Existuje stále mnoho podniků, kteří mají pocit, že psaní šeku k nákupu aplikace CRM je nejtěžší částí implementace prodejního procesu. Bohužel, pro ty, kteří takhle myslí, nemohou být dále od pravdy.
Pamela O'Hara, spoluzakladatel a generální ředitel společnosti Batchbook, diskutuje o tom, proč plýtvání peněz dolů je jen jedním z mnoha kroků, které musí mít šanci na dosažení úspěchu prodeje na dnešním trhu. Pamela také sdílí informace z nového průvodce prodeje malých firem, který Batchbook sestavil.
$config[code] not foundNíže je upravený přepis konverzace s Pamela. Úplnou konverzaci lze slyšet kliknutím na zvukový přehrávač pod přepisem.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook je webový CRM produkt určený pro malé firmy.Naše výrobky skutečně zaměřujeme na firmy, které zjišťují, jaký bude jejich prodejní proces. Ti, kteří stále experimentují s množstvím různých prodejních a marketingových aktivit, opravdu potřebují CRM, který jim pomůže sledovat tyto snahy a sledovat vztahy, které vytvářejí.
Malé obchodní trendy: Vy jste začínají rok pomoci malým podnikům s novým malým obchodním průvodcem ke spokojenosti zákazníků a správnému prodeji. Je to těžší nebo snadnější pro malé firmy, aby zákazníci dnes šťastnější?
Pamela O'Hara: Nemyslím si, že je to pro malé podniky těžší, protože upřímně řečeno, malé firmy mají ve skutečnosti stále mnohem více osobní a praktické vztahy se svými zákazníky obecně. Mnohokrát to je důvod, proč zákazníci přijdou do malého podniku. Zvláště v maloobchodě nebo v poradenských odvětvích. Hledají někoho, kdo mu může dát mnohem osobnější pozornost. Takže to jsou věci, které skutečně dělají pro lepší vztahy.
Na druhé straně a na výzvu může být, že ve svém týmu pracujete se zákazníky také méně lidí. Určitě si roztahujete zdroje mnohem tenčí. Takže ve velkých firmách můžete mít někoho, jehož celý popis práce je jen pro zákazníky šťastný. V malých podnicích je obecně ta samá osoba, která dělá fakturu, běží na mzdách a … pravděpodobně osoba, která společnost založila, mnohokrát.
Takže může být náročné dělat tolik různých věcí. Ale současně si myslím, že je to opravdu důvod, proč mnoho lidí začalo malý obchod. Dokonce i když nejste vlastník nebo zakladatel, rozhodnete se pracovat na místě, které má tento důvěrnější vztah se zákazníkem.
Trendy malých firem: Dávkové knihy nabízejí tento průvodce "dělat prodejní právo". Je to něco, s kým si zákazníci žádali o pomoc?
Pamela O'Hara: Rozhodně je to něco, co naši zákazníci hledali. Každá osoba, která se přihlásí k účtu BatchBook, se na ně dotazujeme na samém konci procesu registrace. Zeptáme se: "Co chcete s BatchBookem dosáhnout?" Protože je důležité, abychom pochopili, co se naši zákazníci snaží dělat. Často je odpověď: "Chci prodat víc. Chci růst mého podnikání. "
Vlastně jsme někdo napsali velmi nedávno, doslova jeho odpověď byla: "Chci růst rychle a výhodně, ale bez ztráty duše." Takže si myslím, že lidé chtějí pochopit, jak prodat víc, ale chtějí se cítit dobře. Takže pro každého, kdo se přihlásí k účtu a sdílí to, co se snaží udělat, máme následné kroky. Někdo pošle e-mail. Dále provádíme telefonické konzultace se všemi našimi zákazníky, abychom jim pomohli nastavit svůj účet BatchBook.
První otázka v tomto procesu je také: "Co se snažíte dosáhnout?" A znovu, tolik lidí řekne: "Chci prodat víc." A říkáme: "Dobře, dobře, jaký je váš plán pro to? "A říkají:" Koupil jsem si CRM. To je můj plán. "
Takže opravdu chceme, aby lidé pochopili, že produkt BatchBook nebo produkt CRM je opravdu nástrojem, který vám pomůže zjistit vaši prodejní strategii a zjistíte, jak rozšiřovat své podnikání. Ale to není plán. To je něco jako říkat, kladivo je to, co vám pomůže postavit přírůstek do vašeho domu. Potřebujete plány. Kladivo je nástroj, který vám pomůže dostat se k novému přídavku, ale opravdu potřebujete mít plán.
