Minulý týden jsem se zúčastnil summitu Warrillow, konference o prodeji malým podnikům. Toto je druhý z mých příspěvků o materiálu prezentovaném na této konferenci.
Celé téma konference bylo "ústní" - a konkrétně o tom, jak mohou společnosti, které prodávají malým podnikům, vyvolat pozitivní slovo z úst.
John Warrillow, generální ředitel společnosti Warrillow & Co., vydal úvodní prezentaci. Začal s citátem od A.G. Lafleyho, generálního ředitele společnosti Proctor & Gamble: "Hromadný marketing je mrtvý." Kdykoli máte cenu od generálního ředitele firmy společnosti Proctor & Gamble, posloucháte a posloucháte.
$config[code] not foundCílem citátu a zbytku klíčových slov bylo, že v dnešním světě to vyžaduje víc než standardní reklama a tradiční marketingové vozy typu "one to to". Místo toho je třeba, aby zákazníci mluvili o vaší společnosti, tj. Ústně.
Slovo ústy se může konat buď online nebo offline.
Nové formy online komunikační vozidla jsou mazadla, která pomáhají šířit z úst na internetu. Mezi ně patří e-maily, blogy, diskusní fóra, diskusní skupiny, instant messaging, sociální sítě a wiki - mimo jiné.
Offline word of mouth je o získání zákazníků doslova mluvit o vaší společnosti v nějakém místě, například jiným majitelům malých podniků ve formě doporučení nebo veřejnosti ve formě dopisů Editor.
Věc ústní je, že to nemusí být nutně rychlé. Svojí povahou je komunikace typu word-of-mouth tendencí individuální snahy. Většina z nich nemá stejný druh komunikačního potenciálu národní reklamní kampaně. A co víc, Jste jako společnost prodávající nemusí mít nutně kontrolu, pokud jde o slovo z úst, je váš zákazník. Ale dnes - v našem světě nadměrné reklamy, kde lidé mají tendenci vyladit inzeráty - mohou tyto menší individuální komunikace mít větší, dlouhodobější dopad.
Slovo ústy může být hmlistý pojem, který je těžké pochopit. John Warrillow navrhl, že rámem pro analýzu a aplikaci slova z úst je kniha Malcolma Gladwella, The Tipping Point. Chcete-li využít slovo ústní, co skutečně potřebujete hledat, jsou vlivní, kteří se budou šířit dobré slovo o vaší společnosti. Bod sklápění identifikuje tři typy ovlivňujících faktorů: mavens (informační specialisty), obchodníci (ti, kteří jsou schopni ovlivňovat ostatní) a konektory (síťovatelé, kteří zná někdo a všechny).
Kde je najdete? Neexistují žádné jednoduché metody.
- Najít mavens: zkontrolujte vlastní telefonní centra. Vědí, kteří lidé jsou do podrobností o vašich produktech a porozumění tomu, co se děje. Najděte ty lidi, říká John Warrillow. Pokud prodáváte na jakémkoli vertikálním trhu, navštivte profesionální skupiny, které tento trh obsluhují, a jinak se pokuste najít ty, kteří jsou na tomto trhu považováni za odborníky. Zjistěte, kdo je aktivní v profesionálních skupinách, slouží na tabuli a tak dále.
- Pokud jde o skupinu známou jako konektory, průzkum ukazuje, že průměrný majitel malého podniku se setkává s průměrem 4 vlastníky firem za měsíc. Konektor se setká s 10 podnikateli v průměru za měsíc. Snažte se nalézt konektory prostřednictvím svých pracovních míst - například pracovníci, kteří pracují v pobočkách Small Business Development Centers (SBDC), mohou být v podstatě profesionální konektory. Pokud najdete tyto konektory, máte možnost se spojit s ještě více vlastníky malých firem.
- Pokud jde o skupinu označenou jako prodejců, najděte mediální platformy, které používají. Padesát sedm procent (57%) malých podnikatelů má čas od času číst blog. Blogéři se stávají obchodníky na trhu s malými podniky. Talk rádio je další vozidlo - 93% z nich dělá rozhlasovou část jejich každodenní hry. Stejné osobnostní rysy, které způsobují, že někdo zapisuje do Editoru, jsou stejné, které způsobují, že se jedná o prodejce. Projděte si spisy časopisu Inc a zjistěte, kdo napsal. Obchodníci s malými podniky se často často ztotožňují a dokonce své podnikání, takže je můžete najít.
Slovo ústy je jednou z nejdůležitějších metod, jak oslovit malé firmy. Chcete-li účinně používat slovo z úst, musíte zvýšit své procento přírodních promotorů. Pochopte, co je motivuje - a získáte stopy, jak replikovat pozitivní slovo úst a pomáhat mu šířit.
6 Komentáře ▼
