Stále více a více, když potřebujete pomoc při zjišťování toho, jaký software byste měli koupit pro CRM, účetnictví nebo jiné aplikace pro vaši firmu, přejdete na stránky, jako je G2 Crowd. Vzhledem k tomu, že za méně než dva roky zaznamenala společnost G2 Crowd, přední místo pro peer review pro podnikový software, počet recenzí zaznamenaných více než 6x - od 60K do 390K. Přibližně 68 procent těchto recenzí napsali uživatelé softwaru z malých a středních firem.
$config[code] not foundVliv stránek pro přezkum softwaru
Mike Fauscette, ředitel výzkumu společnosti G2 Crowd, s námi sdílí, jak recenzované weby jako G2 mění nákupní proces pro malé podniky, proč tolik recenzí pochází od uživatelů malých firem a jaké typy aplikací / technologií hledají malé firmy pro informace a pokyny týkající se.
Níže je upravený přepis naší konverzace. Prohlédněte si video níže, abyste viděli celou konverzaci, nebo klikněte na vložený přehrávač SoundCloud.
* * * * *
Mike Fauscette: 1. února bude v této funkci dva roky jako vedoucí výzkumný pracovník. Předtím jsem byl na IDC 10 let. Analytická firma. A já jsem byl zodpovědný za podnikovou výzkumnou skupinu aplikací. Je to celosvětové pokrytí napříč většinou. Typy podnikových softwarů, které známe. Předtím jsem byl v průmyslu. Byla jsem v AutoDesku, udělala pár startů a já jsem byl v PeopleSoftu do poloviny 90. let.
Trendy malých firem: Možná nám dáme trochu zázemí na G2 Crowdu.
Mike Fauscette: Společnost byla založena některými lidmi, kteří původně vytvořili společnost s názvem Big Machines, kterou společnost Oracle koupila, a byli v CPQ (konfigurovat-cena-citovat) prostor. Když opustili to a opustili Oracle, snažili se přemýšlet o něco vedle sebe a uvědomili si, že davové zdroje a recenze se začínají rozvíjet.
Hodně recenzních stránek, které byly v tomto bodě k dispozici pro B2B, byly opravdu více … v obchodním modelu Google. Ve skutečnosti se jednalo o placené umístění a snaží se získat prodejce před kupujícím. Ne že by to bylo špatné; to je právě to, co se stalo, kde se nacházejí.
Chtěli udělat místo, které bylo sousedí s analytickými firmami, které se skutečně soustředily na sběr dat. Naše recenze jsou 36 nebo více otázek, takže je to opravdu průzkum. A mohlo by to růst do něčeho, co by mohlo pomoci kupcům v celém spektru. Dnes vidíme třetinu z recenzí od podniku, třetinu v polovině a třetinu malou.
Když jsem začal, chci říct, že jsme byli na 60 tisíc recenzí, takže to bylo před dvěma lety. Lednu dokončíme někde přes 380 tisíc recenzí. Děláme nyní 3 000 až 3 500 denně.
Trendy malých firem: Wow. Odkud pocházejí tyto recenze? Zaměřují se na určité oblasti softwaru?
Mike Fauscette: No, jsou opravdu napříč celým spektrem. Jsou to uživatelé softwaru. Dostávají se k nám různými způsoby. Někteří se jen diví a najdou místo, a tak to nazýváme ekologickým. Někteří jdeme ven … Máme kampaně na dosah, které stále běžíme, abychom se pokoušeli dostat, protože upřímně řečeno, jste obchodník a používáte nějaký software, první věc, o které si myslíte, že ráno není, je myslím Jdu to přehodnotit. Snažíme se to dát před vámi, takže o tom přemýšlíte.
Někteří prodejci přijdou k nám a nechali nás, aby jim pomohli spustit kampaně, protože jsme pochopitelně vyvinuli poměrně malou odbornost při získávání recenzí. Ale pocházejí od uživatelů softwaru. Mohli by být od administrátorů až po někoho, kdo používal nástroj automatizace prodejních sil nebo marketingovou automatizaci všeho. A pak znovu, skrz téměř jakoukoli kategorii si můžete myslet na svět podnikání v podnikovém softwaru.
$config[code] not foundTrendy malých firem: Je zřejmé, co řídí lidé, aby si přečetli recenze a využili těchto hodnocení pro rozhodnutí o koupi. Co řídí lidé, aby skutečně opustili recenze?
Mike Fauscette: Existuje několik různých typů. A opět, organické je čistě "zastavil jsem a byl šťastný, že nechal recenzi", které dostáváme. Nabízíme pobídky, které jsou něco, co by firma výzkumu trhu pro průzkumy viděla. Takže, pět, deset, dvanácti dolarových dárkových karet pro Starbucks nebo cokoli to může být; Amazon, cokoli. To jsou jednosměrné pobídky.
