Prodej je nezbytnou součástí podnikatelského života. Bez efektivního prodeje nemůžete získat klienty.
Být schopen prodávat efektivně znamená vědět, jak dostat vaše vyhlídky ke snížení své stráže. Musíte se svým vyhlídkami cítit s vámi pohodlně. Lidé nakupují od těch, o kterých vědí, jako a věří.
Problém
Kolikrát jste nasadil zákazníka, který byl zcela nezaujatý tím, co říkáte? Všichni jsme tam byli a není to legrace.
$config[code] not foundNěkdy to připadá, jako byste váš produkt poskládal do cihlové zdi. Z nějakého důvodu vaše vyhlídky prostě neodpovídají na to, co nabízíte.
Proč se to stane
To je situace, s níž se potýkají mnozí podnikatelé. Zejména ti, kteří nemají zkušenosti s prodejem. Pokud nemáte mnoho zkušeností s uměním pohybu druhých, může to být obzvláště obtížné se vypořádat.
Vzhledem k tomu, že se mnozí podnikatelé nedokázali naučit, jak se vyhlídky cítit pohodlně, zjistí, že dávají neefektivní prodejní místa. Vyhlídka má hlídku, což znemožňuje prolomit.
Je to jako pokusit se propíchnout kevlarovou vestu s párátkem. Většina prodejních hovorů nakonec končí tím, že vyhlídka odmítá koupit.
Mnoho lidí dělá chybu, když si myslí, že geniální prodejní hřiště je vše, co potřebujete k získání vyhlídky na nákup. Pokud vytvoříte logický a racionální případ pro váš produkt nebo službu, mělo by být snadné získat někoho, kdo by od vás koupil, že?
Špatně. Naprosto špatně.
To nefunguje tak.
Věc je, že lidé nechtějí sedět a poslouchat prodejní hřiště od někoho, koho téměř neví. Chtějí obchodovat s někým, kdo opravdu chce, aby jim pomohl vyřešit problém.
Když ukážete, že jste skutečně zájem o jejich situaci, vaše vyhlídka sníží jejich obranu a dovolí vám dovnitř. Je to mnohem jednodušší než snažit se rozlévat si cestu do svých dobrých milostí s vytrženými prodejními hřišti. Níže jsou tipy, aby se vaše vyhlídky cítili pohodlně.
1. Vytvořte Rapport
Nebuďte tak spěcháním, abyste váš produkt nasazovali. Nemusíte se ponořit do mluvení o vašem produktu nebo službě. Podle slov Elvisa Presleyho "jen blázni spěchají."
Ano, vložil jsem odkaz Elvisu do blogového příspěvku o prodeji. A jsem na to hrdý.
Pokud chcete, aby vaše vyhlídky byly otevřené tomu, co říkáte, nechte je poznat lépe. Poznejte je lépe. Mít konverzaci. Nechte své vlasy dolů.
Čím víc budete hovořit s vaší vyhlídkou, tím hlubší spojení budete stavět. Budete rádi, že jste to udělali později, kdy bude čas na to, aby váš produkt šli. Je to proto, že vaše vyhlídka bude mít rád, aby vám rádi a důvěřovat vám.
Najděte některé oblasti společné. Mohou mít stejný druh jídla jako vy. Možná se dívají na stejné filmy. Možná máte společné záliby. Najděte oblasti, kde jste podobní, a použijte je!
2. Použijte zrcadlovou techniku
Technika zrcadlení je skvělé psychologické zařízení, které můžete využít k tomu, abyste se lépe přizpůsobili vašemu vyhlídce. Funguje proto, že lidé mají tendenci více souviset s lidmi, kteří se nejvíce podobají. Právě proto je zrcadlení tak důležité.
Pokud jste v interakci tváří v tvář, přijměte stejnou pozici jako vaše vyhlídky. Když změníte postoje, změňte také postoj.
Upozornění: Nebuďte příliš zřejmé. Nemusíte je napodobovat 100%. Pokud změní postoje, počkejte 10 - 20 sekund před tím, než přijmete jejich postoj. Musí to vypadat přirozeně. Pomůže to tak, aby se vaše vyhlídky cítili pohodlně a ulehčili.
Pokud se vaše interakce uskutečňuje po telefonu, můžete stále používat zrcadlovou techniku. Dávejte pozor na to, jak mluví. Mluví pomalu, záměrně? Nebo mají rychlé dodávky? Ujistěte se, že odpovídají jejich vzory mluvení.
