Řízení externích prodejních zástupců může být výzvou - někteří ji srovnávali s kočkovitými kočkami. Ať už jsou lokálně založené nebo pracují ze vzdálených míst, může váš tým mimo prodej být silnou silou pro vaše podnikání, pokud je správně spravován. Správa s rovnováhou mezi řízením a poradenstvím může posílit váš tým k dosažení skvělých výsledků.
Strukturování týmu
Řízení vnější prodejní síly začíná rozhodnutím o strukturování prodejního týmu. Pokud nebudete podporovat zevnitř, měli byste najmout pouze zkušené zástupce, kteří mohou ověřit svůj minulý výkon s formuláři W-2. Zaměstnávejte pouze osoby, které znáte nebo vám byly předány. Zvažte zaplacení základního platu. Dokonce i ti nejlepší prodejci mají mimo měsíce a zástupce nemůže být efektivní, pokud se obává o zaplacení hypotéky. Na druhou stranu, držte své zástupce odpovědné. Rozhodněte, kolik čtvrtletí mají své kvóty učinit, a rychle je nahraďte, pokud se tak nestane. Je lepší snížit ztráty, než vytáhnout nevyhnutelné. Ujistěte se, že kvóty a území, které vytvoříte, jsou realistické.
$config[code] not foundZískání dobrého startu
Pokud se vaši obchodní zástupci v zahraničí dostanou k dobrému začátku, když se stanou vaší společností, budou pro vás snadněji řízeni a produktivnější. Struktura výuky prodeje se bude lišit podle povahy prodeje a velikosti reposudenta. Pokud je nový externí zástupce povýšen z vnitřní pozice, už je seznámen s produktem nebo službou, ale pokud si najmete zvenčí, zástupce se bude muset naučit vaši firmu asi týden nebo tak. Několik týdnů v oboru s vámi a jedním z vašich seniorů může vytvořit mentorský vztah. Poté požadujte od nového zástupce, aby vám denně zasílal zprávy o průběhu, abyste mohli poskytnout podporu, odpovědět na otázky a poskytnout pokyny, které potřebuje pro úspěšné uvedení do provozu.
Video dne
Přinesl vám Sapling Přinesl vám SaplingSdělení
Jeden z největších problémů, které mají zkušenosti z prodeje v zahraničí, je mimo kontakt s tím, co se děje u domácí kanceláře. Tento rozdíl můžete překonat několika způsoby. Komunikace pravidelně prostřednictvím e-mailu bude informovat tým aktuální události a vývoj. Komunikace je samozřejmě přímější a osobní, pokud potřebujete řešit nějaký problém, nebo pokud zástupce potřebuje pomoc s prodejem. Jako obchodník nebo manažer prodeje byste měli být proaktivní v získávání informací o trhu od externích prodejních zástupců, pak jejich konsolidaci a sdílení se všemi.
CRM
Software pro správu vztahů se zákazníky nebo CRM je cenným nástrojem, který byste měli určitě začlenit do svých obchodních operací. CRM integruje tým zákaznického servisu se svým prodejcem uvnitř i zvenčí, aby sledoval stav vyhlídek a zákazníků, přičemž každý člen vašeho týmu mohl zadávat informace o zákaznících a zobrazit položky ostatních. Z pohledu řízení externích prodejních zástupců CRM umožňuje sledovat jejich činnost - koho oni volali a jaké byly výsledky - aniž by se jim to zdálo. Klíčem k úspěšnému používání softwaru CRM je získání obchodních zástupců, kteří vidí pro ně výhody. Software CRM pomáhá zástupcům s uchováváním záznamů a má přístup ke všem informacím o svých účtech.
