Profesionální prodejní pracovníci se daří udržet si práci, ale nějaká prodejní činnost je jen "zaneprázdněná práce". Mnoho vedoucích pracovníků se domnívá, že dostat se do fáze návrhu prodeje je dobrá věc, ale pokud je váš prodejní tým neustále zaneprázdněn psaním návrhů prodeje, možná jste chyběli na lukrativnějších příležitostech. Je čas znovu přehodnotit proces psaní návrhů prodeje. Přestaňte psát tolik návrhů na prodej a zaměřte se na další způsoby, jak ukončit prodej.
$config[code] not found
Co je špatné při psaní návrhů prodeje?
Problém při psaní návrhů prodeje spočívá v tom, že každý z vašich konkurentů považuje to za "vítězství", aby se dostali do procesu návrhu - a tak každý prodejní návrh musí soutěžit s několika dalšími písemnými návrhy (tucet, sto?). Celá tato písemná nabídka může být kontraproduktivní, pokud příliš mnoho vašich návrhů uvízne v "zemi nikdo" mezi vyhlídkou, která říká "ne" a "ano". Místo toho, aby bezmyšlenkovitě chrala návrhy prodeje, kultivovala větší smysl pro strategii a disciplínu ve své vedoucí generaci B2B.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Příliš často se stává akt psaní návrhů prodeje jednáním o "hromadné výrobě". Prodejní pracovníci vytrhávají návrhy prodeje, aniž by přizpůsobili nabídku specifickým potřebám vyhlídky. Nelepte slepě na předem zabalený systém, který nemusí být tím, co klient chce nebo potřebuje. A nezaměňujte manickou "energii" návrhu psaní se skutečnými "výsledky".
Váš prodejní tým by mohl strávit dny psaním návrhů prodeje, což by vedlo k jen malému procentu obchodů. Psaní návrhů musí trvat na stejném měření a kontrole jako u jiných prodejních činností.
Přemýšlejte o této analogii z rybářského průmyslu - ocelový trawler vs. jednoduchý kopytník. Namísto toho, abyste přijali nerozlišující přístup "oceánské trawlery" - odesílání návrhů prodeje vlevo a vpravo a sifonování co nejvíce vedení bez smyslu pro strategické směřování - musíte přijmout přístup "spearfisher" výběrem prodejního cíle, plánováním úsilí a sledování s trpělivostí a pečlivostí. Inteligentní management vedení prodeje je cvičení v "Připraveno, Cíle, Požáru". Chuť obchodních návrhů je příliš často cvičením v "Požáru, Oheň, Oheň".
Jako prodejní osoba je přirozené být netrpěliví. Vycházíme z uskutečňování hovorů a získávání před zákazníky a děláme to, co je potřeba k uzavření obchodu. Problémem je však, že příliš mnoho prodejců informuje tento pocit netrpělivosti v psaní prodejních návrhů. Pokud nejste opatrní, když posloucháte potřeby vyhlídky a sladíte nabídku s těmito potřebami, návrh prodeje bude muset znovu odeslat znovu a znovu. (Ještě horší je, že vyhlídka může s vámi ztrácet trpělivost a zavolat konverzaci.) Vynaložte méně času na psaní a přepracování návrhů a věnujte více času otázkám správných otázek, abyste mohli kvalifikovat prodejní potenciály.
Samozřejmě, kladení otázek a investování času na setkání, kvalifikační vedení a budování vztahů vyžaduje těžkou práci. Je mnohem snazší jen psát návrhy prodeje a "vypadat zaneprázdněný".
Zde je, co se děje s líným psaním návrhu:
- Zákazník říká "ne" prvnímu návrhu návrhu.
- Namísto toho, aby se hlouběji zabýval potřebami klienta tím, že položil otázky, četl mezi řádky a vylepšoval základní námitky, obchodník se stává netrpělivým. ("Ale já jsem jen věděl, že tento klient je připraven k nákupu! Jsme tak blízko k dohodě!")
- Nestranný obchodník začne přepisovat návrh prodeje, přidávat další zvonky a píšťalky a nabídnout klientovi další služby, systémy a produkty s nadějí, že něco změní a uzavře smlouvu.
- Prodejce si myslí, že všechny tyto návrhy jsou blíže k zákazníkovi, ale pravdou je, že jen vytlačují klienta. Vyhlídky mohou cítit zoufalství na míle daleko. Vyhlídka přemýšlí: "Tato prodejní osoba nerozumí našim potřebám a nezdá se, že by se o to ptala. Budu mluvit s jedním z jejich konkurentů. "
Další problém s návrhy: Žádný závazek
Každý prodejní proces vyžaduje řadu jasných závazků, které jsou požadovány z vyhlídky, počínaje nejbližšími studenými voláními a stanovením termínů následných hovorů. "Souhlasíte s tím, že se se mnou setkáte?" "Souhlasíte s tím, že obdržíte cenovou kalkulaci?" "Souhlasíte s tím, že se odkoupíte?"
Problém s mnoha návrhy prodeje spočívá v tom, že přímo nepožádají kupujícího, aby podnikl kroky. Návrhy právě dorazí a příliš často … sedí tam. Kdy byl naposledy klient okamžitě zavolán zpět a souhlasil s koupením na základě několika slov na papíře? A bez ohledu na to, jak váš návrh je přesvědčivý, nemůže odpovědět na žádné neočekávané následné otázky.
Bez prodejní osoby doprovázející prodejní návrh se nic nestane. Místo toho, abyste jednoduše odeslali návrhy prodeje, nejdříve proveďte nějaké volání s nastavením termínu a dohodněte si čas na diskusi o podrobnostech. Příliš často se lidé, kteří rozhodují, přehlížejí nejdůležitější detaily návrhu prodeje. (Nebo horší - zaměřují se pouze na cenu a odmítnou vaši nabídku, aniž by chápali hodnotu nabídky). Prodejce musí být tam, aby vedl vyhlídky prostřednictvím nabídky, odpověděl na otázky a položil další otázky, aby se ponořil hlouběji do konkrétního prospektu potřeby.
$config[code] not foundNespoléhejte se na papír nebo čísla na obrazovce, abyste uzavřeli smlouvu za vás. Místo toho hledat příležitosti vytvářet momenty prodeje založené na skutečných interakcích mezi obchodníkem a vyhlídkou. Jednoduché odeslání návrhu prodeje je příliš pasivní. Doprovodný prodejní návrh s obchodním jmenováním je dynamický proces, který zapůsobí na myšlenky dvou lidí.
Odeslání návrhů prodeje vyzývá k odmítnutí. Je to příliš snadné, aby vyhlídka mohla říct "ne" jednoduchému návrhu prodeje ve své schránce. Místo toho, abyste se omezili na "Ano nebo Ne" zasláním návrhů prodeje, použijte nastavení inteligentních událostí a následné kroky k vytvoření rozsáhlejších rozhovorů "Co když a proč?"
Spear Fishing Foto přes Shutterstock
4 Komentáře ▼
