Neznáš to, když si myslíš, že něco víš - a ty ne?
To se mi stalo, když jsem se rozhodla vynechat "Proč kupuje" od Bridget Brennanové, Crown Business, 2009. Jsem žena, obchodník a majitel firmy. Takže bych měl vědět, proč si ženy koupí, že jo?
Špatně.
Z této knihy jsem se naučila tolik. Nabízí úžasné informace a mnoho příkladů z reálného života. Mluvil jsem o něm znovu a znovu (a právě vyšlo v červenci!).
Kromě vysvětlení toho, jak obchodovat s ženami, se v knize zabývá pět globálních trendů, které vedou k tomu, jak ženy vyrábějí, jak vytvářet produkty se zaměřením na ženy, základy prodeje ženám a další.
Jedna z mých nejoblíbenějších částí byla, jak na trh uvádět ženy. Zde jsou některé klíčové body:
1. Ženy jsou nejprve ženy a spotřebitelé druhé. Abyste mohli uvádět na trh ženskou spotřebu, musíte pochopit genderové rozdíly.
2. Ženská ekonomika je obrovská. Zde je několik statistik:
- 80% nákupů oděvů (pro muže, ženy a děti) tvoří ženy
- 52% všech nových nákupů vozidel jsou vyráběny ženami (a 85% je ovlivněno ženami)
- 40% nákupů spotřební elektroniky tvoří ženy (a 61% nákupů je ovlivněno ženami)
- 70% rozhodnutí o zdravotní péči provádí ženy
- 70% rozhodnutí o cestování jsou prováděny ženami
- 90% žen se podílí na rozhodování, která ovlivňuje jejich důchodové a investiční účty
- 20% domácích nákupů provádí samostatné ženy (a 91% všech nákupů jsou ovlivněny ženami)
- 55% všech nákupů vína vyrábějí ženy
Porozumění rozdílům mezi pohlavími
Brennanová nabízí pět genderových rozdílů, které ovlivňují, jak ženy nabízet na trhu.
1. Ženy a muži definují úspěch různými způsoby. Muži se snaží být nezávislými; ženy se snaží být nepostradatelné.
- Muži si myslí, že pomoc je čtyřpísmenné slovo; ženy milují požádat a získat pomoc.
- Muži soutěží s ostatními; ženy soutěží se sami.
2. Ženy se vzájemně propojují tím, že mluví o svých pocitů a odhalují jejich zranitelnost. Muži se vzájemně propojují tím, že se zapojují do aktivit a skryjí své zranitelnosti.
- Ženy mluví o pocitů a rádi dávají a dostávají komplimenty.
- Být chytrý kupující je forma ženského postavení.
3. Ženy mají vyšší slovní plynulost než muži. Zaměřují se na detaily a budou mluvit o své lásce k produktu nebo službě svým přátelům.
- Muži se více zajímají o to, jak to funguje; ženy se více zajímají o to, co pro ně něco udělá.
- Ženy reagují na příběhy víc, než jen na informace o produktech.
4. Ženy mají lepší vzpomínky na detaily příjemných i nepříjemných zážitků.
5. Ženy se vyvarují konfliktních situací; muži se vyvarují emočních scén.
Používání těchto informací pro marketing ženám
Když vezmete v úvahu všechny tyto informace, je zde to, co můžete udělat, abyste byli úspěšnější ve svém marketingovém úsilí zaměřeném na ženy:
- Zvýrazněte skvělou službu a poskytněte lidskou pomoc (skutečná osoba, ne nahrávání)
- Využijte své zákazníky; rádi jim říkají ostatní, pokud našli nebo zažili něco skvělého. Zahrňte je do osvědčení, věrnostních a referovacích programů
- Zobrazení empatie
- Ověřte, že nabízíte dobré řešení
- Ukažte si ocenění s častým poděkováním
- Vést s praktickými výhodami, ne jak funguje něco
- Používejte příběhy v marketingu
- Využijte potvrzení třetích stran a osvědčení
- Potřebujte detaily
- Požádejte o zpětnou vazbu
- Vyhněte se násilným obrazům a jazykům při prodeji ženám
- Zdůrazněte pozitivní vlastnosti, aniž byste byli příliš negativní vůči vašim konkurentům
Pokud jsou ženy ve vašem cílovém trhu zahrnuty, zvažte použití těchto postupů. Váš marketing bude úspěšnější a váš prodej se zvýší.
* * * * *
