Tradičně lidé z prodeje mají vztah s láskou a nenávistí s aplikacemi CRM, což znamená, že je rádi nenávidí. Hlavně proto, že mají pocit, že z nich nedostanou dostatek času na to, aby utráceli do nich informace. Ale nyní, díky strojovému učení, umělé inteligenci a automatizaci, CRM nyní začíná poskytovat jim skutečné výhody … a skutečné důvody, proč to nenávidět tolik.
$config[code] not foundJody Glidden, generální ředitel a spoluzakladatel Introhive, platformy založené na platformě SaaS, která přináší inteligenci vztahů do systému CRM s automatizací dat a akcelerací prodeje, sdílí, jak strojové učení a automatizace nyní činí CRM více atraktivní pro prodejní profesionály. Níže je upravený přepis konverzace. Chcete-li slyšet celou konverzaci, klikněte prosím na níže uvedený vložený přehrávač.
* * * * *
Jody Glidden: Jo, myslím, že je to úplně pravda. Když jsme se začali mluvit s mnoha lidmi a snažili se zjistit, proč lidé vkládají své údaje do CRM, myslím, že část z důvodu, proč to dělají, je proto, že pro ně neviděli žádný významný přínos. Byl to spíše systém log záznamu pro vedení. A tak skončili, takže neměli všechny zajímavé informace o tom, jaký druh sněhové koule.
Trendy pro malé firmy: Ale když přemýšlíte o moderním CRM ve věcech, jako je například pomáhat získávat a shromažďovat spoustu informací a zpřístupňovat je obchodním zástupcům, zdá se, že možná teď už jsme v okamžiku, kdy prodejní zástupce konečně bude schopen něco získat z toho, které jim pomohou budovat vztahy.
Jody Glidden: Zjistili jsme, že pokud žádáte lidi, aby vkládali své kontakty a aktualizovali tyto kontakty, vložili své aktivity, vložili své post-schůzky, vložili tam všechny své akce a tak dále. Ve skutečnosti se přidává spousta administrativního času. A tak to nikdo vlastně nedělá. Používáte-li strojové učení, můžeme skutečně automatizovat téměř všechny. A pak je to skvělá věc, že nejen že jste tuto práci ubíral, aby lidé mohli jít o něco zábavnější, ale ve skutečnosti máte mnohem více času prodeje a ve skutečnosti děláte nějaké produktivní věci.
Další zajímavostí je, že se přihlásíte do CRM a získáte více cenných informací. Teď už ví, že se někdo jiný možná dotknul mého zákazníka nebo že se zákazník právě přesunul na novou pozici. A teď už možná musím znovu oslovit. Když automatizujete svůj CRM najednou, stává se cenným a není to jen systém, který by měl být hlášen správci.
Trendy pro malé firmy: Takže mluvíme o tom, že automatizace vašeho CRM automatizuje informace, které přichází do CRM, a stane se žalobou bez toho, aby musel opakovat tolik, aby našel možné názory, které jim usnadňují interakci?
Jody Glidden: Pokud myslíte na způsob, jakým lidé používali k měření přijetí CRM, bylo to kolikrát se lidé přihlásili. To pro mě není skutečně přijetím CRM, protože jste je nekoupili, takže lidé by měli místo pro přihlášení. vašeho CRM tak, aby byla data zaznamenána a získaly se statistiky.
Takže můžete automatizovat získávání všech dat a automatizovat získání informací v pravý čas. Můžete to udělat, pak opravdu nezáleží na tom, jak často se přihlašují. Ve skutečnosti získáváte hodnotu, kterou jste zakoupili CRM.
Trendy pro malé firmy: Mluvte trochu o tom, co Introhive dělá, aby pomohla prodejním uživatelům najít výhodu jejich použití aplikace CRM.
Jody Glidden: Vložte šrouby do stávajícího modulu CRM. A všechen náhlý druh odebírá veškerou práci. Může automatizovat získávání všech vašich kontaktů, získání poznámek a záznamy o tom, kdo se dotýká vašeho zákazníka, schůzky, e-maily, akční body. Zjistěte, kdy lidé mění práci a všechny takové věci. Dělá všechny ty správní věci pro vás. Druhá věc, kterou děláte, je sledování vzorků na vašich schůzkách, vaše e-mailové adresy a vše, co děláte, a přináší vám všechny náhledy, které vám mohou podat žalobu, takže vám to může říct, například pokud máte schůzku s někým, všichni příslušné informace; co se dotýkalo mého zákazníka, co jsou poslední zprávy, všechno, co doufáte, že se vaši lidé připravují na zákazníka, ale pravděpodobně tomu tak není. To skutečně dokáže pro vás všechno; abyste získali všechny zajímavé věci.
Trendy pro malé firmy: Takže spodní řádek je, zdá se, že existuje spousta dat, která se pohybuje okolo, která by mohla být použita k tomu, aby pomohla obchodním zástupcům lépe spolupracovat a najít lepší možnosti interakce, které by mohly pomoci, které by jim mohly pomoci se zákazníky. Cílem je získat takovou informaci do systému CRM, aby je mohli využívat.
