Existují různé důvody, proč lidé nekupují od nás, nebo nekupují znovu. Existuje však jeden obrovský zabiják a je to nedostatek důvěry. Nedostatek důvěry může okamžitě zabít prodej. Pokud se vaše vyhlídka nebo klient nevyvíjí nebo ztrácí, důvěřuje vám - je po všem. Máš toast.
V USA se bohužel zabýváme velmi veřejným příkladem tohoto - zákona o cenově dostupné péči. To, o čem se chystám diskutovat, není politické. Nejedná se o zásluhy nebo nedostatek právních předpisů. Spíše jde o prodejní lekci, kterou se můžeme naučit.
$config[code] not foundTakže odložte svůj partyzánský klobouk (pokud ho máte) a dejte si svůj prodejní klobouk.
Důvěra: Jak zabít prodej
Bylo nám řečeno, že lidé nakupují od lidí, kterým důvěřují, a že důvěra je získána a rozvíjena v průběhu času. Pokud se podíváme na to, co nás vede k důvěře někomu, je toto:
- Jsou upřímní a pravdiví.
- Mají na paměti náš nejlepší zájem.
- Jsou odborníkem v oboru.
Použitím našeho příkladu lidé, kteří "zakoupili" myšlenku ACA, důvěřovali prodejci (prezidentovi Obamovi), protože tyto tři prvky existovaly pro ně. Věřili, že je upřímný a pravdivý. Takže když řekl, že si mohou zachovat svůj plán zdravotní péče a svého lékaře, věřili mu.
Věřili, že má na mysli svůj nejvyšší zájem. Nemysleli si, že by se snažil být politický nebo dát své dědictví nad své potřeby. Je artikulovaný a přesvědčivý. On je, někteří by říkali, skvělý obchodník, protože může sdílet zprávu přesvědčivě.
Věřili, že shromáždil dostatek informací, aby mohl vytvořit cenný produkt. Něco, co by bylo pro ně prospěšné.
To je něco, co vidíme každý den. Prodejci vyprávějí přesvědčivý příběh, a to zní upřímně. A upřímně řečeno, mohou opravdu věřit tomu, co říkají. Společnost věří, že má skvělý produkt nebo službu - pro všechny.
Co se poté stalo?
Lidé zjistili, že tato osoba, na kterou věřili, nebyla pravdivá. To, co jim stále říkal, nebylo, jak produkt fungoval.
Výsledek?
Začali utíkat před svou "společností" a jeho schválení bylo tankováno. To je také něco, co vidíme hrálo v mnoha průmyslových odvětvích. Když klient nebo vyhlídka objeví, že s nimi nejste pravdiví, ztratíte důvěru. Nebudou kupovat ani od vás, nebo nebudou kupovat znovu.
Tehdy se rozvíjejí přesvědčení, že opravdu nemáte na mysli to nejlepší. Uvědomují si, že se opravdu díváte jen na sebe a něco je "prodáváte".
Pojďme nějaký čas věnovat jiný aspekt zkušenosti ACA. Webová stránka nefungovala. Někdy máme logistické problémy, které nám pomáhají poskytovat vynikající služby. To není zabiják.
Pokud budeme upřímní a pravdiví a budeme mít na mysli náš nejvyšší zájem o naše klienty, a my jsme úprimní ohledně našeho zděšení nad problémem a neúnavně pracujeme na jeho vyřešení, zůstanou s námi. Máme důvěru, takže s námi budeme spolupracovat, až bude problém. Zjistilo se, že prodejce nebyl odborníkem. Prodejce si neuvědomoval složitost nabídky produktu.
Problém důvěry č. 3 byl zrušen.
Hodnota univerzální zdravotní péče není opět předmětem této diskuse. Prodejní hřiště, neúspěch a následný nedostatek obav vedly ke ztrátě důvěry - a zabijáka obchodu.
Přispějte vaší společnosti a důvěřujte. BE společnost, která je čestná a pravdivá - i když to znamená, že nemůžete prodávat této osobě / společnosti. Uchovávejte nejvyšší zájem o zákazníka nad svým vlastním zájmem.
Být odborníkem. Vědět, o čem to mluvíte, abyste mohli své řešení přizpůsobit těm, kteří to potřebují. Je důležité víc než cokoli jiného, když vyhrajete prodej.
Bez prodeje Fotografie prostřednictvím Shutterstock
11 komentářů ▼
