Marketing jednotlivým spotřebitelům je velmi odlišný od marketingu vašich produktů a služeb jiným podnikům. Avanish Sahai, hlavní produktový důstojník společnosti Demandbase, marketingová platforma pro cílení a personalizaci obchodníků s B2B, říká, že marketing založený na účtech může zvýšit vaše úsilí o přivedení více firemních zákazníků.
Sahai vysvětluje, jaký marketing na bázi účtu je a jak pomáhá sladit prodejní a marketingové úsilí. On také diskutuje o tom, jaký dopad může mít na získávání nových zákazníků, stejně jako prodloužení životnosti stávajícího vztahu se zákazníky k odhalení příležitostí cross-sell / up-sell. (Tento přepis byl publikován. Chcete-li slyšet zvuk celého rozhovoru, klikněte na zvukový přehrávač na konci tohoto článku.)
$config[code] not found
Avanish: Do společnosti jsem se připojil zhruba před rokem z Salesforce.com, kde jsem provozoval globální partnerský program The Ad Exchange. A pracuji už více než 20 let v oboru technologií, udělal jsem několik start-upů, také jsem byl ve založených firmách, jako je Oracle, a také jsem byl v poradenském světě ve firmě McKinsey & Company.
Trendy malých firem: Řekněte nám trochu o poptávce.
Avanish: Demandbase je velmi jedinečná nabídka pro velmi specifickou část marketingové oblasti. Zaměřujeme se na marketing mezi podniky a poskytujeme to, co nazýváme B2B marketing cloud. Jedná se o soubor řešení navržených tak, aby řešily potřeby obchodních partnerů mezi podniky a jak mohou využívat jedinečné prvky technologie k řešení toho, co si myslíme, že je obrovská příležitost ke zlepšení interakce mezi obchodními zástupci a obchodními odběrateli.
Trendy malých firem: Jaké jsou největší rozdíly mezi marketingem vůči zákazníkům versus marketingem pro společnosti?
Avanish: Ve světě podnikání spotřebitelů, B2C, pojmu zkušenosti - někdo se objeví na webové stránce, ať už je to Amazon nebo eBay, ať už je to někdo z těchto stránek - obvykle se rozhodnou okamžitě a tam. V opačném případě mohou být následováni cookie, která je nezpracovává. Ale je to velmi jedinečná zkušenost.
Ve světě B2B je proces sám - většinu času - velmi dlouhý. Trvá to měsíce, ne? Neprovádíte transakci při jedné návštěvě webových stránek. Dvě, velikost nákupu je samozřejmě velmi odlišná, že? Mluvíte o desítkách tisíc dolarů, stovkách tisíc, možná milionů dolarů v transakci.
Tři, neexistuje jediný kupující. V B2B je to nákupní výbor. Budete mít mezi 10 a 14 lidmi na nákupní komisi, ne? Takže neprodáváte jednotlivcům. Prodáváte tento účet, tuto organizaci.
To jsou některé z velkých rozdílů mezi B2B a B2C. A proto vyžadují různé způsoby řešení tohoto problému a odlišné technologie pro splnění těchto požadavků.
Malé obchodní trendy: Jak se něco o tom, o čem mluvíte - B2B marketingový mrak - pomůže marketingové straně a straně prodeje se vyrovnat a být schopen reagovat na potřeby obchodního zákazníka dnes?
Avanish: Typicky s marketingem a prodejem je velká většina všech organizací, s nimiž mluvíme. B2B obchodníci mluví o potenciálních zákaznících. Mluví o osobnostech. Zaměřují se na kvantitu, že? A hledají jednotlivce. Hledají to, co říkáme "sprej a modlete se". A doufám, že mohu identifikovat potenciální kupce pro můj produkt.
