Všichni jsme tam byli - chladný, neosobní, odložený večerní prodejní hovor. Mohli byste dokonce žertovat o tom, jak špatně to bylo u vašeho týmu v práci. Vtip však může být na vás, protože bohužel mnoho prodejců (někteří ve vaší firmě) opakovaně opakují chyby v prodeji. Musíte je vyřadit z taktiky prodejního týmu.
Tyto čtyři jsou běžné chyby - vyhnout se jim ve vaší firmě za každou cenu.
$config[code] not foundChyby prodejního týmu
Příliš agresivní v časných fázích
Prodejní lidé potřebují být lidmi, kteří mají zájem o práci, a to "cokoliv potřebuje k tomu, aby se to udělalo", ale tato vášně, když je nezaujatá, může vystrašit nové vyhlídky a způsobit, že zákazníci budou vážit na vaší prodejní příležitosti.
Není-li vztah se zákazníkem založen, silné prodejní hřiště může spadnout do hluchých uší. Namísto toho znovu přemístěte agresivní energii do prodeje tak, aby se nové zákazníky rozvíjely. Nezapomeňte, že vášeň, když jste v telefonu volá seznamy vyhlídky. Budete je potřebovat, abyste se dostali přes devět lidí z deseti, které klesají.
V každém případě zatlačte obálku. Snažte se, ale držte je přátelský, pozitivní a optimistický. Nikdy nezapomeňte na své zákazníky frustraci nebo jiné negativní emoce.
Dva uši a jeden ústa
Prodejní konverzace by se měla řídit poměrem "poslouchat dvakrát tolikrát, kolik mluvíte." Obchodníci mohou využít své nádherné mysli a srdce k budování vztahů, ale v tomto procesu musí být konverzace vždy o vyhlídce, nikoliv o prodejce.
Zákazníci mohou cítit, když se o něco zajímáte. Chcete-li ukázat, že vám záleží na potřebách a přáních zákazníka, přestat mluvit a poslouchat. Rozvíjení této schopnosti dobrého poslechu vyžaduje, abyste si ve svém životě udělali čas, abyste slyšeli, co zákazník říká a "čtěte mezi řádky", abyste odhalili neočekávané potřeby zákazníka.
Na první pohled je nový zákazník neznámý, ale v procesu získávání informací o něm můžete zjistit, že zákazník má větší neočekávané potřeby, které představují větší možnosti prodeje. Jediný způsob, jak to zjistit, je naslouchat jim.
Otázka, zda má zákazník cenový strop
Požádat zákazníka, aby identifikoval rozpočet nebo rozsah toho, kolik chtějí utrácet, může zabránit novému prodeji před jeho finále. Utraťte čas na rozhovor s vaším novým zákazníkem o tématech, které vás zajímají, a přijměte nepřímý přístup k tomu, abyste se dozvěděli více o svých obchodních potřebách. To by mělo nakonec vést k informacím o rozpočtu, které potřebujete vědět, a je mnohem lepší způsob, jak jít o to, než se krutě ptát o rozpočtu předem.
Pokud obchodník převezme příliš mnoho, příliš brzy, vyhlídka může váhat nebo horší přestat mluvit s prodejcem. Když hovoříte o nákladech a ochotě platit, konverzujte v kontextu ROI (návratnost investic). Promluvte si o tom, co klient získá, ne to, co klient zaplatí.
Pokud dostanete klienta nadšení z pozitivního rozdílu, který vaše řešení přinese pro své podnikání, bude pravděpodobnější, že utratí peníze, namísto (neúmyslně), aby je soustředil na to, kolik platili a kolik "vzdát se.
Za předpokladu, že "ne" znamená "nikdy"
Často když zákazník říká "Ne, díky", to, co opravdu chtějí říci, je "Ne, díky, ne v tuto chvíli." Z dlouhodobého hlediska je udržení prodeje požárů ve vaší síti rozhodující pro úspěch.
Buďte připraveni označit zákazníky, kteří jsou určitými "ne" typy, a přesunout je z vašeho seznamu pravidelných následných volání. Pokud však neřekli "prosím, prosím, přestaňte nás volat", nevzdávejte se dlouhodobě. Přihláste se zákazníky "ne" po šesti měsících. Ve společnosti se mohou změnit věci nebo se jejich obchodní potřeby mohly změnit.
Odstraňte tyto čtyři chyby ze svých prodejních strategií a budete na cestě k získání většího prodeje. Buďte trpěliví, dlouhodobě pracujte a ujistěte se, že jste zaznamenali odpovědi od všech zákazníků, na které máte přímý kontakt. Odstranit definitivní "ne, nikdy" vyhlídky udržet seznam silný.
Nejdůležitější: Poslouchejte, poslouchejte, poslouchejte zákazníka. Rozhovor o nich a ne o vás. Pokud se zaměříte na potřeby vašich zákazníků, nikdy je nebudete zdůrazňovat ani je obtěžovat - a oni se budou stále vracet.
Telefonujte pomocí Shutterstock
7 komentářů ▼
