsali, je, že ve skutečnosti přinášejí mnohem lepší zážitek zákazníků. A skutečně to pro ně povedou fantastický obchodní výsledek.
Trendy malých podniků: Kde by se lidé mohli dozvědět více o CPQ a jak se k ní přistupujete?
Russ Chadinha: Takže bychom rádi lidi, aby nás navštívili na našich stránkách na pros.com.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
1
