Poznámka redakce: Robert Levin, vydavatel společnosti The New York Enterprise Report, je mým hostem v tomto dvoudílném sloupci o trendech ovlivňujících malé podniky v roce 2007. V této první části Rob zkoumá dva trendy: trend konkurenceschopnějšího trhu práce a trend směrem k větší konkurenci pro zákazníky.
$config[code] not foundRobert Levin
Trend č. 1: Zvýšená konkurence pro dobré zaměstnance
Situace: Zatímco jsem se na nějaký čas soustředil na trend těsného trhu práce, bylo to na setkání s vedoucím guruem Larrym Kingem, že jsem si uvědomil, jak důležité je, aby podniky pochopily dopad. Nezaměstnanost, která je v současné době 4,5%, je v blízkosti historických minim, ale trh pro dobré zaměstnance - ty, které by mohly skutečně pomoci vám rozvíjet své podnikání - je hyperkonkurenční.
Příležitost: Aby vaše společnost mohla růst, musíte si udržet a udržet zaměstnance prioritou. Koneckonců nemůžete růst, pokud se hráči "A" nestřílí a budete muset strávit čas tím, že budete řídit spoustu hráčů "C". Dále, bez schopných lidí spravovat své podnikání, nikdy nenajdete čas Vést vaše podnikání. Zde je několik kroků, které můžete provést během následujících 30 až 60 dnů:
- Určete své skvělé a dobré zaměstnance, pochopte, co je motivuje a udržuje je šťastné. Uvědomte si, že mnoho lidí není jen motivováno penězi. Jsou motivováni věcmi, jako je zvýšená odpovědnost, uznání, volný čas a práce na vzrušujících, zábavných a náročných místech. Pokud jde o peníze, mějte na paměti, že průměrný nárůst v roce 2006 byl pod 4% - což je sotva vzrušující číslo. Pokud jde o vaši hráči "A", nemyslete na to, že by se zvýšily z hlediska procent. Přemýšlejte o tom, kolik by stálo, kdyby někdo nahradil, stejně jako to, co by tato osoba mohla získat tím, že půjde zpět na trh (protože jsou nebo budou získávat nabídky).
- Máte marketingový plán pro špičkové zaměstnance (opět s laskavým svolením Larryho Kinga). Král dodal, že když narazíte na talentované lidi, nechte je v souboru.
- Rozvíjet program pro mentor a školení zaměstnanců. Tréninkové programy jsou obvykle spojeny s velkými společnostmi. Nicméně malé společnosti, které provádějí vzdělávací program, se stanou většími společnostmi. Máte dvě možnosti, pokud jde o výcvik: interní a externí. Vnitřní školení má tendenci mít smysl, když máte zaměstnance (včetně vás), kteří mohou sdílet moudrost na konkrétních tématech např. mluvit se zákazníky k větší produktivitě).
Externí školení přichází v mnoha podobách a je skvělým způsobem, jak vystavit své zaměstnance odborným znalostem, které ve firmě neexistují. Tyto vzdělávací aktivity mohou pocházet z vaší místní obchodní komory a dalších obchodních organizací (např. Zpráva o podnikání v New Yorku vytvořila několik událostí na téma marketingu, technologie a prodeje) na konkrétní odvětví. Dalším skvělým zdrojem pro nejvyšší úroveň školení je Americká manažerská asociace. Rozpočet na tyto investice a společně s vašimi zaměstnanci určit, které z nich mají smysl.
Trend č. 2: Zvýšená konkurence pro zákazníky s více přijetím a integrací CRM
Situace: Programy pro správu kontaktů, jako jsou ACT, Goldmine a dokonce i Outlook, jsou na nějaký čas v dosahu malých firem. Avšak nyní plnohodnotné programy pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), jako jsou Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com a Sage, jsou mimo jiné dostupné pro všechny, kromě nejmenších firem. Navíc programy pro správu kontaktů, které jsem zmínil, jsou nyní mnohem robustnější.
Kombinujte to vše se skutečností, že malé podniky jako celek přijaly CRM a řízení kontaktů a vyústily do soutěže o několik zářezů. Proč? Vaši konkurenti mohou být mnohem lepší v prodeji.
CRM umožňuje centralizovat data, která poskytuje všem společnostem přehled o perspektivách a aktivitách zákazníků. Údaje o zákaznících sídlí ve společnosti, nikoliv u prodejce. Za druhé, CRM shrnuje všechny interakce se zákazníky, včetně konverzací, e-mailů a marketingu. To umožňuje společnostem mít puls na stavu více zákazníků a vyhlídek než by bez CRM. Za třetí, CRM umožňuje společnostem snadno segmentovat zákazníky podle odvětví, kde se nacházejí v procesu prodeje, nebo jakoukoli jinou klasifikaci, která jim umožní rychle realizovat komunikaci podle potřeby.
Příležitost: Investujte do systému CRM a ujistěte se, že plně rozumíte možnostem, které se týkají vaší firmy. Pak je využijte. Postupujte podle těchto tří klíčů k úspěchu CRM:
- Najme konzultanta CRM nebo prodejce, který skutečně rozumí vašemu obchodnímu a prodejnímu procesu. Nedělejte stejnou chybu, jakou jsem udělal u předchozí společnosti, kde jsem si myslel, že systém CRM by mohl být nainstalován a implementován sám a naším IT oddělením. Odložili jsme investice ve výši 20 000 dolarů za několik dní a ztratili jsme důvěryhodnost u prodejního týmu. Najděte někoho, kdo to úspěšně dělal dříve - a nezapomeňte požádat o odkazy. U malých firem si můžete uvědomit, že služby maloobchodního prodejce CRM mohou být dosaženy za 1000 až 10 000 dolarů na přizpůsobení softwaru vašim specifickým odvětvím a prodejním procesům. Ve skutečnosti by dobrý prodejce CRM měl ukázat, jak můžete využít systém CRM ke zlepšení prodejních procesů. Prodejce najdete na webových stránkách softwarových společností CRM. Ještě lépe, požádejte ostatní ve svém oboru, kteří používají.
- Vycvičit všechny své zaměstnance na CRM a vycvičit je dobře. Školení by se mělo týkat obchodních procesů, nikoli technických možností softwaru (je pravděpodobné, že nemusíte používat většinu funkcí softwaru). V závislosti na velikosti vašeho podnikání by školení mohlo probíhat za pouhých 5 hodin a za několik týdnů. Zpočátku, učení a používání systému CRM může zpomalit váš prodejní tým trochu, takže se pokuste naplánovat trénink v pomalejším období.
- Vést příklad tím, že integrujete a využíváte systém CRM do každodenních činností. Například vaše komunikace se zákazníky by měla být přihlášena do systému. Samozřejmě, nechte vaši zaměstnanci vidět, abyste se účastnili školení. A nakonec se ujistěte, že všichni prodejci (dokonce i superhvězdníci) důsledně používají systém.
(Přečtěte si část 2 tohoto článku.)