Pokud existují určité fráze, které opakovaně používají, několikrát je používejte sami. Dokud to nebudete přehánět, pomocí vlastních frází vyhlídky jim ukáže, že věnujete pozornost tomu, co říkají. Perspektivy to milují a je to skvělý způsob, jak se dostat přes jejich obranu.
3. Smile často
S úsměvem je vědecky dokázáno, že jste v očích lidí, s nimiž se setkáváte, více důvěryhodní. Je to snadný způsob, jak se vaše vyhlídky cítit pohodlně a uvolnit je.
S úsměvem komunikuje přívětivost. To je to, co chcete.
Když se usmějete, vylepšujete interakci. Vyhlídka vás bude považovat za přístupnější, než kdybyste byli pořád zamračeni.
Stejně jako zrcadlení, mělo by to být provedeno i v případě, že jste na telefonu. Lidé mohou slyšet váš úsměv. Ne opravdu, mohou. Slibuji. Nevěřte mi? Koukni na tohle.
4. Získejte je, abyste si promluvili
V knize "Jak získat přátelství a ovlivnit lidi", Dale Carnegie zdůrazňuje, že získání vlivu vyžaduje, abychom prokázali skutečný zájem o druhou osobu. To je důvod, proč proniknout do prodeje hřiště je tak katastrofální chyba.
Když jste tak nervózní mluvit o tom, jak skvělá je vaše společnost, posíláte zprávu, že vám opravdu není zájem o vaše vyhlídky nebo jejich situaci. Carnegie tvrdí, že nejlepší věc, kterou musíte udělat, je povzbudit vaši vyhlídku, abyste většinu mluvili.
Místo toho, abyste mluvili o sobě, nechte mluvit o sobě. To se nejlépe provádí kladením dobrých otázek. Chcete se zeptat na otázky, které jsou navrženy tak, aby vyvolaly co nejvíce informací.
To má dva výhody:
- Čím více vaše vyhlídka mluví s vámi, tím více vám začnou věřit. Budou ocenit skutečnost, že o ně máte zájem.
- Povzbuzení vašeho vyhlídka s vámi vám pomůže získat lepší pochopení toho, jak vyřešit jejich problémy.
Získejte své vyhlídky, abyste mluvili a vy získáte jejich důvěru.
5. Poslouchejte pozorně
Pokud je dobrý nápad povzbudit vaši vyhlídku k tomu, abyste většinu mluvili, pak logicky vyplývá, že musíte být připraveni naslouchat. Když se ptáte, je důležité pochopit a uchovat co nejvíce informací.
Není na to, abyste vstoupili do vašeho názoru. I když je lákavé, nemusíte tuto dobu používat, abyste mohli začít s pitching.
Jediný čas, kdy je v pořádku mluvit, je, když objasňujete, co vaše vyhlídka říká. Cílem t je co nejvíce pochopit situaci vašeho vyhlídky. Chcete znát jejich body bolesti a jejich cíle.
Ujistěte se, že neslyšíte odpověď. Měli byste poslouchat rozumět.
6. Když hovoříte, promluvte o nich
Když je na čase, abyste mluvil, měli byste mluvit podle zájmů vašeho vyhlídky, ne vašeho. Jak řekl Benjamin Disraeli: "Promluvte si s mužem o sobě a on bude poslouchat celé hodiny."
Chcete, aby vaše vyhlídky byly otevřené tomu, co říkáte. Chcete, aby byli otevřeni přijímání vaší nabídky. Jediný životaschopný způsob, jak to udělat, není mluvit o sobě. Ano, vím, že vaše společnost je úžasná a že jste neuvěřitelně skvělí. Ale vaše vyhlídka je jedno.
Vaše vyhlídka se stará jen o to, co může vaše společnost pro ně udělat. Přemýšlejte o tom. Napijete Red Bull, pokud jste nenáviděli chuť a nedal vám energii? Byl byste tak zamilovaný do společnosti, že byste si koupili svůj výrobek, i když se vám to nelíbí nebo nepotřebuje?
Samozřejmě že ne. A vaše vyhlídka se cítí stejně.
Promluvte si s nimi o jejich problémech a o tom, co můžete udělat, abyste je vyřešili. Ukažte jim, že rozumíte jejich situaci a že chcete poskytnout řešení. O to chtějí slyšet.
