Zní to jako neúmyslné, ale mnoho prodejců neplánuje ani se připravuje na své prodejní prezentace. Prodejní lidé tráví tolik času na volání vedoucího generace, kvalifikaci prodejních potenciálních zákazníků a nastavení schůzek, které se v době, kdy se obrátí na setkání s potenciálním klientem, často předvídají.
To je velká chyba. Prodejci nemohou předpokládat, že prodejní prezentace se postará o sebe sama nebo že si mohou "myslet na nohou" a promluvit si o vrchol svých hlav.
Pokud strávíte hodiny dělat desítky volání olova generace a budování vztahů s klienty a zúžení prodejní cesty, pak musíte investovat alespoň tolik času při přípravě na prodejní prezentace.
Zde je 5 jednoduchých kroků k vytvoření efektivnějších prodejních prezentací:
Napište to dolů
Dejte celou prezentaci prodejů písemně. Napište jako ty. Udržujte je krátké a jednoduché, ale ujistěte se, že obsahují tolik potřebných detailů. Představte si, že máte rozhovor s klientem přímo u stolu od vás - co byste řekl? Které klíčové body nejvíce chcete zdůraznit? Jaké jsou největší výhody pro zákazníka při výběru vašeho řešení, produktu nebo služby?
Vytvoření obrysu
Kromě úplné prezentace prodeje skriptů napište kratší obrys, který slouží jako průvodce. Tento obrys lze použít k tomu, aby vám pomohl připravit a zapamatovat si skript, a může být také použit jako dokument "nechat za sebou", abyste získali vyhlídku jako něco, co by mělo být záznamem vaší konverzace.
Zamyslete se nad otázkami a námitkami
Jako součást psaní své scenářské prezentace, uvažte, co může klient odpovědět v každé fázi scénáře. Předstírajte, že s vámi a klientem píšete dialog nebo filmovou scénu, kde každý z vás hraje roli. Jaké otázky nebo námitky jste v minulosti slyšeli od jiných klientů? Jaké jsou největší problémy nebo aspekty vašeho řešení, které se lidé snaží pochopit? Jak můžete pomoci objasnit nedorozumění?
Praxe, praxe, praxe
Připravte se na prezentaci prodejů tím, že celý skript opakujete nahlas. Prezentaci prezentujte nejméně dvěma dalším kolegům v prodejním týmu a požádejte je, aby vám sdělili, co si myslí.Praxe tím, že děláte nějaké hraní rolí, kde jedna osoba hraje část zákazníka - to vytváří realističtější smysl zpětného chodu, kladení otázek a vznesení námitek. Nahrajte si prezentaci, ať už ve zvukovém formátu nebo ještě lépe, ve formátu videa, abyste viděli jazyk vašeho těla a jeho doručení. Jedním z nejlepších způsobů, jak se stát moderátorem, je sledovat sebe.
Připravte se na pokoj
Ujistěte se, že jste obeznámeni s prostředím, ve kterém se budete nacházet, ať už budete doručovat svou prodejní prezentaci malému publiku, konferenční místnosti nebo hledišti a podle toho připravit své materiály. Přineste dostatek tištěných dokumentů a vizitek, které můžete předat všem v místnosti. Ujistěte se, že prezentace funguje. Přijďte včas, aby se zřídila. Buďte připraveni přizpůsobit uspořádání sedadel nebo uspořádání místnosti tak, aby vyhovovaly vašim potřebám a "vytvořte si vlastní pokoj".
Mnoho prodejců má špatně pocit, že pokud budou připravovat prodejní prezentaci, budou znít "příliš scripted." Pravdou je, že nic není přirozenější než dobře připravená prodejní prezentace.
Máte-li jasnou představu o tom, jak chcete, aby prezentace proběhla, co chcete říct a jak reagovat na otázky a námitky na cestě, budete znít profesionálněji a věrohodněji než obchodník, který narazí, improvizuje nestrukturovaná prezentace.
Dlužíte to sobě i vašim zákazníkům, abyste si připravili solidní prodejní prezentaci. Jakmile máte v písemné formě standardní prodejní prezentaci, můžete ji přizpůsobit konkrétním podrobnostem a potřebám každého zákazníka na seznamu schůzek.
Prodejní kroky Foto přes Shutterstock
2 Komentáře ▼
