Chcete-li být podnikatelem, musíte prodat. Vaše podnikání nemůže bez nich přežít.
Většina podniků je plíživá nejen kvůli špatnému nápadu nebo kvůli nedostatku udržitelné poptávky po výrobcích a službách. Místo toho se nezdaří kvůli nedostatku správného marketingu a prodeje. Marketing je vícekanálové úsilí, zatímco prodej má jen jeden účel: přinést více zákazníků a zákazníků.
$config[code] not foundSchopnost prodávat není vyučována ve škole a nepřichází s většinou vysokoškolských diplomů. Není divu, že podnikatelé usilují o udržení příjmů.
Prodejní chyby, které byste nikdy neměli dělat
1. Začněte bez plánu
Prodej by měl být plánovaným a organizovaným úsilím. Nemůžete mít šance s úspěchem. Trikem je pracovat zpět. Pětiletý cíl příjmů se rozdělí na roční cílový výnos, který se pak rozdělí na měsíční cíl, týdenní cíl a nakonec na denní cíl.
Řekněme, že plánujete přinést příjmy ve výši 100 000 dolarů za 5 let. Funguje to takto:
- Chcete-li dosáhnout 100 000 dolarů, musíte provést 20 000 dolarů ročně.
- To vás vede k 1666,67 dolarů za měsíc.
- To vyžaduje $ 416.66 za týden a $ 83.33 za den.
Důvodem je, že vypočítáním příjmů, které potřebujete den, týden, měsíc a rok, vám pomohou naplánovat realistické prodejní cíle, abyste doručili to, co potřebujete.
2. Nedostatečné správné nástroje
Pokud jste v podnikání, musíte prodat. Ujistěte se, že máte správné nástroje, které vám to pomohou dosáhnout. Budete potřebovat nástroje pro správu vztahů se zákazníky, abyste zvládli probíhající styky se zákazníky, klienty a vyhlídkami. To vám pomůže udržet přehled o prodejích, potenciálních zákaznících a kdy je potřeba pokračovat. A budete potřebovat technologii, která vám umožní přístup k informacím o běhu a na první pohled zkontrolovat data o vašich klientech. Také je v těchto dnech téměř povinné mít webovou stránku, která umožňuje lidem rychle a snadno se učit, co děláte a jak jim můžete pomoci.
Když to řekneme, nejdůležitějším nástrojem, který si s sebou můžete vzít, je vaše přítomnost mysli, vtipu a smysl pro humor.
3. Talk namísto poslechu
Prvním pravidlem prodeje je poslouchat své zákazníky. Řekni Ahoj. Posaďte se přes stůl. Klást otázky. Posaďte se a poslouchejte. Časem budete mít příležitost navrhnout, promluvit, doporučit a vysvětlit. Do té doby se snažte poslouchat, co mají vaši klienti říci. Zeptat se jich, co jim to dělá? Co je drží v noci? Jaké jsou jejich největší problémy? Kolik řeší tyto problémy pro ně a jejich podniky?
Prodej není vždy o vytvoření hřiště. Někdy stačí poslouchat a pak požádat.
4. Čas na zpracování odpadu
Když máte příležitost mluvit, vysvětlovat, doporučit, navrhnout nebo předvést své odborné znalosti, nedělejte obvyklou chybu, jak spustit do hrůzných podrobností o tom, jak vaše řešení funguje. Například při vytváření plánu digitálního marketingu se neobtěžujte vysvětlovat, jak funguje služba AdWords, jak fungují sociální média a jak fungují programy pro vytváření odkazů nebo blogování.
Klienti neplatí za vysvětlení. Platí za řešení. Takže nedělejte jim detaily, které nechtějí ani nepotřebují. Řekněte jim, jak vyřešit jejich problémy. Je to jediná odpověď, na kterou opravdu záleží.
5. Neberte odpověď
Mnoho obchodních příležitostí se ztrácí, když podnikatelé prostě neberou odpověď. Ale co vyhlídky skutečně říkají, je to, že nechápou, jak jim může pomoci nové řešení. Nemají zkušenosti, aby viděli hodnotu, kterou nabízíte.
Ve výše uvedeném příkladu digitálního marketingu může potenciální klient říci:
To nebude fungovat.
