Pokud vám někdo dal 30 sekund na prodej, co byste udělal? Můžete zákazníkovi sdělit všechny skvělé věci o vašem produktu. Můžete jim nabídnout slevu. Můžete zpívat píseň. Ale žádný z nich by nebyl nejrychlejší způsob úspěšného prodeje.
Darrell Weekes, ředitel strategie strategie Attache Software, požádal skupinu obchodních profesionálů, aby se rozdělila do dvojic s jedním, který hrál prodejce a jednoho zákazníka. Pak požádal jednu osobu z každého páru, aby se pokusila prodat pero, které si s sebou přinesli, do druhého … za pouhých 30 sekund. Není překvapením, že žádný z nich nebyl úspěšný. Podívejte se na celé video zde:
$config[code] not foundProč selhali?
Všichni strávili 30 sekund, které vysvětlovaly velkost svého produktu. Ale současně ignorovali nejzásadnější a nejrychlejší přístup k prodeji. Tento přístup je klást otázky a poslouchat. Týdny nám ukázaly příklad.
Na předchozím pracovním setkání požádal partnera, aby udělal stejné cvičení s ním. Jiný prodavač měl $ 1 000 Montblanc pero a nabídl to Weekes za 10 dolarů a myslel si, že by to byl snadný prodej. Při tom však udělal stejný omyl, jaký lidé předali v posledním zasedání. Týden opakoval, když vyprávěl druhému prodavači:
"Nemůžu si vzít toto pero. Ani bych vám za ten pero neměl zaplatit deset dolarů. Víte, proč? Napsal jsem v purpurovém inkoustu. Víš, proč píšu fialovou barvou? Protože je to součást mé fialové nitky. Nosím fialovou košili. Napsal jsem v purpurovém inkoustu, takže když se objeví dopis - a ruku píšu své dopisy - a je to ve fialové barvě, kterou víte, že je to od mně. Kolik z těchto věcí si myslíte, že ztrácím den z kabiny na letiště do letadla do klubu Qantas na další místo? Kolik z nich vypadne z kapsy denně? Procházím tři nebo čtyři z nich denně. "
Takže nejen že by pero s hodnotou 1000 dolarů bylo úplným odpadem pro někoho, kdo pravidelně ztrácí pera, ale také neodpovídal základním potřebám zákazníka - na tužky, které píší pouze ve fialovém inkoustu. Je to něco, co by prodavač věděl, kdyby nejprve položil správné otázky.
Je to stejné s vaší firmou. Kolikrát jste se pokoušeli prodat svým zákazníkům nebo zákazníkům výrobek nebo službu, o kterých si myslíte, že by měli mít místo produktu nebo služby, které potřebují?
Místo toho zkuste tuto jednoduchou radu. Poslouchejte své zákazníky. Klást otázky. Pak přizpůsobte své produkty a služby tomu, co skutečně potřebují.
Najděte řešení, které skutečně řeší jejich problémy a přestanete se snažit získat zákazníky. Místo toho najdete nejrychlejší cestu k prodeji a tolika zákazníkům a klientům, se kterými se vaše podnikání dokáže vypořádat.
Pen Photo přes Shutterstock
Více v: Věci, které jste nevěděli 8 Komentáře ▼
