Rohan Gilkes z klubu Wet Shave: Úspěšné podniky v oblasti předplatného jsou datově řízené

V poslední době jsem "vykopal do beden" a našel jsem opravdu skvělé věci, které jsem z jednoho nebo jiných důvodů nepracoval. A přestože to není konverzace "jeden na jednoho", toto zasedání z ExCom 2016 - událost, kterou jsem spoluorganizovala s vedoucím ecommerce Johnem Lawsonem - je dnes stejně důležitá jako minulý rok.

Pohledy na provozování odběru založené firmy

Malé obchodní trendy vydavatelka Anita Campbell vedla skvělý rozhovor o výhodách a výzvách provozování předplatného na bázi podnikání, a to jak z pohledu B2C a B2B. Rohan Gilkes, vlastník klubu Wet Shave Club, a Sangram Vajre, spoluzakladatel a CMO marketingové platformy Terminus založené na účtech, se podělí o své zkušenosti s růstem předplatného. A společně pokrývají hodně místa a poskytují některé skvělé poznatky, které mohou pomoci těm, kteří uvažují o tomto obchodním modelu, pochopit, co dělat a co je třeba se vyhnout.

$config[code] not found

Následující text je upravený přepis relace. Chcete-li si poslechnout celou konverzaci, klikněte na níže uvedené vložené video / audio klipy.

* * * * *

Malé obchodní trendy: Rohan, můžeme říci z názvu vašeho podniku, Wet Shave Club, co prodáváte, ale popíšeli byste každému, co přesně má zákazník, když se přihlásí do klubu Wet Shave a co platí každý měsíc?

Rohan Gilkes: S klubem Wet Shave Club získávají zákazníci měsíční krabici produktů pro mokré holení. Výrobky na mokré holení jsou jako váš starý školní břitva, kde byste šli do holičství, pravděpodobně to vidíte ve filmech. Dali tělo na holení do obličeje a je to dvojitá holicí strojka. Štětec a mastek, možná nějaké kolínské. Všechny typy náhodných věcí, které by používali muži, kteří mají rádi tuto tradiční zkušenost s holením. Platí mezi 19 dolary za měsíc, pokud se chystají přihlásit se na celý rok, zavázat se na celý rok, nebo zaplatí 29 dolarů za měsíc, pokud se chystáte jít každý měsíc.

Pak máme tři měsíce a šest měsíců také. Opravdu nám umožňuje vyvážit naše výnosy tím, že se lidé oddávají delší dobu a odměňujeme je slevou.

Trendy malých firem: Jste z holičkového pozadí náhodou?

Rohan Gilkes: Nejsem z holičství. Vlastně ani nemám oholení. Holením se ořezávám. Ve skutečnosti jsem se s touto příležitostí setkal a cítil jsem, že bych ji možná vyrazil. Moje zázemí je, že stavím jen internetové společnosti. Býval jsem účetním a začal jsem najít příležitosti online a učil jsem se sama sebe, co jsem se mohla naučit o internetovém marketingu a huráctví online. Když jsem narazil na tuto příležitost, vzal jsem ji a to funguje.

Malé obchodní trendy: Máme zde velmi odlišné podnikání se společností Sangram. Není to podnikání B2C. Řekni nám, co prodáváš svým zákazníkům, kdo jsou a co platí, Sangram.

Sangram Vajre: Jsem zakladatelem a CMO společnosti Terminus. Pro ty z vás, kteří neví, Terminus je původní jméno Atlanta. Jsme marketingová firma založená na účtu. Začali jsme to před rokem a půl, ale skutečně dostali produkt na trh již před rokem. Máme rekordní tržby ve výši 1,5 milionu. Dnes je asi 130 zákazníků. 30 zaměstnanců.

Co děláme pro firmy B2B, pomáhá jim zajistit, aby jejich zpráva byla před správnými lidmi na kanálech, o které se jejich zákazníci starali, a my jsme to udělali prostřednictvím marketingové platformy založené na účtu.

Dalším problémem, kterým čelí B2B, je to, že méně než 1 procent z potenciálních zákazníků se stává zákazníkem. Přemýšlejte o tom s generálním ředitelem, finančním ředitelem nebo někým jiným výkonným ředitelem, pokud se méně než 1 procent z vašich potenciálních zákazníků stane zákazníkem, to se skoro převede do tvrzení, že 99 procent vašeho úsilí neznamená nic. Chceme tento problém vyřešit. Naším cílem je pomáhat obchodníkům s B2B proměnit více zákazníků o zákazníky. Chápeme, že v B2B, na rozdíl od B2C, rozhoduje výbor. V rozhodovacím procesu je zapojeno více lidí. Někdy je 10, 15, 20 lidí, tím větší je organizace.

Můžeme vám poslat zprávu před cílové publikum, celý účet. Chcete-li cílit na prodejní tým, celý prodejní tým začne vidět vaši zprávu, na rozdíl od právě jedné osoby, na kanálech, o které záleží. To skutečně změnilo způsob, jakým se dnes B2B marketing uskutečnil.

