Prodejní lidé stráví spoustu času na špatných zákazníků, kteří od své společnosti nikdy nekupují. Oni jsou někdy odkazoval se na jako kickers pneumatiky nebo "Lookie Lou je", protože oni jsou rádi, že mluvit o koupi, ale ve skutečnosti, oni nikdy skončí nákup něco. Bohužel, prodejní tým stráví příliš mnoho času, než se kvalifikuje do těchto špatných leadů, protože se dostanou do náruče s množstvím svých vyhlídek, ne jejich kvality. Výsledkem jsou chybějící prodejní cíle. Chcete-li maximalizovat své prodejní cíle, týmy musí využívat pouze vyhlídky, které mají vysokou pravděpodobnost nákupu
$config[code] not foundUrčení špatného prodeje
Zde jsou jisté způsoby, jak je najít, než ztratí příliš mnoho cenného času prodeje:
Začněte Googling
Prozkoumejte pozadí výhledu. Google jejich jméno a společnost, pokud je to vhodné. Zjistěte, zda odpovídají cílové demografické situaci vašeho typického zákazníka.
Si zavolat
Než zorganizujete schůzku, požádejte o vyhlídky některé klíčové otázky telefonicky.
Podle jejich názoru, jaký je jejich problém (že vaše řešení řeší)? Velmi specifické, protože lidé jedná pouze tehdy, když se snaží vyřešit opravdovou bolest.
Co to stojí, pokud problém nevyřeší? (tj., pokud čekat, jaká je jejich cena?) To pomáhá ospravedlnit náklady na jakékoliv nové řešení.
Jaký je jejich rozpočet na jeho řešení? Je-li jejich rozpočet příliš nízký, nemá smysl pokračovat v diskusi. Například pokud řešení stojí 10 000 USD a rozpočet je 7 000 USD, je to stále v dosahu a stojí za to pokračovat. Pokud je jejich rozpočet 10 USD a vaše řešení stojí 5 000 USD, pak by se měl konverzace zastavit s tímto typem špatných zákazníků.
Při skutečném prodeji
Máte velmi specifický další soubor otázek pro osobní setkání.
Jak si myslí, že vaše řešení jim pomůže (řešit jejich bolest)? Co přesně si myslí, že váš produkt bude pro ně dělat, a je to z vašeho pohledu realistický výsledek.
Co se předtím pokoušeli? To je důležité, protože chcete vědět, jaké řešení již dříve implementovala a zjevně selhala. To vám říká míru výdajů a závazek, který mají k řešení tohoto řešení. Může také poskytnout informaci, jestli je opravdu můžete pomoci.
Kdo jiný zvažuje? Vědět, kdo je konkurence. Pokud uvažují o jiných dodavatelích (nebo to dělají uvnitř své firmy), může to ukázat, jak závažné jsou nebo jsou jen špatným vedením.
Odkud pochází rozpočet na nákup (a kdo jej může povolit?) To pomůže zjistit, zda skutečně mluvíte s rozhodovateli, který může koupit váš produkt. Stane se částí řady špatných leadů, pokud prodáváte někoho, kdo nemůže povolit ani ovlivnit prodej.
Vždy dělejte více poslechu než mluvit. Nebojte se "ne" od žádných špatných potenciálních zákazníků nebo odpovědí, které nepřesunují prodej. Pozitivní výsledek o "ne" je, že nyní můžete nalézt další potenciální zákazníky, kteří mohou nakupovat a ne ztrácet čas s těmi, které skutečně nikdy neuslyší.
Přepracováno povolením. Originál zde.
Zavolejte fotku pomocí programu Shutterstock
5 komentářů ▼
