Kvůli neustálému vytváření obsahu a neustále se zmenšujícím pozornostem, které zákazníci mají, jsou nástroje automatizace marketingu více populární než kdy předtím. Ale i v tomto případě se odhaduje, že jen 7% firem sídlících v USA používá software pro automatizaci marketingu.
Andy MacMillan, generální ředitel softwaru Act-On Software pro automatizaci marketingu, projednává, proč jsou dnes míra osvojování tak nízká, proč se domnívá, že míra osvojování je na vrcholu výbuchu a roli MA hraje v oblasti prodeje a zadržování zákazníků.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Byl jsem kodér brzy v mé kariéře, Java vývojář. Pracoval jsem do řízení produktů a několik let jsem vedl produktovou řadu středního warehouse společnosti Oracle. A pak jsem strávil poslední čtyři roky v Salesforce, kde jsem provozoval firmu data.com, což je opravdu o pomoci lidem získat lepší data a lepší přehled o jejich CRM. A my jsme pracovali s mnoha prodejci automatizace marketingu jako součást data.com, takže určitě dobře znám prostor.
Trendy pro malé firmy: Jsme v roce 2015. Lidé používají software jako službu již řadu let a opravdu software jako služba a marketingová automatizace jde ruku v ruce. A přesto, pouze 7 až 8 procent všech společností v USA využívá marketingovou automatizaci - 7 procent. Překvapuje tě to číslo?
Andy MacMillan: Myslím, že je překvapující, pokud jde o to, kde jsme z technologického hlediska. Ale současně si myslím, že je to typický vývoj technologie. Myslím, že je to produkt, který historicky měl hodně zvonů a píšťalků a hodně síly. Ale pro vašeho průměrného obchodníka, vašeho průměrného podniku, obzvláště pokud jste v menší společnosti, to bylo trochu skličující. Ale co se stane s časem, je to, co kdysi bylo silné a komplikované, čímž se stává silnější, jednodušší a jednodušší.
Myslíte na model Jeffreyho Moora, který prochází přesouváním, a pak je tenhle okamžik, kdy se pohybujete od raných osvojitelů až po masovou většinu. A typicky to, co způsobuje překročení propasti, je, že technologie není z hlediska své síly jednodušší, ale jednodušší, pokud jde o její schopnost konzumovat a její schopnost používat. A to je právě to, co se právě začíná v automatizaci marketingu.
Jsme právě dosáhli bodu, kdy se organizace již neptá, co je automatizace marketingu, nebo mám používat marketingovou automatizaci nebo potřebuji najmout spoustu specializovaných, vysoce talentovaných a drahých zdrojů, abych mohl udělat marketingovou automatizaci. Právě začínáme vidět lidi, že je to technologie, kterou rozumím. Vím, že to potřebuji, a věřím, že průměrný obchodník se může potápět přímo a být úspěšný.
Malé obchodní trendy: Jaké jsou nejčastější věci, které marketingová automatizace dělá, je to pravděpodobně nejvíce dopadlivé na podnikání dnes.
Andy MacMillan: Myslím, že nejvíce účinný je skutečně, když začneme automatizovat skutečné marketingové interakce. A vím, že to zní trochu klišé, ale to, co jsme viděli v mnoha organizacích, které dělají s jejich marketingem, je to velmi manuální proces. Budou mít nějakou událost. Budou mít podporu. Ruční strukturování této komunikace. Posílají tuto komunikaci. Ručně procházejí odpověďmi. Ručně dělají nějaká rozhodnutí. Jak můžeme pokračovat s těmi, které přijaly, ty, které mohou být, jsou na možném nebo předběžném seznamu. A co ti, kteří nereagovali. A oni procházejí a ručně spouští tento proces.
A to, co nyní vidíme, jsou lidé, kteří si uvědomují, že stále můžete mít velmi osobní, velmi zážitek, ale automatizovaným způsobem. Můžete použít sady dat a pravidel, abyste se ujistili, že každý z vašich zákazníků, každý z vašich vyhlídek, se domnívá, že s nimi jednáte velmi individualizovaně, jeden k jednomu. Můžete to udělat automatizovaně a to je místo, kde skutečně získáte takovou míru interakce. A to je místo, kde se lidé začínají soustředit na značku - když je značka s nimi komunikuje individuálně, ale pravidelně.
Malé obchodní trendy: Teď pojďme hovořit o těch, kteří ve skutečnosti používají nástroje automatizace marketingu, jako je Act-On dnes. Používají ho k pokrytí základů, masa a brambor? Nebo vidíte více lidí, kteří začínají používat některé pokročilejší a složitější kusy, které jim umožňují dělat některé ze sofistikovanějších věcí?