Je to příliš složité. Existuje příliš mnoho věcí, které je třeba udělat.
Není to tak, jak to děláme tady.
Pro všechny naše životy jsme vedli inzeráty v novinách a fungují dobře.
V tomto okamžiku by se mnozí podnikatelé mohli vzdát. Co je na tom místě, zeptávají se. Nemají zájem. Ale místo toho, proč neodpovědět na jejich námitky? Například jako odpověď na výše uvedená tvrzení můžete říci:
Funguje to. Rád bych vám ukázal příklady. Rozhodněte se poté.
Ano, je to složité. Proč mi to prostě necháš (nás)?
Začněme něco nového. Kdyby pro tebe pracovala stejná stará věc, dnes bys nemluvil se mnou, že?
Noviny jsou mrtvé. Mohly by fungovat dobře, ale jsou drahé. Dovolte mi, abych vám ukázal, jak se provádí inteligentní marketing.
Nikdy se nevypínejte. Nikdy nedovolte klientům, aby vás odváděli nepřiměřenými reakcemi.
6. Zápasí soutěžící
Nikdy, nikdy špatné ústa soutěže. Nebezpečí je nepravděpodobné a zákazníkovi říká, že si nejste jisti sami, se svými produkty a vaší činností.
Místo toho, když jste se zeptali na soutěž, můžete zdvořile říci něco jako:
Ach, jsou to úžasní lidé. Milujeme je. Je to jen to, že se starají o podniky lépe a děláme skvělou práci s malými podniky.
7. Ignorujte pravidlo "One Call, Three Referrals"
Vaše obchodní jednání s potenciálním klientem může skončit mnoha způsoby.
Za prvé, samozřejmě, můžete provést prodej. Ale pokud ne, schůzka může mít za následek příležitost se znovu setkat v budoucnu. Mohlo by to také skončit příležitostí shromáždit nějaké případné postoupení, pokud potenciální klient tvrdí, že nemají zájem o vaši službu.
Jako podnikatel a vůdce vašeho podnikání je vaší zodpovědností, že z těchto tří výsledků dojde. Nezapomeňte tedy požádat o jednu ze tří, než opustíte obchodní schůzku.
8. Zapomeňte na pokračování
Statisticky, po prvním setkání nebo rozhovoru bude od vás koupit pouze jeden z deseti potenciálních klientů. Po zbytek budete muset provést sledování. Zapomněl si dělat sledování s těmito lidmi je ponechat peníze na stole. Ujistěte se, že naplánujete schůzky s těmito potenciálními klienty, abyste mohli znovu mluvit o vašem produktu nebo službě
A opět, když jste se seznámili s 10 klienty každý pracovní den po dobu dvaceti dnů v měsíci, mluvili byste s 200 potenciálními klienty. Za předpokladu, že od vás zakoupí pouze 10% těchto klientů, opustí seznam měsíčně každý měsíc 180 klientů nebo 2 160 klientů ročně, což představuje obrovský dodatečný prodejní potenciál.
9. Odmítněte dělat pravou vyhlídkou
Někdy si vyhlídka chce produkty nebo služby, které nenabízíte. Jinak vaše cena je prostě příliš vysoká, aby odpovídala rozpočtu potenciálního klienta.
Vidíte, že klient má stále problém, ale nemůžete vyloučit z jeho řešení. Někteří by řekli, že je čas odejít.
Ale počkej. Neexistují společnosti, které vám poskytly doporučení i poté, co vám řekli, že nemohou využít vaše služby? Jak se dnes cítíte v těchto společnostech?
Tak proč ne přinést konkurenta, kdo umět vyřešit problémy s vyhlídkami? Nebudete ztrácet příležitost. Budete mít přítele.
10. Řekni ano na dohodu, kde budeš žít
Jsou chvíle, kdy klient chce něco neetického, požaduje, aby jste dělají nějakou práci zdarma, požádal o nevhodné osobní a profesionální laskavosti nebo se pokoušel mluvit v ceně, která přesahuje to, co si můžete dovolit.
Neříkejte ano, jen aby jste prodali. V moři je spousta ryb.
Kterému z těchto chyb jste byli vinni?
Chyba fotografie přes shutterstock
12 komentářů ▼
