Vítejte u dalšího v naší sérii rozhovorů Jeden na jedné s nejdůležitějšími podnikateli, autory a odborníky v dnešním obchodě. Tien Tzuo, generální ředitel společnosti Zuora, vedoucí oddělení správy platebních a platebních řešení v cloudu, se v tomto rozhovoru, který byl publikován, obrátil s Brent Leary. Chcete-li slyšet zvuk celého rozhovoru, přejděte na ikonu reproduktoru na konci příspěvku (šedá a černá ikona přímo nad sebou "O autorovi").
$config[code] not found* * * * *
Trendy pro malé firmy: Můžete nám říct trochu o vašem pozadí a co Zuora dělá?
Tien Tzuo: Byla jsem v oboru podnikového softwaru po celou svou kariéru. Do společnosti Salesforce.com jsem vstoupil v roce 1999 jako zaměstnanec č. 11 a zde jsem hromadu výkonných funkcí (včetně hlavního strategického pracovníka). Měla jsem křeslo s kroužkem, aby sledovalo, jak se průmysl transformuje z produktu na předplacený způsob myšlení.
Na společnosti Zuora si myslíme, že za několik let se podniky budou kupovat méně a méně výrobků a budou se více a více přihlašovat službám, ať už se jedná o softwarové služby například aplikace Google, nebo o dopravní služby, jako je Zip, spolupráce z Box.net. Myslíme si, že se svět mění na ekonomiku založenou na předplatném.
Trendy malých podniků: Jaké jsou rozdíly mezi ekonomikou předplatného a ekonomikou, se kterou jsme vyrostli?
Tien Tzuo: Je to zcela jiný způsob myšlení. Stará cesta je způsob myšlení 20. století založený na výrobě, kde si myslíte o svém produktu a kolik jednotek můžete dopravit. Nový způsob myšlení začíná zákazníkem:
- Kolik zákazníků mám?
- Kolik zákazníků jsem měl na začátku roku?
- Kolik zákazníků jsem získal?
- Kolik zákazníků jsem ztratil?
- Jaký je průměrný výnos na zákazníka?
Možná, když budu sofistikovanější: "Jak segmentuji své zákazníky do zákazníků s vysokou, střední a nízkou hodnotou? Jak je mohu přesunout nahoru? Jak mohu získat větší podíl peněženky? " Je to způsob myšlení zákazníka jako uživatele vaší služby průběžně a přichází s plány založené na předplatném, které jim umožňují zvolit si plán, který nejlépe vyhovuje jejich potřebám v daném okamžiku.
Trendy malých podniků: Jaké jsou pozitivní a negativní předplatné ekonomiky?
Tien Tzuo: Je to skvělý způsob, jak zvýšit výnosy a vytvořit loajalitu zákazníků. Amazon.com je transakčně orientovaná společnost, ale přišli s touto myšlenkou Amazon Prime. To umožňuje lidem platit 79 dolarů ročně a připojit klub, který má výhody: v tomto případě doprava zdarma. To vytváří loajalitu zákazníků. Zákazníci společnosti Amazon Prime jsou mnohem méně ochotni jít na webovou stránku soutěžícího, protože mají toto členství a získají z něho hodnotu.
Jak to platí pro malé firmy? Možná provozujete tiskárnu. Můžete mít transakční myšlení: Lidé přišli, platili za tiskovou úlohu a transakce byla dokončena. Nebo můžete říci; "Proč nechceme všechny naše zákazníky na plán?" Může se jednat o plán s platbou v nezměněném počtu za měsíc nebo měsíční plán ve výši 200 dolarů, kdy získáte 10 procent všech vašich tiskových úloh. Na $ 1 000 měsíčním plánu získáte 25 procent všech vašich pracovních míst, prioritní umístění ve frontě a specializovaného správce účtu nebo něco takového.
Přemýšlejte o svém podnikání, nikoliv co se týče počtu transakcí, které můžete mít nebo kolik produktů můžete odeslat, ale jako sbírku zákazníků - vysoce hodnotných zákazníků, zákazníků se středně vysokou hodnotou, zákazníků s nízkou hodnotou - a najít způsob, jak řídit loajalitu zákazníků k opakovanému nákupu, zvyšování příjmů a budování udržitelného podnikání. Nevýhodou jsou systémy, které používáme. Od účtování až po prodejní místo v elektronickém obchodě nejsou skutečně orientováni na tento způsob myšlení.
Na společnosti Zuora nabízíme soubor systémů, které pomáhají společnostem, vytvářet, řídit a rozvíjet podniky založené na předplatném, včetně fakturačního modulu, modulu řízení členství, modulu správy předplatného, modulu plateb a inkas. Trendy malých podniků: Jaké druhy společností by se mohly dařit jako součást ekonomiky předplatného? Tien Tzuo: Všechny druhy podniků. Technologické společnosti, mediální společnosti, obchodní služby. Je to skutečně vaše volba, jak chcete zobrazit svůj obchodní model. Trendy malých podniků: Jak je rozvíjena ekonomika odběru? Tien Tzuo: Je to v počáteční fázi. K dispozici jsou služby založené na předplatném, které se všichni přihlašujeme - kabelové televizi, telefon, ale nikdo se nevrátil a řekl: "Víš, není to jen fakturační model; je to obchodní model. " Malé obchodní trendy: Co by měly firmy podniknout předem, aby se ujistili, že mají správný druh podnikatelského modelu, aby využili předplatné ekonomiky? Tien Tzuo: Začněte tím, že se podíváte na své zákazníky. Kolik zákazníků vlastně máte? Kolik zákazníků jste skutečně zakoupili své služby nebo produkty v posledním čtvrtletí nebo roce? Kolik zákazníků uskutečnilo klíčové nákupy? Začněte segmentovat své zákazníky do horních 20 procent, uprostřed 40 procent a spodních 40 procent. Pojďte si promluvit se zákazníky - zeptejte se: Rovněž vyzývám společnosti, aby experimentovaly. Pokud máte správné nástroje, náklady na experimentování nejsou tak velké. Proč ne jen spustit službu s 50 dolary plán a $ 200 plán a $ 2,000 plán a zjistit, kam to jde? Máme zákazníka, Ning, který umožňuje uživatelům vytvářet sociální síť. Několik let jim nabídli toto svobodu. Během noci přešli z volného modelu na placený model. Procento zákazníků kteří konvertovali překročili nejdivočejší představivost. Proč? Protože měli skvělou službu. Díky třístupňovému cenovému modelu od 19,99 USD měsíčně až po 49,99 USD měsíčně umožnily zákazníkům zvolit si vlastní cenu a byli schopni přejít do ekonomiky předplatného. Trendy malých podniků: Pět let od té doby, kdy si myslíte, že budeme s předplatitelskou ekonomikou? Tien Tzuo: Myslím, že se ocitáme ve velkém, mnohem méně, ale velkou část našeho každodenního života budeme obklopovat službami, se kterými se hlásíme. Trendy malých podniků: Kde se lidé mohou dozvědět více o předplatném a Zoura? Tien Tzuo: Navštivte naši webovou stránku www.Zuora.com a také připojte a spojte se s dalšími společnostmi, které používají model předplatného. Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
