Pokud jste podnikatel, už víte, jak může být tvrdý prodej.
Mnoho majitelů podniků bojuje v jejich snahách přesunout ostatní k akci. Abyste uspěli, musíte být schopni efektivně komunikovat, co váš produkt, služba nebo myšlenka znamená lidem, které potřebujete ovlivnit.
Před pár týdny jsem se naučila úžasnou lekci o přesvědčování. Naučil jsem se něco, co vám pomůže zlepšit vaše prodejní a marketingové úsilí.
$config[code] not foundTuto lekci jsem se naučila od svého čtyřletého syna. Ano, je to pravda. Je úžasný!
Chcete-li se dozvědět více o přesvědčování, někdy nemusíte hledat další než vaše děti. Pokud nemáte děti, udělejte si nějaké nebo půjčte si některé! Budete rádi, že jste to udělali. Slibuji!
Jak se to stalo
Můj syn se před několika měsíci otočil. Od té chvíle se rozhodl, že je nyní "velký chlapec" a neustále nám připomíná tuto skutečnost.
Najednou chce dělat všechno sám. Chce začít hrát starší. Když si uvědomil, že je teď velkým chlapcem, pochopil, že dokáže všechno, co dělají velcí kluci.
Kromě spánku ve tmě.
To je správně. I když byl velký chlapec, stále chtěl své noční světlo. Každou noc, když jsem ho dala do postele, požádal o noční světlo, protože se bál bez toho spát.
Snažil jsem se znovu a znovu, aby ho spatřil bez světel, ale on by vyděsil a plakal. Ve skutečnosti bych dokonce vypnul světlo poté, co usnul a on se ještě probudí!
Před pár týdny jsem zkoušel něco jiného. Dal jsem ho do postele a začal se rozzlobit, protože chtěl jeho noční světlo. Místo toho, abych se ho snažil přesvědčit, že velcí chlapci nepotřebují noční osvětlení, rozhodl jsem se udělat další přístup.
Místo toho, abych mu řekl, jak velcí chlapci nepotřebují noční osvětlení, řekla jsem mu, že noční světlo je nyní "baby světlo".
Změnil jsem ji.
Vysvětlil jsem mu, že kdyby chtěl, abych zapnul osvětlení dítěte, chtěl bych. Neměl jsem problém dělat to.
Kdyby byl v pořádku, kdyby musel spát s osvětlením dítěte, byl jsem šťastný, že to musím uložit. Po všem, děti Potřebuji baby světla, ne?
Začal se mnou o tom hádat. Trval na tom, že je to velký chlapec, ale chtěl, aby se rozsvítilo světlo. Řekl jsem mu, že je to v pořádku, ale už to nebylo noční světlo. Bylo to světlo dítěte a kdyby chtěl, aby dítě svítilo, zapnul jsem ho.
K mému překvapení mi řekl, abych ho nezapnul. Řekl, že nechce spát s dítětem. Byl jsem šokován. Nemyslel jsem si, že to bude fungovat, a přesto to bylo.
Šel spát. Již od té doby žádal o noční osvětlení.
Lekce?
Netrvalo dlouho, abych pochopil, jak moc byla tato lekce. Místo toho, abych se snažil, aby můj syn přemýšlel o sobě jako o velkém chlapci, dostal jsem ho, aby se uviděl ve vztahu k nočnímu světlu. Když viděl noční světlo jiným způsobem, přizpůsobil si vlastní myšlení.
Předtím věřil, že noční světlo bylo něco, co potřeboval, i když byl velký chlapec. Když jsem mu ukázal, že noční světlo je ve skutečnosti dětské světlo, jeho nový pohled na sebe diktoval, že ho opustí.
Bylo to neuvěřitelné.
Takže co má tato lekce společného s podnikateli, kteří se snaží, aby lidi nakoupili své výrobky, služby a nápady? Existují tři klíčové otázky, které by tato lekce měla přinést podnikatelům.
Zde jsou:
- Jaký je pohled publika na svět a na sebe?
- Jak váš produkt, služba nebo myšlenka zapadá do tohoto pohledu?