Andy MacMillan: Myslím, že to, co vidíme, jsou lidé na obou koncích spektra a nestačí uprostřed. Pokud se podíváte na většinu marketingové automatizace nasazování široce na trhu, budete najít malý počet lidí na high-end. Je to téměř jako 1 procenta v politice. Existuje malý počet lidí, kteří si najali špičkový talent, který má velmi specializované nástroje, které dělají velmi sofistikované věci. A pak uvidíte spoustu lidí na druhém konci spektra, kde si koupili mocný nástroj, ale nemohou opravdu hodně zkonzumovat.
Máme nyní více než 3 000 zákazníků a to, co děláme pro tyto zákazníky, jim umožňuje, aby byli uprostřed tohoto spektra. Umožňujeme jim, aby konzumovali opravdu výkonnou technologii. Ale pro ně je to velmi jednoduchý způsob, jak je konzumují. Ale nemyslíme na to, že je trénujeme, abychom konzumovali stále více a složitější věci ve výrobku. Jsme opravdu zaměřeni na to, že tuto energii vkládáme a vkládáme do výrobku, takže ji právě používají v každodenní práci.
Malé obchodní trendy: Jak automatizace marketingu mění dnes moderní vztah mezi marketingem a prodejem?
Andy MacMillan: No, myslím, že pokud je marketingová automatizace správná; stává se partnerstvím v procesu prodeje a není to opravdu ruka. A já bych to vzal i do extrému. Myslím, že pokud se podíváte na nové předplatné a model SaaS - a mnoho našich zákazníků je na tomto typu modelu - není to jen zastavit prodej. Jedná se o trvalý vztah s tímto zákazníkem. Takže myslím, že když je automatizace marketingu provedena správně, vše od vašich vyhlídek k vašim dlouholetým zákazníkům je součástí modelu interakcí, který pomáhá zajistit, aby lidé získali co nejvíce a co nejvíce vystavení vaší značce.
Trendy malých podniků: Jakou roli hraje automatizace marketingu skutečné zachování zákazníků a udržení zákazníků na palubě, na rozdíl od hledání nových zákazníků a pomoci přivést nové zákazníky na palubu?
Andy MacMillan: Myslím, že po dlouhou dobu jsme považovali zákazníky za dokončený proces. Nyní jsou zákazníkem a pokud potřebují pomoc, zavolají nám. A myslím, že to, co SaaS skutečně - a celkově předplacené hospodářství - skutečně změnilo, tvrdě pracujeme na tom, abychom se přihlásili k zákazníkům. Cílem je však udržet si ty zákazníky a uchovat si předplatné v průběhu času. A opravdu si myslím, že to bude spíše o proaktivní interakci s těmito zákazníky.
Předtím jste se zeptali na otázku, zda zákazníci využívají nové funkce. To je role marketingu, který by mohl hrát, oslovit instalační základnu. Zde je nová aktualizace. Zde je nové vydání. Zde je nový produkt. Zde je důvod, proč je pro vás cenný. Zde je důvod, proč vás oceňujeme jako zákazník. Myslím, že v očích těchto zákazníků bude skutečně řídit hodnotu značky. A všichni znají v marketingu, absolutní nejlepším prodejem je váš stávající zákazník nebo někdo, kdo je odkazem - postoupení. A jak marketing skutečně ovlivňuje zákaznickou základnu?
Společnost by se měla tomuto zákazníkovi oslovit proaktivně a skutečně řídit tuto zakázku. A co lepší způsob, jak to udělat, než s nástrojem, jako je platforma pro automatizaci marketingu, která je opravdu určena pro automatizaci těchto interakcí?
Trendy malých firem: Co bude trvat, než se automatizace marketingu ujme na úrovni 15 procent? Nehovoříme o tom, že se zblázníme a řekneme 50 procent, ale jen to zdvojnásobíme. Jaké jsou klíčové věci, které se musí v příštích několika letech uskutečnit?
Andy MacMillan: Jsem přesvědčena, že začneme takováto čísla začít čekat rychle, protože, jak jsem řekl, přecházíme kolem fáze lidí, kteří se ptají, co je marketingová automatizace, nebo mám použít marketingovou automatizaci. Opravdu jsme se přestěhovali a viděli, jak se tón konverzace změnil, jak používat marketingovou automatizaci? Jak mohu nasadit takovou technologii, aby byl můj tým úspěšnější? Takže si myslím, že uvidíme masivní zrychlení adopce.
Mše středního trhu a malých podniků tam chtějí řešení. Chtějí lidi, kteří jim pomohou s tím, aby jim podnikali věci. Nechtějí se vzdělávat a získávat specializované dovednosti v oblasti marketingu, podpory nebo prodeje. Chtějí nástroje, které jim pomohou urychlit to, co dělají, dostanou své poselství tam a myslím, že je to všechno o tom, že ztratí sílu nástroje, ale že je mnohem jednodušší. A opravdu věřím, že jsme právě na špičce této technologie, která je široce přijata a snadno se spotřebuje.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
4 Komentáře ▼