Máme charitu nazvanou G2 Gives a pokud necháte recenzi, darujeme částku peněz na jakoukoliv charitu, kterou jsme v té době sponzorovali. Dnes stavíme domy, což je opravdu dobré, ale předtím jsme udělali úlevu od hurikánů. Je zřejmé, že loňský rok byl pro hurikány hrozný. Snažíme se vybrat dobročinnou charitu, která je velmi kritická a pak s ní můžeme pomoci. Máme hodně recenzí tímto způsobem.
A pak se prodejci zeptávají zákazníků, aby je přehodnotili.
Trendy malých firem: Jaké jsou aplikace, které jsou skutečně nejvíce obchodované? Je CRM související? Je to prodej?
Mike Fauscette: Myslím, že pokud o tom přemýšlíte zejména z malých podniků, vidíme hodně CRM v jednom nebo CRM. Mohlo by to být automatizace prodejní síly nebo řízení kontaktů nebo přes tento druh spektra. Marketing … Pro malý podnik má tendenci být více e-mailovým marketingem, ale určitě někteří používají složitější nástroje než to. Někteří používají kompletní CRM a uvádějí na trh vše v jednom řešení, takže tam dostáváme hodně provozu. Lidské zdroje jsou opět zcela běžné. Takže, jádro HR a pak ven do administrativy výhod a takových věcí. A pak finance, zejména v malých firmách, získáme hodně provozu do účetní kategorie nebo dokonce do kategorie ERP systému, protože spousta malých podniků střední a středních podniků od doby, kdy se cloud stal tak převládajícím, že jsou pohybujících se z jednotlivých aplikací do sady produktů, jaké by podnik podnikl v minulosti. Hledají to nejlepší.
Jednou z věcí, které mohou v každé kategorii na každé stránce webu, na které se podíváte, je způsob, jak porovnat prodejce.Můžete si vybrat malou firmu nebo střední firmu a to, co dělá, je uspořádáno tak, že se zobrazují pouze recenze z malého podniku nebo se zobrazují pouze recenze pocházející ze středně velkých podniků. Takže tak získáváte lepší pocit z toho, co jsou lidé jako já … Co si myslí o tomto softwaru a jak ho používají a jaké obchodní problémy se snaží vyřešit?
Trendy malých firem: Jak přezkum stránek, jako je G2 Crowd, změnil nákupní proces obecně z hlediska malého podnikání?
Mike Fauscette: Máme službu Caller Advisor Service, a proto vidíme to z první ruky docela hodně, že drobné podnikání přijde na místo a možná dělá trochu prohledávání výzkumu na vlastní pěst a pak buď chat, nebo se na fóru zeptáte … Máme tohoto asistenta, který je automatizovaný, prochází otázkami o tom, co potřebujete? Jakou velikost podnikání? Kolik uživatelů? Jaký problém se snažíte vyřešit? Takové věci.
Máme několik způsobů, jak využít návrh na nalezení a častěji než v malém podnikání - to je krátký seznam. Takže přišli s třemi prodejci nebo čtyřmi nebo co a od koho nakupují. A uděláme pro ně tyto úvodní představení, pokud s nimi mluví nebo použijí poradce pro kupující nebo opustí fórum, protože máme vztahy s mnoha prodejci. Pokud tak neučiníme, protože nediskriminujeme prodejce, který nám buď zaplatí, nebo ne, kterýkoli prodejce, který je na našich stránkách, pokud je to nejvhodnější, budeme je kontaktovat a předat jim informace a nechte je … Nebo se alespoň snažte, aby vás kontaktovali. Někdy, úžasně, podniky nepostupují, ale většinu času dělají. Myslíte si, že nebudete odmítat …
Trendy malých firem: Hezké vedení, ne?
Mike Fauscette: Příležitost. Že jo. Ale někdy. Většinou dělají tu rozhodnutí o koupi a mohou se dokonce dostat dolů, to je to nejlepší.
$config[code] not foundVěc, kterou jsem za posledních několik let viděl, je skutečnost, že informační zdroje, kterým důvěřujete a jak získáte informace a kde přistupujete k nákupu, začínají ve vašem spotřebním světě. Vím, že ty a já budeme oba říkat, kdy jsem koupil poslední věc z Amazonu a četla jste recenze? Samozřejmě jsem četl recenze. Myslím tím, že i když budu v Best Buy, něco koupím, čtu si recenze Amazonů, protože víš?
V podnikání se dějí tytéž věci. Pokud něco koupím, čtu si recenze, protože je důležité pochopit, co lidé říkají; co říká marketingová literatura. A dělám hodně průzkumů, jak si dokážete představit. V pátek jsem provedl průzkum o … pokusu o pochopení toho, co kupující hledali a co věřili, co neudělali. Nejdůležitější z hlediska důvěry věřili kolegům; lidé, kteří se jim líbí, nejvíce. Druhým zdrojem byly weby s peer review, takže stránky o revizi produktu a pak odtamtud odtud. Profesionální organizace, sociální sítě a pak blízko dna byli prodejci. Prodejci prodejců.
