Autoři Paul Gillin (@pgillin) a Eric Schwartzman napsali, co budu nazývat podkladovou knihou pro B2B sociální mediální marketing, Sociální média pro obchodního zákazníka: Poslechněte si svůj B2B trh, vytvořte významné konto vedoucích a budujte vztahy s klientem.
Příběh za knihou
Definující okamžik, který vyvolal tuto knihu, nastala na konferenci Inbound Marketing v roce 2009. Účastník jí zvedl ruku a zeptal se, jak mohou B2B firmy využívat sociální média. Přednášející požádal publikum o to, kolik lidí pocházelo z B2B společností. Když více než polovina místnosti zvedla ruku, autoři věděli, že jsou na něco. Když rychlé vyhledávání Google potvrdilo, že většina knih sociálních médií v té době byla napsána pro B2C aplikace, autoři šli do práce k vytažení Sociální marketing na obchodního zákazníka spolu.
4 Důvody, proč jsem tak nadšená o této knize
Můj Amazon hledá slova "sociální média" se objevila přes 138 000 záznamů. To mi říká, že tam není nedostatek sociálních médií. A někdy se cítím, že jsem četl většinu z nich. Ale tato je odlišná od ostatních, protože byla napsána a je zaměřena na prodejce B2B nebo majitele firmy a marketingové agentury, které jim slouží. Ještě lépe, když jsem prolistoval kapitoly knihy, viděl jsem, že to bylo naprosto absolutní bez chmýří vůbec. Každá kapitola je věnována skutečným problémům a skutečným otázkám, které kladou obchodní partneři B2B. Zde jsou 4 důvody, proč jsem si tuto knihu užíval:
1. Získáte společné námitky a odpovědi na tyto námitky
V kapitole "Získání nákupu a zdrojů" je uveden seznam běžných námitek a jejich řešení:
- "Není návratnost investic.” K dispozici je celá kapitola věnovaná výpočtu návratnosti investic, která vám poskytne všechny metriky, tabulky a výpočty, které potřebujete pro tuto otázku. Ale co je důležitější, získáte pocit z pohledu na to, co je nástroj sociálních médií a jaká je návratnost investic. "ROI se vypočítá tak, že se odečte náklady na marketingový pilot, náklady na prodané zboží a provozní náklady z vytvořených výnosů. Dlouhodobé přínosy je však obtížnější kvantifikovat. Jaká je návratnost vašeho telefonu, členství v golfovém klubu nebo jídlo se zákazníkem? "
- "Nemáme zdroje." Jsem ohromen tím, jak velký pokrok se dosáhl v oblasti měření zdrojů potřebných pro využití sociálních médií. Autoři mají čísla, která můžete použít. Například "to trvá zhruba 25 minut na interakci, což znamená, že jedna osoba s 80 procentním využitím může pracovat se 14 zákazníky denně." Ve skutečnosti měřili 73 prodejců B2B, kteří generovali tržby z Twitteru, zatímco tráví ne více než 60 minutu na tuto činnost.
Existuje několik dalších námitek a odpovědí na tyto námitky v této knize, které si myslím, že jsou vynikající.
2. Naučíte se vypočítat návratnost investic do sociálních médií
Otázka nebo námitka týkající se oblasti návratnosti investic je ve skutečnosti jen zdrženlivou taktikou, ale to neznamená, že bychom neměli stanovovat cíle a měřit výsledky. Kapitola 14 je zaměřena na měření návratnosti investic a dokonce i zkušení partneři a odborníci v oblasti sociálních médií se něco naučí. Autoři vám ukážou, jak definovat výpočet návratnosti investic, abyste zjistili, co je pro vaši firmu relevantní. Dokonce vám dávají konkrétní příklady toho, co ostatní organizace B2B podnikly. Pak vám ukážou, jak rozhodovat na základě návratnosti investic.
V jednom příkladu porovnávají webové semináře s stahováním bílého papíru. Webináře mají vyšší návratnost investic, pokud jde o přilákání publika, ale když přemýšlíte o tom, že bílé knihy přitahují větší publikum a využívají méně prostředků k realizaci, má větší smysl zvýšit míru konverze bílého papíru, aby se zvýšila návratnost investic. Toto je druh vedení a konkrétní specifičnost, která chybí v mnoha knihách sociálních médií.
3. Učíte se o strategiích generování olova
Jednou z mých oblíbených funkcí v této knize jsou konkrétní příklady a tabulky. Hlavní kapitola Leading Generation je skvělým příkladem toho. Na stránce 162 je tabulka, která definuje fázi nákupního procesu pro zákazníka, tradiční mediální nástroje, které můžete použít pro každou fázi, a nástroje sociálních médií, které byste měli zvážit. Tento druh kontextu činí tuto knihu tak skvělým zdrojem.
4. Získáte přehled o nástrojích a platformách, které by mohly fungovat nejlépe pro vaše podnikání
Existuje celá sekce věnovaná vysvětlení specifických platforem, jako je LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning a další. Gillin a Schwartzman vysvětlují každou platformu, její funkce, výhody a aplikace. Dále uvádějí příklady toho, jak specifické B2B společnosti využily výhodu každé platformy. Tuto sekci jsem našel opravdu zajímavý a informativní. Také se mi líbil můj mozek, aby přemýšlel o nových a inovativních nápadech pro mé klienty.
Další zdroje
Webové stránky pro Sociální marketing na obchodního zákazníka se nachází na webu Erica Schwartzmana. Při procházení dolů do dolní části stránky najdete odkaz na slideshare kapitoly 1 a podcast. Můžete také sledovat Eric Schwartzman na Twitteru (@ericschwartzman).
Proč byste měli tuto knihu přečíst - i když se nemáte zabývat B2B společnostmi
Největším důvodem, proč by si malý podnikatel mohl přečíst tuto knihu, je vaše vlastní vzdělání a klid. To opravdu vidím jako referenční knihu. Doporučení pro strategie a taktiky jsou založeny na přísném výzkumu a aplikaci. Dokonce i společnosti, které používají sociální média pro aplikace pro podniky od spotřebitelů, budou těžit z měření, příkladů a perspektiv Sociální marketing na obchodního zákazníka nabídky.
2 Komentáře ▼
