Školení vašich maloobchodních prodejců o zvýšení prodejnosti a prodeji zboží, když zákazníci nakupují, mohou výrazně ovlivnit celkový příjem a ziskovost vašeho obchodu. Ale příliš mnoho maloobchodních prodejců nedbá na to, aby se prodávali nebo prodávali, a to buď proto, že nejsou motivováni k tomu, nejsou vyškoleni, jak to dělat, nebo se bojí zdánlivě nudného.
Upselling znamená prodat zákazníkovi dražší verzi produktu, který uvažuje. Například obchod s oblečením pro ženy by mohl prodávat bavlněnou košili za výhodné ceny za 19,99 dolarů, bílou bavlněnou košili těžší, lepší kvality za 50 dolarů a podobné hedvábné košili za 120 dolarů.
$config[code] not foundKřížový prodej znamená prodej doplňkových nákupů, které doplňují primární nákup zákazníka. Příklady zahrnují prodej zákazníka telefonu případ jít s jejich nový smartphone nebo šátek doplnit, že bílou košili.
Upselling a cross-selling tipy
Obě je snadné udělat, jakmile vaši prodejci vědí jak. Zde jsou některé dary a nevýhody:
1. Udělejte hpříslušný inventář. Chcete-li upsell, budete potřebovat podobné produkty na různých cenových bodech. Udržujte je ve stejném obecném rozmezí - například nosení košilky s cenou 20 Kč a košile za 2 000 dolarů v tomtéž obchodě by nemělo smysl, ale nese 20, 40 a 100 dolarů. Abyste mohli prodávat, budete potřebovat příslušenství nebo související produkty, které spolupracují s primárními produkty, které nesete.
2. Neprojděte přímo, abyste navrhli produkty. Požadavek dostatečných otázek pro pochopení potřeb zákazníka je klíčem k úspěšnému prodeji. Pokud například zákazník přijde hledat bílou košili, můžete se zeptat, za jakou příležitost je, za jakou cenu měla na mysli atd. Odpovědi vám pomohou přizpůsobit křížový prodej nebo upsell.
- Je to důležitá příležitost? "To je skvělá košile, kterou držíš. Vzhledem k tomu, že jste uvedli, že jej chcete nosit na pracovní pohovor, můžete o něj také zajímat. (Ukáže se tričko s hodnotou 50 dolarů) Stojí to trochu víc, ale je to lepší kvalita a nebude vrásčit bez ohledu na to, jak nervózní se dostanete. "
- Je zákazník motivován slevami? "Máme dnes pouze speciální - pokud si koupíte halenku, jakékoliv příslušenství je napůl." (Ukazuje šátek, který vypadá dobře s košili)
- Je zákazník na napjatém rozpočtu? "To je skvělá košile za cenu. Pokud přidáte tyto štíty na šaty, nebudete je muset vyčistit tak často a můžete to stále dobře vypadat. "
3. Informujte zaměstnance o vašich produktech. Čím více vědí o vašem inventáři a jak se položky navzájem doplňují nebo se týkají, tím lépe budou při vytváření chytrých návrhů.
4. Nebojte se použít malý tlak. "Pokud hledáte bílou košili, je to jeden z našich nejlepších prodejců. Máme problémy s jejich uchováním na skladě! "
5. Zaměřte se na výhody, ne na funkce. Vždy se zaměřte na to, jaký produkt se snažíte upselling nebo cross-sell prospěch zákazníkovi - ne na jeho funkce. "Vzhledem k tomu, že budete mít telefon na pláž, můžete se podívat na vodotěsné pouzdro, které také udržuje písek."
6. Nefalejte to. Váš zájem a obavy zákazníka musí být skutečné, nebo budou vědět, že se jen snažíte prodat více produktů.
7. Zjednodušte to. Zejména při křížovém prodeji musí být nákupní proces bezproblémový. Nechcete, aby zákazník kupoval 300 dolarů bot, které čekají, když prohledáte skladu pro leštičku na boty 10 Kč, kterou jste prodali. Mají doplňkové produkty skladované a připravené jít.
8. Nečekejte až do odběru. Upselling a cross-selling by měly začít na prodejní ploše. Jakmile jsou v místě prodeje pult, většina zákazníků jen chtějí pospíšit a dostat se z obchodu. Budete mít větší úspěch tím, že se přiblížíte zákazníkům, když procházejí, dotýkají se nebo zkoumají zboží.
9. Víte, kdy říct, kdy. Pokud skutečně posloucháte zákazníky, můžete zjistit, kdy jste překročili hranici od "konzultačního prodeje" až po "probuzení prodejce". Pokud jste se dvakrát pokoušeli o prodloužení prodeje a neprošla, nechte to jde.
10. Nezdávejte zklamání. Všichni jsme se zabývali obchodníky, kteří se s námi chovají jako s dlouhým ztrátou … dokud neřekneme "Ne" na balíček prodloužené záruky. Udržujte stejné přátelské a užitečné chování bez ohledu na to, co. Vezměte zákazníka do pokladny a poděkujte mu za jejich podnikání.
Proveďte cross-selling a upselling správně, a budete mít více spokojených zákazníků. Výsledek: Dlouhodobá loajalita spolu s posílením vaší spodní linie.
Fotografie pomocí programu Shutterstock
2 Komentáře ▼
