Pokud jde o přeměnu teplého vedení na uzavřenou dohodu, email je zásadní nástroj. Zatímco existuje dostatek technologických nástrojů pro použití prodejců - mobilní aplikace, Twitter, LinkedIn a další - e-mail zůstává nejúčinnějším způsobem, jak udržet a vytvořit osobní dialog s vyhlídkami.
Je to ideální kanál pro zasílání velmi osobní zprávy, bez požadavků na délku, které lze předat, sledovat a měřit z hlediska efektivity. A je to skvělá platforma pro budování dlouhodobého trvalého vztahu; něco, co všichni prodejci vědí, je rozhodující pro uzavření obchodů.
Zde je několik osvědčených postupů, jak udržet rozhovor s e-mailem - a jak se má vaše zpráva všimnout, že tento důležitý prodej uzavřete:
1.) Buďte osobní a relevantní. Od zaslání prvního e-mailu ke každé probíhající zprávě k vašemu vyhlídce musí být každý e-mail osobní a ukázat, že jste udělali své domácí úkoly. Dny generického výbuchu pošty jsou pryč. Musíte stát nad desítkami irelevantních e-mailů, které vaše kontakty denně dostávají, a to přímo do složky jejich odstranění.
Přemýšlejte o tom, jak můžete ovlivnit život vašeho vyhlídky. Jaké jádro informací, jaké výzkumy, jaké zprávy z průmyslu budou pro ně záležet a ulehčí práci, a prokáže, že jste z jejich perspektivy mysleli na problém.
2.) Nikdy se "jen nepřihlásíte." Když sledujete své vyhlídky prostřednictvím e-mailu, neměli byste se jen "přihlásit". Nejprve jste příliš zaneprázdněni, abyste měli čas "jen se přihlásit." Za druhé, nepřináší žádnou hodnotu vašemu vyhlídka. Každé kontaktní místo by mělo nabídnout nějaký nový datový bod a přinést větší hodnotu vašemu vyhlídce. Neměla by se zobrazovat, jako byste jen sledovali, aby bylo vaše číslo.
Požádejte o jejich zpětnou vazbu nebo komentář k informacím nebo k jejich myšlenkám nebo zkušenostem v této oblasti, abyste mohli iniciovat odpověď a udržovat dialog.
3.) Pátek a víkend jsou stále nejvyšší čas. V tomto věku mobilních zařízení, když lidé čtou e-mail 24/7, se ukazuje, že pondělí až pátek, 9-5 není nutně nejlepší čas, aby vaše e-mail číst. Začátkem tohoto roku zveřejnila moji společnost výsledky e-mailové studie, kterou jsme udělali, abychom poskytli obchodním zástupcům rady ohledně způsobů, jak zvýšit otevřené e-mailové sazby. Ukazuje se, že e-maily jsou o víkendu o něco vyšší.
Takže ukládání e-mailů na konci týdne může být nejlepší způsob, jak skutečně upoutat pozornost vašeho zaneprázdněného vyhlídky.
4.) Jak říkají, načasování je všechno. Pokud dostanete odpověď, musíte být okamžitě zodpovědní. To zní zjevně, ale vždycky mě překvapuje, jak dlouho budou nějaké e-maily sedět v doručené poště prodávajícího dříve, než mu to odpoví. Pokud obdržíte zprávu z vašeho vyhlídky, musíte odpovědět hned, zatímco jste na vrcholu jejich mysli. Pokud jste na silnici nebo uprostřed stlačování termínů, můžete a stále byste měli reagovat.
Dejte jim vědět, například, že cestujete nebo se setkáte a že se k nim dnes večer vrátíte s důkladnější odpovědí na jejich otázku. S Blackberrys, iPhones, Droids a iPads a WiFi téměř všude, kam jdete, klienti a vyhlídky očekávají velmi rychlé odpovědi na e-mail. Nebojte se, zdá se, že je příliš k dispozici, je to zpráva, kterou chcete získat, že jste snadno dosažitelní a reagujete na všechny jejich otázky a potřeby.
5.) Můžete jít nahoru, ale nechodíte. Často se mě zeptám, je to v pořádku pro správce daného člověka, pokud nedostanu odpověď od mého kontaktního bodu, zvlášť když jsem se s touto osobou setkal. Jedná se o choulostivý předmět, ale moje odpověď je obecně ano. To je v pořádku, ale držte své kontaktní místo kopírované a nikdy ho nehoďte pod autobusem. Jinými slovy neříkejte: "Jim se nevrátí ke mně, takže jsem se chtěl dostat do kontaktu s vámi."
Místo toho řekněte: "Ahoj Tom, vím, že jste se také zajímali o …, tak jsem vám chtěla poslat tento nový výzkum, který právě zveřejnila můj podnik. Doufám, že vy a Jim oba považujete za zajímavé. "Požádejte o jejich zpětnou vazbu a navrhněte další kroky pro vytvoření telefonního hovoru v tomto týdnu, abyste jim ukázali nejnovější verzi svého produktu nebo se setkali na konferenci, kterou všichni navštěvujete.
6.) Ticho je smrt. Takže, co děláte, když neslyšíte … ano. Kolikrát jste v pořádku, abyste mohli kontaktovat e-maily se zajímavými informacemi? Říkám asi 5-6krát, za předpokladu, že každý odeslaný e-mail je relevantní, osobní a přidává hodnotu, jak bylo uvedeno výše.
$config[code] not foundPo posledním e-mailu bez odpovědi doporučuji ještě jednu zprávu s velmi krátkou tématikou s názvem "Příliš zaneprázdněný nebo nezajímající se?" Možná, že prostě neměli čas reagovat a dáváte jim poslední šanci velmi krátká zpráva, která se k vám vrátí. Další možností je zkusit přepínat kanály - přejít na hlas, jít na sociální média, zkusit založit návštěvu osobně. Pokud váš kontakt skutečně není e-mailovou osobou, možná bude více reagovat na jiné médium.
Pokud jde o prodej dnes, vždycky lidem připomínám, že by měli mít dlouhodobou vizi. Nemohou být zaměřeny pouze na to, aby zasáhly své počty a uzavřely krátkodobé prodeje. Pokud obchodníci chtějí pokračovat v podnikání, doporučení k novému podnikání a příležitostem křížového prodeje, je to všechno o tom, že se jedná o větší obrázek a o rozvoj hlubšího vztahu.
E-mail je jedním z nejúčinnějších nástrojů, jak zůstat v kontaktu s vyhlídkami a nadále zasílat osobní, relevantní a užitečné informace. Mějte na paměti e-mailovou etiketu a mechaniku uvedené výše, abyste zajistili, že váš e-mail bude vynikat a podpoří vaše úsilí o vybudování tohoto dlouhodobého vztahu.
Zavřete prodejní fotografii pomocí programu Shutterstock
16 Komentáře ▼
