Kniha dorazila do krabice zabalené do funky papírového papírového papírového papírového papírového papíru zebra, s osobní poznámkou od Chrisa. Jako někdo, kdo žije s P.R. a který přezkoumal mnoho knih, to opravdu vyniklo. Dej tuto ženu bonus!
Každopádně jsem netrpělivě začal číst tuto knihu a našel jsem některé úžasné nugety. Pak jsem začal číst víc a myslel jsem, že je to skutečně zaměřeno na větší společnosti než mé, a tak jsem je odložil stranou.
Jako štěstí by to mělo, měl jsem problém s obchodem a řešení uvnitř Prodej Zebře zazvonil zvonek. Tak jsem se rozhodl znovu vyzvednout. Zde je to, co jsem se naučil:
1) Druhá šance jsou důležité, (v knihách a v životě - včetně poněkud přehnaného, ale převážně pravdivého příběhu o tom, jak jsem nenáviděl svého manžela, když jsem ho poprvé potkal.)
2) V této knize jsou opravdu dobré věci, které mohu využít právě teď, abych mi pomohl s mou výzvou.
Na mojí obchodní výzvu a jak jsem ji vyřešil...
Za prvé, budete muset pochopit, co je Zebra, v kontextu této knihy.
Zebra, podle autorů, je vyhlídka, která je ideální pro vaši společnost - a to nejen z hlediska produktu nebo řešení. Je to vyhlídka, že víte, že můžete vyhrát na základě identifikovatelných, objektivních charakteristik - a Zebry jsou jedinou vyhlídkou, kterou by měl prodejce sledovat.
Proč si autoři vybrali Zebra, aby symbolizovali perfektní vyhlídku? Autoři tvrdí, že je to proto, že Zebra je pruhy říkají přesně, jaký druh zvířete se díváte na - nemůžete chybu Zebra pro jiné zvíře, takže víte jistě, když máte jeden.
V knize je myšlenka Zebra společnosti vysvětlena ve formě příběhu. Vedoucí prodejního týmu hrozí ztrátou své práce (a možná i práce jeho prodejců) kvůli neuspokojivému prodeji. Tím, že se dozvíte o Zebrovém procesu, dokáže to věci otočit.
Jedním z nejpřesvědčivějších aspektů knihy je vytvoření tlačítka Push-Button Zebra, což je tabulka, kterou můžete použít k určení hodnověrnosti vašich vyhlídek.
Kniha uvádí příklady různých atributů, které lze vzít v úvahu pro vlastní tabulkový procesor Push-Button Zebra. V knize také máte přístup ke svobodné šabloně a vytvořit vlastní Zebra s tlačítky.
Moje tlačítko Zebra
Nyní můžu vysvětlit svou obchodní výzvu.
Nedávno jsem se dostal do styku s vyhlídkou na to, že jsem měl skvělý produkt, který mě zajímal, ale dostával návrhy od několika společností P.R a měl jsem na to pocit neklidu. Potřeboval jsem se rozhodnout, zda budu dělat návrh pro tuto společnost.
Pak jsem si vzpomněl na podobnou situaci v knize, kde šéf prodeje dostal "šanci" svého šéfa, a na základě Push-Button Zebra, vedoucí prodeje si uvědomil, že to není dobrá vyhlídka a chtějí ztrácet čas, kdy někdo sestaví návrh společně.
Vzhledem k tomu, že nenávidím dělat návrhy, nechtěl jsem to udělat, pokud jsem to naprosto nemusel. Takže místo toho jsem se rozhodl použít objektivnější proces Push-Button Zebra, abych pomohl při tomto rozhodnutí.
Strávil jsem nějaký čas určením aspektů mých nejlepších Zebrů. Zde byly atributy, které jsem zahrnul do tabulky:
1) Cena jako rozhodující faktor - od "ceny je jediné kritérium" až po "vidění hodnoty mé společnosti"
2) Jak mě našli? - od "vyhledávání na internetu" až po "osobní postoupení"
3) Přístup k rozhodovateli - od "bez kontaktu" až po "rozhodování je primární kontakt"
4) Financování - od "nejistých" až po "stanovená rozpočtová kritéria"
5) ROI - od "nevyčíslitelného" až po "prokázanou návratnost investic s podobnými klienty"
6) Předchozí zkušenost P.R. - v rozmezí od "nikdy nepoužil firmou P.R." na "používal firmu P.R. a ocenil výhody P.R."
7) Časové okno - od "chce okamžité výsledky" až po "zájem o dlouhodobý obchodní vztah"
Existuje sedm atributů s maximálním skóre čtyř, takže nejvyšší skóre, které lze dosáhnout, je 28. Zebry jsou v rozmezí 20-28. Moje vyhlídka dosáhla 12, což bylo blízko vysokému riziku. Na základě tohoto rozhodnutí a mého střeva jsem se rozhodl, že tuto perspektivu neprochází.
Hledání vašich pruhů
Použiji tuto tabulku, abych zjistil, jestli se bude pohybovat vpřed s jinými vyhlídkami, a naléhavě vyzývám každého z vás, který je zodpovědný za prodej, udělat totéž.
6 Komentáře ▼