A ve skutečnosti je to jedna z mých nejoblíbenějších otázek, o které se ptáme: Kdy obvykle kontaktujete prodejce prodejce? A 64 procent z nich uvedlo, že se obrátí na prodejce prodejce, když již učinil rozhodnutí o koupi.
$config[code] not foundTrendy malých firem: V zásadě jste v tomto bodě zákazníkem.
Mike Fauscette: Ano, jste v tomto bodě zákazníkem objednávky, protože důvěřujeme online zdrojům informací, zejména pokud získáte průhlednou stránku, která má ověření ověření. Na Amazonu vidíte, že ověřený kupující a pak si myslíte, že recenze je důležité. Stejné pro nás. Ověřujeme a ověřujeme každou recenzi. Nedovolíme, aby někdo nechal recenzi, že nevíme, kdo jsou. Musíte se přihlásit pomocí LinkedIn a ověřujeme, že byste jej mohli používat, a dokonce vám předložíme snímek obrazovky s použitím softwaru přihlášeného do aktuální verze, takže víme, že jste jej skutečně použili. Snažíme se o to, abychom byli důvěryhodní a transparentní, protože je to důvěra … Víte, online důvěra je křehká, ale je to opravdu důležité.
Trendy malých firem: Že jo. A předpokládám, že v těchto recenzích je hodně síly a že síla roste.
Mike Fauscette: To jo.
Trendy malých firem: Takže by mohlo existovat pokušení pro dokonce prodejce, aby se pokusili zjistit způsoby, jak přinutit nějaké pozitivní recenze tam.
$config[code] not foundMike Fauscette: To jo. Nevím, jaký je celkový počet, ale v poslední době jsem si to prohlédl … Řeknu 10s tisíce recenzí, které jsme z tohoto důvodu odmítli. Z tohoto důvodu az jiných důvodů. Osoba software nepoužívala. Mohli bychom dokázat, že jsou to zaměstnanci. Víte, takové věci. Nebo byli to roboty. Někdy se lidé pokouší použít bot, aby je opustili. Nebo oni byli plagiátoři. Existuje spousta různých věcí, které kontrolujeme, a je důležité, abychom se ujistili, že se nám o tuto transparentnost dáme starat.
Na webové stránce vysvětlujeme všechny algoritmy a způsob, jakým shromažďujeme data a všechny tyto věci, protože je opět velmi důležité tuto důvěru udržet.
Trendy malých firem: To je něco jako poslední otázka. Můžete říct, kdy … Například technologie jako AI … Je to tak hodně mluvit o celkové atmosféře o tom, ale můžete začít vidět v recenzích, když se skutečně začíná chytit a vzít let?
Mike Fauscette: Děláme … Ve skutečnosti předkládáme tento týden trendové mikropodniky, které půjdou nahoru a AI je jedním z těchto trendů, samozřejmě, že se velmi pozorně díváme. A existuje několik různých způsobů, jak uvažovat o ukazatelích. Jedním z nich je, že do této kategorie začneme mnohem větší provoz, nebo pokud nejde o kategorii, začneme mnoho dotazů o věcech, které se týkají nové kategorie, které potřebujeme vytvořit. To je jedno.
Druhým koncem je konec dodavatele. Začínáme vidět spousty dodavatelů v těch malých dodavatelích, které se objevují v tomto prostoru. Nejde jen o Salesforce: Oracle, Microsoft a dostat se do toho. Ale je to spousta začínajících podnikatelů, kteří s tím dělají opravdu specifické věci, že nejsem … Víte, já jsem strojová platforma. Dělám text k řeči. Já … Začínám vidět všechny tyhle specifika. A když to uvidíme, začneme samozřejmě věnovat mnohem větší pozornost kategorii a můžete vidět, že skutečně rostou.
Udělali jsme hodně srovnání pomocí algoritmů a máme nový index nazvaný Momentum Index, který se vydáme příští měsíc a je navržen tak, aby dělal přesně to, co jste právě řekl. Je navržen tak, aby se podíval na dodavatele a vyhodnotil jejich dynamiku na trhu. Takže spíše než spokojenost nebo tržní přítomnost, kterou máme na místě teď … A máme také spoustu indexových zpráv … Můžeme se nyní na ně podívat a říct, hej, tato společnost je nyní zahřátá. Jsou to technologie, která na trhu skutečně nabývají. To by pomohlo kupujícímu, který se snažil najít něco, co mělo velkou konkurenční výhodu. Je zřejmé, že výrobky s vysokou hybností, které rychle rostou v krátkém časovém období, dostávají velký zájem a pozornost, protože se z nich setkávají s velkým návratností.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
2 Komentáře ▼