7. Udržujte výsledek v mysli
Porozumění problémům vašeho zákazníka je jen kus hádanky. Když začnete rozkládat svůj výrobek, musíte začít s konečným výsledkem.
Jaká je vaše snaha dosáhnout? Co jim brání dostat se tam? Jak může vaše společnost pomoci?
Co chcete udělat, je namalovat obrázek o tom, kde bude váš výrobek brát. Konečným výsledkem by měla být vaše vyhlídka na vyřešení jejich problému.
Nezapomeňte, že musíte prodávat řešení, nikoliv produkty. Řekněte jim konečný výsledek, který váš produkt zajistí. Pak jim můžete říci, jak je výrobek dostane. Začněte s konečnou platností a váš zákazník bude věnovat pozornost tomu, co říkáte.
8. Použijte Humor
Humor je skvělý způsob, jak se vaše vyhlídky cítit pohodlně a přimět lidi, aby si odpočinuli a snížili svou stráž. Humor je silně odzbrojující technika, která zpříjemní vaši prodejní interakci.
Když se vyzíváte, že se budete smát, dostanete jim lepší náladu. To je to, co chcete. Když jste zdrojem jejich zvýšené nálady, budou mít o vás příznivější dojem.
Také humor může rozptýlit jakékoli napětí, které je přítomné v rozhovoru. Je to skvělý způsob, jak zlomit led.
Vím, o čem myslíš. Myslíš si, že "nejsem legrace!"
Nezáleží na tom. Nemusíte být Jim Gaffigan, aby se vaše vyhlídka zasmála. Existuje spousta způsobů, jak se naučit, jak být legrační.
Jedním ze způsobů, jak se vaše vyhlídka rozesmát, je dělat si srandu ze sebe. Každý má rád sebevražedný humor. Najděte věci o sobě, které jsou zábavné. Pokouste se bavit o svých slabostech.
Řekněte si zábavný příběh o tom, co se stalo dříve ve vašem týdnu. Nemusíte to přehodnotit. Nepotřebujete, aby se na podlaze smáli. Pokud je můžete dostat, aby se zasmáli nebo popraskali úsměv, dobře se vám daří.
9. Buďte zranitelní
Chcete mít jistý způsob, jak úplně vypnout své vyhlídky? Jako byste věděli všechno. Předstírat, že vaše společnost dokáže vyřešit všechny problémy, které má vyhlídka.
Pokud chcete, aby vaše vyhlídka snížila stráž, to však nemůžete udělat. Je v pořádku přiznat, že nevíte všechno. Vaše vyhlídky neočekávají, že budete mít všechny odpovědi a pravděpodobně nemusíte mít všechny odpovědi na vyřešení jejich problémů.
Je dobré říci, že "s touto problematikou vám možná nebudeme moci pomoci, ale můžeme vám pomoci s jiným tématem, o kterém jste se zmínili." Pokud existuje nějaký způsob, jak můžete poskytnout zřetelný přínos pro vaše vyhlídky, budete mít možnost aby je naslouchali.
10. Použijte jejich jméno
Chcete dostat pozornost pozornosti? Řekni jejich jméno. Často.
Jeden z nejpříjemnějších zvuků, které může člověk slyšet, je jejich vlastní jméno. Použití jména vašeho vyhlídky, když s nimi mluvíte, přiměje je, aby se soustředili na to, co říkáte.
To je zvláště efektivní, pokud máte pocit, že je ztrácíte. Pokud si myslíte, že se vaše představa o mysl začíná bloudit, přiveďte je zpátky do rozhovoru tím, že řeknete jejich jméno.
11. Připomeňte jim, že mají moc
Tato technika je protiintuitivní, ale funguje. Jedna z nejpřesvědčivějších věcí, které můžete v průběhu prodeje ovlivnit, je připomenout vaši vyhlídku, že mohou říci "ne".
Připomínat jim, že mají moc odejít, bude pravděpodobně více pravděpodobně kupovat od vás.
Proč?
Protože lidé se okamžitě uvolní, když si uvědomí, že mají kontrolu nad situací. Pokud chcete, aby vaše vyhlídky snížily svou ochranu, ukažte jim, že chápete, že tomu tak není mít koupit od vás. Díky tomu je otevřenější, abyste naslouchali tomu, co máte říct.
