Víte, jak identifikovat prodejní cestu společnosti?
Nové údaje od společnosti HubSpot odhalují, že 68 procent firem zabývajících se prodejem B2B neidentifikovalo prodejní cestu.
Co je to obchodní cesta, zeptáte se? To je proces zúžení, třídění, analýzy a sledování prodejních potenciálních zákazníků.
Toto procento může znít překvapivě, ale bohužel se zdá být pravda založená na tom, co jsem viděl během mé kariéry práce s týmy prodeje B2B.
$config[code] not foundMnoho společností prostě pronásleduje po každém prodeji, nebo pošle každý nový prodejní náskok do prodejního týmu, aniž by udělal nic, co by jim pomohlo seřadit nebo vyhodnotit své potenciální zákazníky.
Bez prodejního nálevu váš prodejní tým létá slepým. S prodejním místem vám poskytuje přehled a konzistentní proces potřebný k dosažení nejlepších výsledků z vašich prodejních potenciálních zákazníků a pomáhá vám měřit váš pokrok v každé fázi prodeje.
Zejména pro komplexní prodeje B2B je prodejní lístek absolutní nutností zajistit, aby vaše společnost využívala pravidelný, metodický a dobře organizovaný přístup k budování vztahů se zákazníky a uzavírání více obchodů.
Zde je několik důvodů, proč nyní potřebujete prodejní cestu:
Třídění a hodnocení prodeje
S prodejní cestou vám pomůže vytvořit konzistentní a organizovaný proces hodnocení, hodnocení, třídění a upřednostnění vašich prodejních potenciálních zákazníků.
Proces by mohl být založen na tom, které potenciální zákazníci nakupují s největší pravděpodobností, což vede k nejnaléhavějším "bolestivým bodům", které je vedou k rozhodnutí o koupi, a které vedou k tomu, že je třeba dlouhodobé vedení a následné sledování před tím, připraven k nákupu.
Ne všichni prodejci jsou vytvořeny stejné. Někteří lidé budou skvěle hodit pro to, co prodáte, a budou připraveni okamžitě zahájit prodejní proces.
Jiní však budou špatně se hodit nebo budou vyžadovat dlouhodobější rozhovor pro budování důvěry a vytvoření dobrého obchodního vztahu.
Zaměřte se na správné obchodní příležitosti
Vytvoření prodejního nálevu vám také dává větší pozornost. Umožňuje také věnovat čas a zdroje práci s vhodnými prodejními přívody, namísto toho, abyste se příliš rozptýlila pronásledováním špatných vedení.
Máte-li několik předběžných kroků v prodejních cestách, jako je například "počáteční e-mailový průzkum" nebo "počáteční telefonický průzkum" nebo "žádost o provedení online demo / prezentace", získáte možnost požádat zákazníka zavázat k vyšší úrovni interakce.
Každý krok interakce a konverzace na cestě vám dává příležitost dozvědět se více o vašich budoucích zákaznících a zjistit, kteří zákazníci jsou vážnými kupci a které z nich ještě nejsou připraveny k páchání.
Uveďte dlouhodobější proces v místě, kde byste měli vedoucí péči
Zvláště v komplexních hlavních prodejních B2B obchodech to často trvá nějaký čas - šest měsíců až rok nebo více - než bude nový klient připraven podepsat smlouvu a uzavřít dohodu.
To je důvod, proč je obzvláště důležité mít prodejní cestu s více body kontaktu v průběhu času. Možná budete muset "udržovat" vaše prodejní potenciální zákazníky (sledováním a několika konverzacemi) po mnoho měsíců, než budou připraveni k nákupu.
Identifikací prodeje můžete navrhnout dlouhodobější proces, abyste mohli s vaším prodejním potenciálním zákazníkem pořádně promyšlený, promyšlený a organizovaný způsob a udržet své prodejce před zákazníkem, aby odpovídali na otázky a budovali důvěru.
Mít obchodní cestu je zásadní pro úspěch v dnešním konkurenčním B2B prodejním průmyslu. Ať už prodáváte jakýkoli produkt, budete moci prodat více z toho pomocí organizovaného prodejního náletu s několika body kontaktu, budováním vztahů po cestě.
Oil Funnel Foto přes Shutterstock
1