Trendy malých firem: V podstatě máte software, který poskytuje služby zákazníkům B2B. Je to správně?

Sangram Vajre: Ano. Je to 1,000 dolarů měsíčně, což je předplatné. Většina našich zákazníků se přihlásí k každoročně opakujícím se výnosům. Pro nás to skutečně pomáhá. Je to doslova se přihlašujete, připojujete se ke své Salesforce nebo jakémukoli CRM a nahrajete si seznam společností a řekněte nám, na koho chcete zaměnit, pokud jde o roli, a pak jsme schopni předložit zprávu před nimi, kdekoli jdou, proaktivně.

Trendy malých firem: To je skvělé. Řekl jsi, že máš financování. 7,5 milionu dolarů?

Sangram Vajre: Ano.

Malé obchodní trendy: Dobře, dobře. Ale když jste se poprvé pustili do podnikání, začali jste ji na trhu? Máte investice? Dali jste do něj úsporu? Řekni nám, co jste investovali, aby to začalo, a dejte nám trochu toho příběhu.

Sangram Vajre: Stejně jako Rohan, začal tento podnik další dva pánové, další dva spoluzakladatelé Eric a Eric. Já jim říkám "Erics". Dostali 300 000 dolarů. Spousta lidí se pravděpodobně seznámí s Davidem Cummingsem (sériovým podnikatelem a spoluzakladatelem Pardota) zde v Atlantě. Doslova dal Ericovi 300 000 dolarů a řekl: "Jsi chytrý. Vycítíte něco. Začněte podnikat. "Začal dělat něco v reklamním prostoru a očividně jsem přišel z Martechova prostoru a marketingu a pochopil tento problém, něco, s čím jsem čelil každý den. Když jsem viděl, co se snažili dát dohromady, dokázal jsem se skočit dovnitř a říct: "Tady změníme hru."

Malé obchodní trendy: Rohan, vím, že jste koupil tento obchod. Řekněte nám příběh o tom, jak jste ji koupili.

Rohan Gilkes: Tak určitě. Náhodou jsem na Redditu visel. Jsem tam každý den. Myslím, že to nebylo náhodné. U r / podnikatele nějaký chlapec právě poslal vlákno říkat, že on měl toto podnikání. Dělal možná 200 dolarů za měsíc v tržbách. Chtěl to prodat. Myslel jsem si: "Klub s vlhkým holením. Mokré holení. Co je sakra mokré holení? "Šla jsem na Googlu a já jsem hledala mokré holení. V té době klub Dollar Shave Club skutečně kopal. Cítila jsem se na základě skutečnosti, že tento trh již pro mě byl schválen.

Někteří lidé se dívají na konkurenci a říkají, že je tu velká společnost, která mě jen rozdrtí. Musím jít proti klubu Gillette nebo Dollar Shave Club. Dnes mají asi 100 milionů dolarů. Jak by s nimi mohl soutěžit nějaký malý chlapec? Pro mě se podívám na konkurenci jako na skutečné ověření trhu. Lidé jsou již vzdělaní. Jsou už zvyklí na pojem přijímání výrobků na holení každý měsíc poštou a cítil jsem, že to mohu udělat. Natáhl jsem se k muži. Bylo to v úterý. V sobotu jsem mu zaplatil 4 000 dolarů.

Jeho měsíční příjem byl velmi, velmi nízký. Bylo to méně než 500 dolarů. V sobotu jsem dostal hesla a začal jsem pracovat. Změnili jsme web. Změnili jsme se. Rozšířili jsme produktovou řadu. Změnili jsme krabice. Následně jsme téměř ztrojnásobili naši cenu. To je další věc. Rád bych šel po zákazníkovi, který je ochoten zaplatit trochu víc a získat vyšší kvality zákazníka, který je více pravděpodobné, že zůstane, než se pokusit konkurovat na burinu ve výši $ 9 nebo $ 10 nebo $ 12 za měsíc, což je to, co byl nabíjení.

Po provedení všech těchto změn se jednalo o dvouměsíční proces změn. Šli jsme se podívat na společnost Google a našli nové výrobce a výrobce, kteří by zlepšili kvalitu produktů. Našli jsme lidi v Pákistánu. Poslali by nám věci. Prošli jsme tolik různých verzí. Mám místo, kde zobrazuji různé obrázky různých holičů, které jsme obdrželi. Vyzkoušeli jsme to. Bylo to hrozné. Poslali jsme ho zpátky. Našli jsme jiného výrobce. Celý tento proces byl jenom vyčíslení všech věcí na Googlu. To je otázka, kterou dostanu. Jak jste se dozvěděli o výrobcích a výrobě a mýdlech?

