Zvedněte ruku, pokud jste někdy přáli, abyste lépe pochopili své vyhlídky a zákazníky.
To jsem si myslela.
Je opravdu těžké přesvědčit potenciální zákazníky, aby se stali zákazníky, pokud nechápete, kdo jsou a co potřebují. Koneckonců, nemůžete představit správné řešení, pokud skutečně nerozumíte jejich potřebám, že?
Pochopení vašich vyhlídek a zjištění více o nich je nejdůležitější částí vašeho prodejního procesu. To jim pomáhá vyřešit jejich problémy. Pokud je vaším cílem usnadnit život vašeho vyhlídky (a měl by být), nemůžete si tento krok vynechat. Posunutí vaší nabídky bez vědomí vašeho vyhlídky je jako snažit se nalézt přísloví jehlu v seno.
$config[code] not foundBudete nabízet řešení, která nemusí být dokonce relevantní pro vaše vyhlídky.
Musíte se ujistit, že rozumíte situaci vašeho vyhlídky co nejvíce. Níže jsou typy otázek, které můžete požádat, které vás povedou k lepšímu pochopení vašich vyhlídek.
Porozumění vašim vyhlídkám
Kvalifikujte svůj prospekt jako první
Za prvé, musíte se ujistit, že strávíte čas mluvit s někým, kdo je dobrým kandidátem na vaši nabídku. Nic není horší než procházet celým procesem prodeje, jen abyste zjistili, že vaše vyhlídka není vhodná pro váš produkt nebo službu.
Poslední věc, kterou chcete udělat, je ztrácet čas.
První otázky, na které se ptáte, by měly být navrženy tak, aby zjistily, zda byste měli pokračovat v interakci. Tyto otázky vám pomohou zajistit, abyste neztráceli čas.
Můžete mi poděkovat později.
Zde jsou některé z věcí, které potřebujete zjistit:
- Vyhlíží skutečně vaše nabídka?
- Jak moc to potřebují? Je to naléhavá potřeba?
- Mohou si za to zaplatit?
- Je vaše vyhlídka ten, kdo rozhoduje o koupi?
Pravděpodobně nebude vhodné tyto otázky klást přímo, ale měli byste se zeptat na další otázky, které vám pomohou najít tyhle věci.
Jaký je současný stav Vašeho Prospektu?
Poté, co zjistíte, že vaše vyhlídka je vhodná pro vaši nabídku, můžete se o nich dozvědět více.To je, když začnete skutečně pochopit, co vaše vyhlídky potřebuje a jak můžete pomoci.
Za prvé, musíte přijít na to, jak jsou věci pro vaše vyhlídky v přítomnosti. Zde je to, co potřebujete zjistit:
- Jaké jsou věci jako teď?
- Jsou s tím spokojeni? Pokud ne, proč?
- Co by se o tom změnilo?
Zde je příklad. Řekněme, že prodáváte kosačky na trávu. Máte vyhlídku, která je na trhu pro novou.
V takovém případě byste chtěli zjistit, jaký typ sekačky právě používají. Nechte je, aby vám řekli, jestli mají rád sekačku, kterou správně používají. Zjistěte, co se o tom líbí nebo co se jim nelíbí.
Pokud se jim nelíbí současná sekačka, zjistěte proč. Požádejte je, aby vám řekli, co by o tom mohly změnit. Čím lépe rozumíte současnému stavu vašeho vyhlídky, tím jednodušší bude poskytnout správné řešení.
Kde má být váš prospekt?
Poté, co zjistíte, jak jsou věci v současnosti, musíte se nyní zaměřit na budoucnost. To je ta část, kde zjistíte, co vaše vyhlídka opravdu chce. Musíte zjistit, co vaše vyhlídky chce dosáhnout.
Jedna věc, na kterou se teď musíte zaměřit, je to, co vaše vyhlídka cítí. Může se to zdát neintucitivní, ale musíte je vyzývat k jejich emocím. Většina nákupních rozhodnutí, která lidé dělají, jsou založena na poctech, ne na logice.
Musíte se ujistit, že zjistíte, co právě teď cítí, a co chtějí cítit. Zde je to, co chcete zjistit:
- Jak vaše vyhlídky chtějí být věci? Jak to usnadní jejich život?
- Co teď dělají, aby se tam dostali?
- Jak moc chtějí, aby se věci změnily?
- Jak chtějí cítit?
- Jaké věci budou vypadat, když se nakonec dostanou tam, kde chtějí být?
Poslouchejte pozorně, když vám vaše vyhlídka vypráví o tom, co cítí. To je to, co musíte řešit, když je čas na to, aby vám nabídl nabídku.
Vraťme se k naší příkladě kosmické lodi
Pokud chcete prodat své vyhlídky kosačku na trávu, musíte zjistit, co hledají v sekačce. Jaký druh trávníku mají? Mají těžký čas, aby se jejich trávník podíval správně?
Možná jsou spokojeni se svou současnou sekačkou a potřebují pouze novou, která dělá totéž. Ujistěte se, že pečlivě posloucháte, abyste nedopustili chybu v tom, že chcete něco, co zákazník nechce nebo nepotřebuje.
Co je drží od získání toho, co chtějí?
Nyní se dozvíte o jejich bolestivých bodech. Chcete zjistit, co je frustruje. Poté, co zjistíte, co vaše vyhlídka chce, musíte zjistit, co znemožňuje jejich získání.
Zde zjistíte problém, který je třeba vyřešit. Zde je to, co potřebujete vědět:
- Jaké jsou překážky, které jim brání v dosažení svého cíle?
- Co se již pokoušeli překonat své překážky?
- Jak vážně tyto překážky narušují?
- Jak jim může pomoci?
To je nejdůležitější prvek pro pochopení vašich vyhlídek. Jelikož jste na řešení problému, je důležité, abyste pochopili, jaké jsou jejich skutečné problémy. Tím získáte informace, které potřebujete k poskytnutí správného řešení.
Použitím příkladu naší sekačky by bylo důležité zjistit, co se jejich sekačkou nelíbí. Co chybí? Proč jejich současná sekačka neumožňuje mít trávník, který chtějí?
Jsou problémy se sekačkou jen nepríjemností? Nebo opravdu udržují zákazníka, aby získal trávník, který chtějí?
Znovu se ujistěte, že jste pochopili, jaké jsou skutečné problémy s perspektivou.
Závěr
Porozumění vašim vyhlídkám je nejdůležitější částí procesu prodeje. Bez toho, abyste se dostali čas, abyste se dostali do hlavy, nebudete jim moci pomoci vyřešit své problémy.
Nejen že se vás bude ptát na správné otázky, které vám pomohou pochopit vaše vyhlídky, ale také vám pomůže budovat důvěru. Proč? Protože projevujete své vyhlídky, že máte zájem pomáhat jim, nejen to, že jim dávají peníze.
Pokud budujete důvěru se svými vyhlídkami a ukážete, že opravdu chcete pomoci jim vyřešit své problémy, budete schopni vytvořit hlubší spojení, které povedou k lepšímu pochopení vašich vyhlídek.
Brain Scan fotografie pomocí Shutterstock
2 Komentáře ▼
