Začlenění společenských signálů a nalezení náhledů z nich bude stále důležitější při vytváření vztahů s moderními spotřebiteli. Jon Ferrara, zakladatel aplikace pro vztahové zpravodajství Nimble, sdílí svůj postoj s tím, co tradiční prodejní profesionálové potřebují k tomu, aby vytvořili úspěšné vztahy s velmi odlišnými zákazníky, než je jejich použití.
Jon také diskutuje o poznatcích o rolích vs. instinktech v dnešních prodejích a bude se hrát v budoucnu tím, že budou vytvořeny, zpracovány a distribuovány více sociálních signálů prostřednictvím sociálních kanálů.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Prodej byl vždy společenský. Obchod byl vždy společenský. Lidé nakupují od lidí, kteří se jim líbí, a mají rádi lidi, kteří je znají. Nemůžete znát někoho, aniž byste udělali své domácí úkoly, aniž byste se pokusili zjistit, kdo je, kdo je, a zjistěte, jak byste jim mohli nejlépe sloužit. Protože prodej je o službě.
Pokud vyrazíte z mentality služby a zjistíte, jak můžete pomoci tomu dalšímu obchodníkovi nebo společnosti, že z této perspektivy, pokud to děláte na denní bázi, budete mít úspěch v prodeji.
Takže sociální prodej není jiný než pojem. Sociální CRM, kde začínáme uplatňovat myšlenku společenských a zákaznických obchodních praktik, které nám umožňují dělat to, co je staromódní inteligentní: připojení správného zákazníka ve správný čas na pravém kanálu správnou zprávou. Autenticky a relativně budovat vztah s nimi, abyste měli možnost jim sloužit.
Trendy pro malé firmy: Co zabere tradiční prodejce, aby byl úspěšný ve věku technologických důvtipných lidí, kteří zcela vyřadili prodejce?
Jon Ferrara: Je tu nová cesta kupujícím. Existuje nový společenský zákazník, který v minulosti marketingové oddělení křičel a přerušil tuto osobu a přiměl je, aby se postavili před své prodejce, který řídil rozhovor, kontroloval marketingový materiál a sbalil je a označil je. To je starý způsob prodeje.
Dnes si zákazníci dělají vlastní domácí úkoly. Mluví mezi sebou o tom, co si kupují, a pak rozhodují o koupi, aniž by mluvili s prodejcem. Když jsou připraveni, zasáhnou a křičí zpět a očekávají autentickou a relevantní reakci. Představa většiny společností o tom, jak s tím jednat, je najmout 25letého dítěte a nechat je poslouchat, kdo na ně křičí. Ještě horší je, aby si zákazník na tržnici vyčítal, jak skvělá je jejich cena a služby.
Dnes je třeba, aby se nová cesta sociálního prodeje podílela na cestě kupujícího tím, že je důvěryhodným poradcem, který se svým vztahem dopředu věnuje inspirací a vzděláváním. Takže když si učiní rozhodnutí o koupi nebo uvažují o koupi něčeho, přemýšlejí o prodejci a přivádí s sebou i své přátele.
Malé obchodní trendy: Jak získáte prodejce, který je zvyklý dělat věci a mít určité výsledky na palubě? Musíte je nechat ven a najít lidi, kteří jsou ochotni jednat se zákazníky způsobem, jakým chtějí být dnes řešeni?
Jon Ferrara: Myslím, že je to skvělá otázka. A když se pohybujete mimo společenskou techniku a uprostřed Ameriky a zbytku světa, kde si lidé stále myslí, že Facebook je někde, kde jste se spojili s vaší střední školou miláčku a LinkedIn je místo pro získání práce a Twitter je místo kde se hromada vrtulových hlav hlásí navzájem, když chodí do koupelny, a v podstatě vám říkají, že moji zákazníci nejsou sociální. Je těžké se s těmi lidmi hádat a neměli byste. Protože nakonec budou vidět, že jejich kolegové nebo jejich konkurenti je překonávají tím, že jsou moderním obchodním zástupcem, který se zaměřuje na placení vztahů vpřed a tím, že slouží svým zákazníkům jako jejich poradce.
Dokonce i společnost tak velká a stará jako IBM přijímá sociální prodej a posílí své zákaznické základny a členové obchodního týmu, aby začali vzdělávat a angažovat se se zákazníky při budování svých individuálních značek, které nakonec budují firemní značku. Pokud to IBM dokáže, nemůžete vy a já?
Trendy pro malé firmy: Rychlost je dnes důležitější než před pěti lety?
Jon Ferrara: Absolutně. Když je někdo připraven udělat rozhodnutí o koupi, pokud nejste součástí této konverzace během okamžiků, kdy to zvažuje, jste hotovi.
Pravidelně sdílím obsah každý den, abych vytvořil svou značku a rozvíjel svou síť. Pravděpodobně dostanu 100-150 signálů denně lidí + 1-ing, a líbí se, komentovat, retweeting nebo jinak se zabývat mou značkou. Pak další stovky na značce Nimble. Jak zjistíte, který z těchto signálů záleží?
Jako sociální prodejce, pokud jste úspěšní při sdílení obsahu, který se inspiruje a vzdělává, musíte na tyto signály reagovat. Nejhorší je vytvořit závislost a následně nesplnit. Takže tam je signál, někdo následuje po mně na Twitteru. Chodíš a podíváš se, kdo tě sleduje každý den na Twitteru?
Malé obchodní trendy: Já osobně ne, ale znám mnoho lidí, kteří to dělají.
Jon Ferrara: Ale nemůžete. Opravdu nemůžete, pokud jste vůbec úspěšní. Nemůžete monitorovat své signály, a proto potřebujete inteligentní vztažnou platformu, která bude vypadat na vaše signály, identifikovat ty, které záleží na nich, naplnit je do kompletních záznamů, které se nyní můžete autenticky a relevantně připojit.
Trendy pro malé firmy: Jaké procento vhledů vs. instinkt musí být úspěšné?
Jon Ferrara: Chci říci, že instinkty převažují nad náhledem a bude to 60/40 nebo možná i 70/30.
Trendy pro malé firmy: Teď jdeme pět let ven. Co je tedy za pět let?
Jon Ferrara: Opravdu si myslím, že inteligentní angažmá a vztahové systémy budou vyvažovat sílu lidí s menšími zkušenostmi. Inteligence, kterou budou tyto systémy poskytovat, ji přiblíží k 50/50. Vidím čas, kdy člověk pomáhal druhou inteligentní platformou pro vztahy s mozkem, překoná někoho s instinkty bez pochopení.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
7 komentářů ▼