Má to smysl, když o tom přemýšlíte. Pokud se někdo pokusí něco prodat a začnou vám připomínat, že máte moc volby, nedovolíte, abyste se o interakci cítili uvolněněji?
Máte-li právo předat nabídku, jaká je škoda, když slyšíte druhou osobu? Pokud posloucháte své hřiště a rozhodnete se, že to není pro vás, nebude to těžké říct ne, že? Přesně tak.
Pokud chcete, aby vaše vyhlídky snížily svou stráž, připomeňte jim, že jsou ti, kteří mají moc volby. Pak je přesvědčte, aby říkali "ano".
12. jednat jako průvodce, nikoliv prodejce
Vzpomínáte si, když jsem mluvil o tom, že jsem příliš dřívější? Pokud se obáváte, že přichází příliš silně, tato technika vám pomůže předejít tomu.
Když mluvíte s vaší vyhlídkou, měli byste hledat příležitosti k přidání hodnoty mimo váš produkt nebo službu. Mnohokrát podnikatelé dostanou tunelové vidění, když se zabývají jejich vyhlídkou. Hledají pouze možnosti prodávat svůj produkt.
To, co byste měli hledat, jsou příležitostí, jak ulehčit život vašemu vyhlídce.
Pokud budujete podnikání, je pravděpodobné, že máte spoustu vědomostí v oboru, které můžete využít k tomu, aby vaše vyhlídky byly chytřejší. To je nesmírně důležité.
Proč?
Protože využitím svých odborných znalostí prospějete vašemu vyhlídce vám umožní postavit se jako věrohodný zdroj v jejich myslích. To je přesně to, co chcete.
Když se postavíte jako zdroj, odlišíte se od své konkurence. Stavíte důvěru s vaší vyhlídkou. Vaše vyhlídka ocení skutečnost, že jste tam, abyste jim pomohli bez agendy.
Místo toho, abyste je tlačili, aby je kupovali od vás, ukážeme jim, že se o jejich úspěch skutečně staráte. Toto je poselství, které chcete odeslat, pokud je vaším cílem dostat je, aby snížili svou stráž.
13. Mějte koherentní zprávu, která těží z perspektivy
Kdykoli máte co do činění s vyhlídkou, měli byste mít celkovou zprávu, kterou byste jim chtěli předat. Zde přichází značka.
Mít silnou značku vám pomůže dostat svého klienta, aby snížil svou obranu. Pomáhá vám vystupovat z vaší konkurence.
Důležitou součástí budování silné značky je účel. Místo toho, abyste se soustředili na jedinečnou perspektivu značky, měli byste se zaměřit na vaši jedinečnou perspektivu značky.
To znamená, že musíte definovat, co vaše značka věří a co to znamená. Jaká změna se pokoušíte vytvořit ve firmě? Jaký je skutečný dopad, který chcete udělat?
Cíl Vaší značky musí projít ve vašich prodejních interakcích. Neříkejte jen vyhlídku, co prodáváte. Vysvětlete jim, proč je prodáváte. Nechte je vidět vaši lidskou stranu.
Lidé se chtějí soustředit na značky. Chtějí mít pocit, že se účastní něčeho většího než sebe. Předtím, než sdělíte zákazníkovi, co prodáváte, řekněte jim, co máte v plánu.
Závěr
Získání vyhlídky na to, abyste se stali zákazníkem, je konečným cílem vašich prodejních interakcí. To je důvod, proč s nimi mluvíte na prvním místě. Je však nesmírně důležité si uvědomit, že vaše vyhlídka je člověk, nikoli výplata.
Vaše vyhlídka je osoba, která má strachy, cíle a osobnost. Ignorování této skutečnosti zabrání vašemu úsilí při přesvědčování.
Vzhledem k tomu, že většina lidí je zbytečná na to, že je prodána, potřebujete, aby se vaše vyhlídky cítili dobře. To znamená, že musíte ukázat, že jste jiný než vaše soutěž. Musíte jim ukázat, že nejste tam jen proto, aby jste jim prodali produkt nebo službu, jste tam, abyste jim pomohli uspět a dosáhli svých cílů.
Chcete-li být lepším ovlivňovatelem, zjistěte, jak se dostat přes obranu vašeho vyhlídky. Jakmile to uděláte, vyděláte více klientů.
Prodej fotografií pomocí programu Shutterstock
2 Komentáře ▼
