Společnost FinancialForce, přední poskytovatel aplikací založených na cloudových aplikacích, jako je ERP, finanční řízení a automatizace profesionálních služeb (PSA) postavená výhradně na platformě Salesforce, se konala v nedávné minulé výroční konferenci uživatelů - Community Live. Téma rezonovala během tří dnů, kdy jsem se zúčastnil akce - rychlost je měna v nové službě Economy.
Automatizace služeb CRM Plus Professional se rovná důsledným dobrým zkušenostem
Jedním ze způsobů, kterými se na konferenci projednala, že urychlíte schopnost společnosti poskytovat konzistentně dobré zkušenosti v celém procesu prodeje / servisu, je kombinací výkonu CRM a profesionální automatizace služeb. Austin Rohr, manažer produktové strategie společnosti FinancialForce pro nabídku PSA, sdílí se mnou, kde se PSA hodí do prodejního a servisního mixu, a proč kombinace produktů PSA a CRM může poskytnout rychlejší a výnosnější výsledky, které zlepšují celkovou angažovanost zákazníků.
$config[code] not foundNíže je upravený přepis naší konverzace. Chcete-li slyšet celý rozhovor, sledujte níže vložené video / audio klipy.
* * * * *
Austin Rohr: Tradičně se službou CRM spravujete prodej. Pak se něco stane, a najednou potřeba podpory vašeho klienta. Jsme to něco uprostřed. To je nejjednodušší způsob, jak to říct. Co naše řešení PSA dělá, je nejen, že se podívá pouze na obecné řízení projektů, ale ukazuje, jak vaše podnikání funguje z hlediska odborných služeb. Podíváme se na využití, prognózu, řízení dovedností / talentů. Je to naše milé místo, pokud ano.
Malé obchodní trendy: Řekni mi trochu o tom, jak PSA a CRM koexistují a vzájemně si pomáhají.
Austin Rohr: Mnoho lidí nevidí, proč byste chtěli, aby profesionální služby začínaly prodejem. Ale v tom je hodně užitečné, protože jakmile začnete odhalit, co se prodává s lidmi, které ji dodají, nevyhnutelně přinesete lepší produkt. Nejenže dodáváte svým klientům lepší produkt, tím je větší spokojenost. Protože když procházíte a pracujete s tímto prodejem, jste schopni zjistit, zda prodáváme správný rozsah, nebo že neprodáváme správný rozsah. Možná slevujeme naši sazbu příliš daleko. Získáte vše, co jste vyžehlila, a jak jsem řekl, uděláte mnohem lepší produkt a budete ziskatější.
Pak navíc, pokud můžete začít s tímto projektem před tím, než je projekt, a tak jej obsadit, zatímco smlouva funguje, dává vám ještě další optiku do toho, jaká bude vaše kapacita využití. Pokud potřebujete přijmout rozhodnutí o náboru, protože možná budete mít určité dovednosti šest, devět měsíců, máte optiku a moc to udělat. Když řeknete klientovi: "Budete zavírat v dubnu a my vás vyrazíme z 1. května," můžete to skutečně splnit, protože víte, že budete mít k dispozici zdroje k doručení.
Malé obchodní trendy: Mluvte trochu o jedné z hlavních témat konference kolem této myšlenky nové ekonomiky služeb. Řekni nám, co to je, a řekněte nám, jak se to PSA hodí.
Austin Rohr: Nová ekonomika služeb, milujeme ji. Začal jsem trochu rozhovoru, kde to bývalo jen ten prostředník mezi prodejem a podporou. To už tak není. Každá organizace se dívá na profesionální služby jako na podnik, který vytváří výnosy, ale musí být také předvídatelný. Přizpůsobují různé typy podniků, takže začínáme vidět vznik řízených služeb, tradiční čas a materiály. Spousta služeb založených na SaaS nyní vychází, takže se musíme ujistit, že jsme dostatečně agilní, že přijmeme s tím, kde je trh dnes a kde se zítra bude.
Trendy v malých firmách: Jak je to v souladu s druhým pojmem, který byl překlenován na klíčové poznámce a rychlost je novou měnou?
Austin Rohr: Rychlost je novou měnou, to je pravda. Čím rychleji doručíme projekt, tím šťastnějším klientům je a obvykle je to mnohem výnosnější, čím budeš. Čím rychleji vás od tohoto prodeje dokážeme dostat do konce, je to všechno dobré.
Malé obchodní trendy: Konečně, jaké nové příležitosti vytváří tato kombinace produktů PSA a CRM?
Austin Rohr: To je skvělá otázka. V dnešním světě služeb se ekonomika mění. Nyní můžete určit, co nazýváme bílým prostorem. Zamyslete se nad konzultantem nebo projektovým manažerem, který je ve vašem klientovi implementujícím produkt A. Jak to realizujete, máte setkání s finančním ředitelem, abyste o něčem mluvili a vy identifikujete potřebu produktu B. Jelikož jsou na stejná platforma, narazíte na ni, vytváříte příležitost, změníte svůj rozsah, přecházíte na prodej, začnou ji pronásledovat. Neopíráte se o e-mail, abyste někde přišli. Neříkáš na kus papíru: "Po šesti měsících pokračujte," když budou připraveni na to. Je to tam, je to rekord, takže víte, že se chystá jednat.
Trendy pro malé firmy: Velmi cool. Pak promluvme o budoucnosti. Co budeme sledovat nebo mluvit asi rok s PSA a kombinací s PSA a CRM?
Austin Rohr: S měnící se ekonomikou služeb bude stále těžší být předvídatelný. To bude pro nás velkým zaměřením. U Einstein Analytics uvidíte spoustu opravdu čistých věcí. Byli jsme s Salesforce na začátku tohoto roku na Wave. Jeli jsme s nimi pár věcí. Bylo to čisté.
Posadili jsme se a podívali jsme se na to, co je PSA a co chceme dodat. Přišli jsme s několika různými čočkami a řídicími panely, pro exekutivu až po vedoucího projektu, který se podíval na PSA.
Ale pak jste to spojil s CRM. Vezměte si příklad bílého prostoru, máte-li inteligenci projít a podívejte se na vše, co doručujete všem, začnete identifikovat mezeru, kde je možnost jít zpět do své klientské základny.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