Právě jsme prohledali vše, poslali nám lidi, poslali nám vzorky. Zkoušeli jsme to. Pokud se nám to líbilo, objednávali jsme víc. Pokud se nám to nelíbilo, našli jsme někoho jiného. Je to opravdu dva měsíce houstání, a pak jsme znovu nastartovali firmu a šli jsme.

Trendy pro malé firmy: Měla to nějaká neočekávaná bolest hlavy? Popisovali jste některé věci o produktech a tak dále. Byla tam jedna věc, která vás možná překvapila, že jste nečekal, Rohane?

Rohan Gilkes: Ano. Existuje mnoho bolesti hlavy. Toto je můj první produkt. Myslím, že jedna věc, která je tak šílená, je logistika kolem dopravy. Každý měsíc musíme říci, že budeme předpokládat, že na konci měsíce budeme mít 1000 zákazníků, bez ohledu na to, jaké číslo je. Toto číslo je odhad. Musí to být hádka, protože budeme na palubě nových zákazníků a my také ztratíme zákazníky.

Pokud jsou naše data správná, budeme na palubě více zákazníků, než ztratíme. Ale toto číslo bude vzdělaný odhad. Ale před měsícem bychom museli na základě toho vzdělaného odhadu objednávat produkt. Ten výrobek se chystá vstoupit, bude sedět ve skladu. Jsou to náklady spojené s tím. Pak ji budeme muset přebalit a vrátit ji zpět. Jsou to náklady spojené s tím. Pak budeme mít zbývající produkt. Jsou to náklady spojené s tím. Celý proces hádání, doby objednávky, zjišťování logistiky, přepravy, skladování produktů, ta část podnikání je velmi obtížná. Nemohu říci, že jsme to plně pochopili, ale nyní děláme opravdu dobrou práci na základě minulých zkušeností a minulých trendů.

Trendy pro malé firmy: Existuje nějaký konkrétní nástroj pro analýzu, který vám pomáhá, nebo máte různé nástroje?

Rohan Gilkes: Máme různé nástroje. Hlavním nástrojem, který používáme, je Cratejoy. Cratejoy je, myslím, co Shopify je pro pravidelné jednorázové nákupy eCommerce obchodů. Řídí činnost předplatného. Můžeme získat nějaké údaje, podívat se na trendy a podívat se na churn, což je pravděpodobně největší číslo … Nejdůležitějším číslem v tomto oboru je, kolik z vašich zákazníků si můžete udržet od měsíce k měsíci versus kolik jste ztrácí. Jakmile to zjistíte, věci jsou … Velmi, velmi velkou firmu můžete vytvořit velmi, velmi rychle, pokud můžete pochopit, že číslo churn a vaše zákaznické pořizovací číslo.

Trendy pro malé firmy: Mám poslední otázku. Jaká je jedna důležitá lekce, o které si myslíte, že ostatní podnikatelé by měli vědět o zahájení a růstu předplatného?

$config[code] not found

Sangram Vajre: Myslím, že jediná věc, o které věříme, že nám pomohla, je odstraňování problému, který řešíme. Hovoříme o tom vždy, každé setkání, které zahajujeme, nebo zahajovací schůzky, které máme, i nadále říkáme tomuto problému sami. Méně než 1 procento potenciálních zákazníků se změní na zákazníky. Potřebujeme tento problém vyřešit. Každé nové pronájmy, každý zaměstnanec, každý hovor na palubě, každý marketingový zásah, který jsme tam dali, vše má tento problém jasně stanovený, který nám umožňuje podívat se na všechno od tohoto objektivu. Když přemýšlíme o inovaci výroby, když přemýšlíme o nových marketingových zprávách, když se zamyslíme nad procesem prodeje. Vše vypadá z tohoto objektivu. Opravdu nám pomáháme zajistit, abychom měli oči na cenu, víme, co se snažíme dělat a jaký problém řešíme, protože pokud nevíte, že každý problém nebo řešení vypadá jako dobré řešení.

Trendy malých firem: Děkuji. Rohan, tvoje hodina.

Rohan Gilkes: Opravdu si myslím, že obchod založený na předplacených službách, jsou to opravdu data driven businesses. Ano, vaše branding a marketing a vaše zkušenosti musí být správné, že unboxing musí být skvělé, ale na konci dne je to všechno o datech. Máte provoz, který přichází, a pak máte své míry konverze, jaké procento této dopravy se bude konvertovat na zákazníka. Řekněme, že číslo je 5 procent nebo toto číslo je 3 procenta. To může být rozdíl mezi tím, že vaše podnikání je úspěšné nebo není úspěšné.

Máte provoz, míru konverze. Máte svůj chřest, což je velmi důležité, kolik lidí odjíždí. Jaké rozdělení můžete mít mezi zákazníky? Kolik z nich se může zavázat k jednomu ročníku? Kolik z nich se zavázalo k jednomu měsíci? Ve skutečnosti jde o data. Pro mě je to pravděpodobně věc, kterou jsem se naučila nejvíce za uplynulý rok a půl nebo dva roky.

Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.