Růst obchodu se netýká prodeje všem; jde o prodej všech ta pravá - to znamená každý, kdo je "kvalifikovaným" vyhlídkem.
Když se snažíte prodat všem, vaše úsilí je příliš široké. Nejste soustředěni a brzy se setkáte s neúspěchem, protože ztrácíte čas snažit se prodat něco, aniž byste pochopili hodnotu v očích ostatních lidí - nebo dokonce zda jsou skutečně vhodné pro váš produkt nebo službu. Stručně řečeno, nejste oprávněnými společnostmi / jednotlivci v oboru.
Kvalifikace - tedy účinné vyhledávání a shromažďování informací - vede k klientům, které byste měli mít.
Kvalifikační vyhlídky zahrnují 4 kroky:
1. Pochopte skutečnou hodnotu svého produktu nebo služby. Cokoli prodáváte, cokoli "to" je, je to věc. I když jste poskytovatelem služeb a nemáte výrobek samo o sobě, víte přesně tak co prodáváte a myslíte si na to jako na výrobek. To je první krok.
Proč potřebují lidé / firmy? Co pro ně dělá? Jak jim to pomůže? Buď konkrétní.
- Příklad: Nejste jen konzultant, který prodal hodinu času. Spíše jste prodejní trenér, který prodává program, jehož cílem je pomoci lidem vytvořit strategii ke zvýšení své klientské základny a jejich ročního prodeje.
2. Porozumět tomu, co WHO potřebuje nebo chce. To je jednodušší odpovědět, jakmile znáte odpovědi na první bod. Jakmile znáte skutečnou hodnotu (nebo výhodu), budete mít lepší představu o tom, k koho cílit.
- Příklad: Nyní, když chápete hodnotu vaší služby, uvědomíte si, že majitelé malých podniků, kteří nemají předchozí zkušenosti s prodejem, jsou lidé, kteří skutečně potřebují váš program.
3. Definujte cílový trh. Nyní, když máte dobrou představu o tom, kdo a co, můžete vytvořit účinný systém pro cílení těchto vyhlídek.
Cílový marketing je zaměřen na konkrétní strukturovaný proces zaměřený na určitou skupinu vyhlídek. Chcete-li být efektivní, musíte zúžit oblast potenciálních klientů. Vyberte segment svého trhu, abyste se zaměřili na první.
- Příklad: Od kroku 1 nyní znáte hodnotu svého programu koučování prodeje. Od kroku 2 si uvědomíte, že skupina, která to potřebuje, jsou majitelé malých podniků, kteří nemají předchozí zkušenosti s prodejem.Proto při pohledu na tento výhled vy můžete zjistit, že IT profesionálové jsou dobrým cílovým segmentem, protože i když mají vynikající znalosti v oblasti počítačů a webů, často jim chybí efektivní prodejní dovednosti.
4. Zjistěte jasnou vizi svého ideálního klienta. Musíte to dále rozbít. To zahrnuje otázku sebe sama: Jakou je jejich schopnost rozhodnout se koupit, stejně jako schopnost platit za váš produkt? Kde jsou geograficky? Jaká je návratnost investic? Jinými slovy, je čas, který s nimi utratíte, stejný nebo nižší než výnos, který si uvědomíte?
- Příklad: Poté, co jste se nad tím zamysleli, určíte, že váš potenciální cílový trh se skládá z těch IT odborníků, kteří jsou v podnikání po dobu alespoň 2 let, jsou v okruhu 75 mil od vaší kanceláře a mají roční příjmy ve výši 500 000 a více.
Tyto čtyři body jsou důležité znát dříve, než začnete s prodejem a marketingem. Získání těchto znalostí, když se přiblížíte ke skutečnému procesu prodeje, vám pomůže ještě lépe vymezit vyhlídky.
Podívejte se na to takto:
- Víte, s kým chcete pracovat (ideální klient)
- Víte, kdo potřebuje váš produkt nebo službu
- Když se zaměřujete na trh a dostanete se před ty, kteří to potřebují, můžete je dále kvalifikovat podle toho, s kým chcete pracovat; čímž se dále zúžení pole.
Toto je místo, kde se objevuje shromažďování informací. Definovali jste toto pole a obchodujete s ním. Zeptejte se všech otázek, které potřebujete, abyste se ujistili, že skutečně potřebují to, co nabízíte, a že se hodí k vaší ideální formě.
Když jsou tyto dvě oblasti splněny, můžete prodat. Prodej, v tomto scénáři je skutečně poskytování informací. Zúžili jste pole a nyní jste před opravdu kvalifikovanou vyhlídkou. Je na čase nabídnout informace, které máte - jak váš produkt nebo služba splňuje své potřeby, náklady, proces - podrobnosti.
Vyrovnáváte kousky hádanky dohromady za vyhlídku. Měly by tyto výhody vidět jasně, protože jste udělali svou práci, která vede k tomuto bodu.
Vy jste neztráceli svůj čas nebo svůj čas.
To je důvod, proč je kvalifikace velmi důležitá. Pomáhá vám zůstat na úkolu a moudře využívat svůj čas. Když děláte svou práci od začátku, vyhýbejte se trávení času s lidmi, kteří se nikdy nestanou klienty. Budete cítit méně frustrace, protože budete uzavírat více prodejů od skutečně kvalifikovaných vyhlídek, než vy od náhodně se blížíte k celému světu.
Vytvořte svůj prodejní plán kolem představy, že chcete získat každý Ta pravá a vy budete před zápasem - a soutěží.
* * * * *