Jody Glidden: Jo to je pravda. Veškeré věci, které děláte prostřednictvím e-mailu, prostřednictvím sociálního telefonu, tváří v tvář, všechny systémy, které používají pro kontakt s zákazníky, komunikují s těmito zákazníky. Velmi malá část těchto věcí je vlastně zaznamenána. A jeden z našich zákazníků si žertoval, že existují dva druhy zaměstnanců. Mají lidi, kteří skutečně přihlásí všechno a to byla špatná věc, protože trávíte tolik hodin svého týdne, které skutečně dělají, a pak měli lidi, kteří to neudělali, a to bylo špatné, protože dobře. Všechny tyto informace skutečně potřebují být přihlášeny, ale nemusí být zaznamenány lidmi.
Druhou věcí je, že kromě toho je spousta jiných informací, od kterých chcete, aby se vaši zaměstnanci dostali rychleji. Věci, jako jsou nejnovější zprávy, příležitosti, které se dějí, příležitosti křížového prodeje, nákupní historie; mají nezaplacené faktury. Věci, které byste chtěli slyšet své lidi, vědí, než vstoupí do místnosti. Můžete skutečně systematizovat tento proces a dát lidem "chytré", než vstoupíte.
Právě teď si myslím, že každý má top 5 procent svých obchodních zástupců a diví se, co dělá tyto lidi zvláštní; Mají tendenci být více připraveni. Všechny tyto věci vypadají, než se dostanou k zákazníkovi, nechodí jen do místnosti. A pokud je můžete vytahovat všem těmto informacím, dělejte pro ně práci (výzkum), pak můžete všechny přinést trochu více na stejnou úroveň.
Trendy pro malé firmy: Takže je to v podstatě schopno poskytnout tyto poznatky ve správný čas - v procesu vytváření vztahů nebo v průběhu cesty zákazníka - je velmi důležité. Ale nechcete, aby obchodní zástupce strávil příliš mnoho času tím, že se snaží shromažďovat informace a pak se snaží analyzovat, a vy nechcete, aby se to vůbec nesnažili dělat. Takže to je místo, kde součást automatizace přichází do automatizace vztahů s inteligencí.
Jody Glidden: Stroje jsou mnohem lepší v tomto druhu věcí než my, protože mohou prohledat obrovské množství dat a najít ty věci, které jsou opravdu zajímavé. Spíše než abych procházel všemi e-mailovými výměnami a schůzkami a snažil jsem se analyzovat, kdo má ve své firmě například nejlepší vztah s mým klientem, protože možná chci přivést kolegu na schůzku. Tento systém může skutečně říct, že v okamžiku a o příležitostech cross-selling. Podíváte se na nějaký rychlý snímek návrhů. Je to všechno po hodinách výzkumu, které jsou sestaveny do dvouminutového shrnutí.
Trendy pro malé firmy: Přínos pro obchodní zástupce je nyní, že mají dobrý důvod, proč chtějí používat systém CRM, protože nyní jim skutečně poskytuje inteligenci, kterou mohou využít, aby mohli rychle využít. Ale na druhé straně je obrovský přínos pro vedení prodeje a organizaci, protože nyní skutečně získává tato data od obchodního zástupce. Ale kromě údajů z jiných zdrojů, které jim poskytují ještě lepší přehled o tom, co se děje s účtem, co se děje s příležitostmi. A pak mohou lépe připravit a využívat své zdroje tím, že mají takové informace.
Jody Glidden: Řízení prodeje může ve skutečnosti získat všechny zprávy, které chtějí. Pokud mohou mít všechny komunikace, které se staly celou cestou, například příležitost, která předtím, než se lidé spoléhají na to, že lidé označují ty správné věci na správných místech. Prodejce ve skutečnosti získává správné informace, aby byl efektivnější na schůzce nebo na volání. A dokonce i marketing se stává efektivnějším, protože právě teď to, co se děje, je prodej jen stále požaduje marketing pro více potenciálních zákazníků, ale část důvodů, proč potřebují tolik dalších potenciálních zákazníků, je, protože nemusí nutně využívat potenciálních zákazníků,. Můžete řídit tuto výhru sazby nebo množství vedoucích, kteří se pohybují vpřed, pak budete potřebovat méně z nich.
Trendy pro malé firmy: Takže spodní čára je to win-win-win. Vítězství na straně obchodních zástupců je teď, že mají skutečně důvod, proč používat svůj CRM, protože nejen že je krmí, ale skutečně dostává krmení. A pak na straně managementu prodeje získávají přesnější informace v reálném čase o tom, co se děje se smlouvami a v potrubí a účtech, aby mohli lépe plánovat. A pak celkově, když doufáte, že máte lepší prodejní zákazníky, je tu i výhra pro zákazníka nebo vyhlídku, protože nyní budou tyto interakce mnohem více přizpůsobeny a mnohem přesnější potřebám skutečné osoby. Takže nejde o celou parku rybářské expedice. Nejedná se o celou řadu směšných řečí. Je to skutečně zaměřené na základě analýzy informací a poskytování lepších informací, které se vyhnuly k perspektivě nebo zákazníkovi.
Jody Glidden: Jo, to je úplně pravda. Myslím, že je to podobné tomu, co se stalo v on-line reklamě zhruba před deseti lety, když je to důležité, protože si myslím, že lidé nemají pocit, že jsou během procesu tak nepříjemní. Nevadí mi, že mám rozhovor s někým, kdo víte, co je v mých potřebách, a ve skutečnosti vám může poskytnout užitečné informace. To, co považuji za méně užitečné, je, když lidé nemají čas na to, aby měli smysluplný rozhovor.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