- Co říká váš produkt, služba nebo myšlenka o vašem publiku?
Když budete schopni odpovědět na tyto otázky, budete lépe chápat, jak získat své publikum, aby koupili to, co prodáváte. Na tomto obrázku jsem se snažil prodat mému synovi myšlenku, že už nepotřebuje noční světlo.
Když mu dali všechny důvody, které nepotřeboval, světlo nefungovalo. Takže jsem ho musel přimět, aby viděl světlo jinak. Změnou způsobu, jakým vaše publikum zobrazí váš produkt, službu nebo nápad, můžete přinutit, aby si je více přáli.
Význam světového pohledu
Ve své knize "Všichni obchodníci jsou lháři" Seth Godin poukazuje na to, že každé publikum má určitý základní pohled na svět. Tento pohled na svět byl přítomen předtím, než jste přišli, a informuje o každém rozhodnutí o koupi, které dělají.
Příběhy, které vyprávíme o našich produktech, službách a nápadech, musí být vymezeny v pohledech na vaše publikum. Nemůžeš to ignorovat.
Být úspěšný při prodeji vyžaduje, abyste pochopili světové názory, které vaše vyhlídky mají. Místo toho, abyste se pokusili změnit svůj názor na svět, zjistěte, jak vaše společnost zapadá do svého stávajícího světového názoru.
Co je světový pohled? Seth Godin říká:
"Světový pohled není ten, kdo jsi. To je to, co věříte. To je vaše předpojatost. "
Když pochopíte světový názor, chcete skutečně porozumět tomu, co vaše vyhlídky věří. Co vaše naděje věří svému světu? Co věří o sobě?
Zde jsou některé příklady světových názorů:
- Východní lék je nadřazen západní medicíně.
- Rodina je nejdůležitější věcí v životě.
- To, co nosím, určuje, jak mě lidé vidí.
- Budování podnikání je jediný skutečný způsob, jak vybudovat bohatství.
- S velkou silou přichází velká odpovědnost.
- Prodejci jsou špinaví.
Čtyři roky mají také světový názor! V této situaci se světový názor mého syna skládal ze dvou bodů: "Být velký chlapec je důležitý a já jsem velký chlapec." Fakt, že je nyní velký chlapec, ovlivňuje jeho činy.
To je důvod, proč můj rebranding nočního světla jako světlo dítěte způsobilo, že se ho vyhýbal. Tím, že jsem ho vnímal noční světlo způsobem, který by byl v rozporu s jeho pohledem na svět, jsem ho dokázal odmítnout.
Jako podnikatel však bude vaší úlohou získat vaše vyhlídky, abyste přijali nabídku a odmítli soutěž. Účinnost vašeho přístupu bude do značné míry záviset na tom, jak dobře rámujete svou nabídku z hlediska předpojatosti a přesvědčení.
Ve světu vlivu je světový pohled velmi důležitý. Musíme se naučit rámcovat naše nabídky způsobem, který odpovídá světovému názoru, který naše publikum drží, protože to je objektiv, kterým vaše publikum vnímá všechno. Rory Sutherland, ve svém TED Talk, diskutuje o tom, jak vnímání na základě našeho světového názoru může způsobit přijetí či odmítnutí nabídky.
Závěr
Tak, jak to můžete využít pro vaše obchodní úsilí? Budete muset přijít na to, jak váš produkt, služba nebo myšlenka může oslovit světové názory, které drží vaše publikum.
Nejprve musíte pochopit, co vaše publikum věří. Pak musíte vypravit příběh, který řeší tyto přesvědčení. Vaše vyprávění by mělo potvrdit víru vašeho publika, nezkusit je změnit. Příběh, který říkáte, musí ukázat, jak je vaše nabídka v souladu s vírou, kterou drží.
Musíte je přesvědčit, že vaše nabídka podporuje jejich názor na svět. Když to uděláte, vaše publikum bude cítit spojení s vaší značkou a tím, co prodáváte. Po vytvoření tohoto spojení vám budou důvěřovat a nakonec budou kupovat od vás.
Dětská postýlka Fotografie přes Shutterstock
6 Komentáře ▼