Prodejní tým mluví o příležitostech. Nehledají na jednotlivce, ale na koho jsou to asi sedm, 10, 14 lidí, kteří se společně rozhodnou. A upřímně řečeno, namísto kvantity jsou skutečně zaměřeni na kvalitu. Chtějí najít správného kupce, správné ovlivňující osoby. A konečně spíše než jednotlivci, obchodní organizace chce mluvit o účtech. Účet jako celek; jako kupující. Takže propast je typicky tam, kde najdete ve většině B2B organizací - a nezáleží na velikosti. Malé, střední, velké - vidíme to po celou dobu.
Potřebujete způsob překlenutí této mezery. Jeden rámec, který najdeme více zákazníků pomocí, je něco nazvaného marketing založený na účtu. Marketing založený na účtu vyžaduje, aby se prodej a marketing setkali a definovali koho budou prodávat.
Prvním řádem podnikání je vytvoření společného rámce a společného způsobu myšlení. A upřímně odtud společný jazyk. To téměř vždy chybí. A v našem světě, o čem se tento běžný jazyk opravdu přetváří, má společný soubor dat a společný soubor řídicích panelů a zpráv, takže se podíváte na věci stejným způsobem.
Trendy malých podniků: Jaký je rozdílný přístup z hlediska marketingového B2B na dnešním trhu mezi tím, že půjdete po nových zákaznících a prodlužujete životnost stávajících vztahů, které máte se stávajícími zákazníky?
Avanish: Něco jako Demandbase to může pomoci. Umístíme svět adres IP do firem; asi 40 různých atributů o těchto společnostech. Mezi nimi je skutečnost, že konkrétní společnost je mým současným zákazníkem nebo je to vyhlídka.
Jsou-li zákazníkem, chci se s nimi obrátit, jakmile se objeví na mých webových stránkách, a to zcela osobně jako současný zákazník. Jak se s nimi zabývat nemělo být obecné: "Hej, jste jen potenciálním zákazníkem z ulice". Vím, co máte. Vím, jaké byly některé vaše předchozí styky s námi. Proto vám chci představit obsah, který to komplimentuje. To se potenciálně snaží něco prodat, ale s přihlédnutím k tomu, že už jste s námi.
Pokud jste nová perspektiva, chcete jiný druh angažmá. A ve světě B2B je to vlastně pojem personalizace. Co je hlavní součástí naší technologie, je přizpůsobení zkušenosti na úrovni účtu. Pokud se jedná o novou perspektivu, chcete, aby byla schopnost přizpůsobit tuto zakázku, personalizovat ji v reálném čase tím, že pochopíte, kdo se na vašem webu objeví, co mají, co mohou potřebovat atd. To vytváří velmi, velmi odlišnou sadu hodnotové ovladače.
Malé obchodní trendy: Jaké očekávání pro vidění hmatatelných výhod by společnost měla, pokud jsou pro tento druh B2B marketingového přístupu zcela nová?
Avanish: Společnosti musí přemýšlet o přijetí novějších postupů spolu s novými technologiemi, které spolupracují, že? A to je jeden z největších prvků, kde byly předchozí mezery. Organizace jsou posedlé a technologie, kterou používají k práci se zákazníkem, je završená. Takže, jak opravdu umožňujete mnohem lepší pojivové tkáně ve všech silách - organizaci a technologii?
To je součást procesu řízení změn.Máme velmi velké zákazníky, jako je Adobe a Salesforce, stejně jako velmi rychle rostoucí zákazníci jako Box a DocuSign. Strukturují své marketingové procesy a prodejní procesy tak, aby se přizpůsobily technologiím, jako je Demandbase, aby přinesly cestu zákazníkům velmi osobně z horní části cesty. Od reklamy na správné cílové účty až po personalizaci, kterou zažívají, když se objeví na vašem webu, na to, jak se s nimi někdo v prodejní organizaci zaobírá, protože chápou, jaký je jejich chování po celou cestu. A to je velká část změny, kterou vidíme.
Trendy malých podniků: Kde se mohou lidé dozvědět víc?
Avanish: Nejlepším místem pro získání dalších informací je www.demandbase.com.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
2 Komentáře ▼