Celý náš tým se podílel na vývoji tohoto nového průvodce. Nešlo jen o marketingové oddělení. Byl to výrobní oddělení, byl to náš tým pro zákazníky. Všichni jsme se podíleli na sestavování skutečného postupného procesu, který pomůže malým podnikům, všem různým typům malých podniků, pochopit, o čem by si měli uvažovat, aby sestavili tento prodejní plán.
Malé obchodní trendy: Jaké procento lidí má skutečně definovaný prodejní proces, oproti těm, kteří ho nemají?
Pamela O'Hara: Vlastně jsme se zeptali našich zákazníků, kolik má formální prodejní proces. Bylo to méně než 10%, kdo měl proces, který se týká více než jednou. Opět se lidé cítí jako: "No, víte, koupil jsem produkt. To je moje strategie. "
Trendy pro malé firmy: Podrobně jste popsali šest klíčových oblastí. To je hledání potenciálních zákazníků, vedení správného vedení, dělení hřiště, sledování, rozdávání a vytváření přátel. Pokud jste museli vybrat jednu oblast, kde si myslíte, že se lidé dobře daří, a pak vybrat jednu oblast, kde si myslíte, že potřebují nejvíce pomoci, jaké to budou?
Pamela O'Hara: Myslím, že lidé pravděpodobně myslí na prodej a pravděpodobně tráví většinu svého myšlení v tom, co nazýváme marketingovou fází. To jsou příspěvky v sociálních médiích, příspěvky na blogy, e-mailový marketing, novinové reklamy, rozhlasové reklamy, všechny ty věci, které děláte, abyste dostali své slovo. Myslím, že o tom lidé hodně myslí. Jaké jsou správné kanály? Kde je můj zákazník? Jaké informační bulletiny čte nebo jak se rozhodují kupovat produkty?
Myslím, že lidé tráví hodně svého myšlení na této straně věcí a pak prostě nemají dobrý pocit: "Dobře, někdo má zájem. Co s nimi dělám? Nechci být příliš agresivní. Nechci je rozkrýt se 60 různými automatizovanými emaily, ale chtěli by mi, aby si koupili můj produkt. "Existuje spousta věcí, které se stanou mezi touto osobou, která má zájem o vaši službu nebo váš produkt a ta osoba koupit ji a vycházet spokojen s nákupem.
Víte, pokud jste Etsy podnikání, je poprvé, kdy se vaše výrobky zobrazí. Mohou to vidět na Pinterestu, možná to vidí na Etsy. Ale jak těžké je, aby si je skutečně získali a užívali si ho doma? Musí to koupit. Jak to budou platit za to? Uděláte pro ně snadné, aby za to zaplatili? Mohou prostě udělat rychlé spojení PayPal, nebo chcete, aby je vytáhli jinou kreditní kartu, nebo je budete fakturovat odděleně … jak se přepravujete?
To vše je součástí procesu prodeje. To vše je součástí zkušenosti této osoby při získávání produktu. A opravdu byste si měli přemýšlet o všech detailech po celou dobu procesu. Myslím, že jedna z obzvláště těžkých záležitostí pro malé podniky je, že spoléhají na mnoho různých prodejců, různých lidí v tomto procesu. Nemůžete dělat naplnění. Můžete si prodávat trička. Ale máte tiskárnu a máte samostatnou poštovní službu, která provádí všechny dodávky nebo používáte FedEx nebo UPS.
Jaké jsou zkušenosti zákazníka s těmito službami? Poskytujete dostatek informací? Získávají správné tričko? Správná velikost? Získávají příjemnou zprávu od vaší společnosti o tomto tričku, které říká: "Jsme nadšeni, že jste zakoupili náš výrobek." To má vliv. To je rozdíl, když tato osoba otevírá tuto schránku. Co budou přemýšlet o vaší společnosti při příštím hledání trička nebo při hledání triček pro přítele?
Všichni jsou součástí procesu prodeje. Nejde jen o stránky sociálních médií, které by mohly zveřejňovat své produkty Etsy.
Trendy v malých firmách: Je tu spousta skvělých informací, díky nimž procházíte lidmi. Jak mohou lidé získat tento průvodce?
Pamela O'Hara: Je k dispozici na naší webové stránce BatchBook.com. Chcete-li se dostat přímo do prodejního průvodce, přejděte na adresu SalesGuide.BatchBook.com.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
1 Komentář ▼
