Ať už zastupujete jednu z mnoha malých podniků, jejichž cílovým trhem jsou jiné malé podniky, nebo zda zastupujete velkou organizaci, podívejte se na tento rozhovor. Níže jsou uvedeny citáty Andyho z rozhovoru, nebo můžete poslouchat podcast nebo přečíst přepis. - Anita Campbellová, redaktorka
Andy Birol o chybách při prodeji majitelům malých podniků:
- … Y ou by měly vždy dát své malé obchodní účty - ať už jsou vyhlídky nebo zákazníci - jednotlivcům, kteří měli alespoň blízké setkání druhého druhu, ne-li první. Například Lowes a Home Depot vždy pronajmou jednotlivce ve svých obchodech, které jsou dodavateli, takže když přijedou dodavatelé, mluví s někým, kdo se může identifikovat s tím, co to znamená být malým podnikem. Takže pokud nemůžete pronajmout bývalé vlastníky malých podniků nebo ty, kteří jsou v důchodu, rozhlédněte se a zjistěte, zda si můžete alespoň najmout jejich děti. Nebo si najmete lidi, kteří již pracovali v malém podniku.
- Uvědomte si, že když prodáváte malé firmy, jste na řadě dat s majitelem. A protože je to tak osobní - protože jsou to jejich peníze, je to jejich společnost a to jsou jejich problémy - poslední věc, kterou hledají, je dlouhodobý závazek od toho, jak se dostat. Takže pokud to zní jako skvělý nápad provést šestiměsíční závazky, požádal bych vás, abyste přemýšleli o uskutečnění šestidenního závazku nebo šesti týdnů.
- … Nikdy nepomýšlejte na vlastníky firem jako na tuto obrovskou neživou hromadu, ale spíš to, že jsou rozděleny tak, jako jsou nyní rozštěpeny všechny ostatní části dříve hromadného trhu. Dovolte mi, abych vám ukázal skvělý příklad. Měli byste verzi své kopie psát majitelům malých podniků, pokud jde o to, zda jsou ve stádiu přežití nebo ve stupni úspěchu. Jedná se o naprosto odlišné náhlavní soupravy a mluvit se všemi vlastníky podnikání, dokonce i v první osobě, jako kdyby všichni přežili nebo jako by byli všichni úspěšní, pravděpodobně odcizení poloviny z nich.
- Většina z nás si přeje, aby se malá část našeho nešťastně přetíženého života dostala na krátkou dobu o něco lepší, což se nám naopak opravdu líbí. A když si myslíte na trh majitele malé firmy, mluvíte o něčem, co se nijak neliší od hromadného trhu. Takže spíše než se snažit je prodat úplné řešení, o které se nikdy nepožádaly, proč si nevybrali bitvu s malou soustavou?
Poslechněte si rozhovor kliknutím na níže uvedený hráč. Nebo přečtěte si přepis: Pět chyb, které se prodávají malým podnikům (PDF se otevře v novém okně).
