Úspěšný prodej je záměrná, promyšlená činnost. Potřebujete proces, který iniciujete znovu a znovu. Kdykoli mluvím s vlastníky malých podniků nebo prodejců, kteří si neuvědomují výsledky, které chtějí, je to obvykle ta samá věc: Nemají obchodní strategii.
Nemůžete zde a tam prodat. Nemůžete vyzvednout telefon, když máte minutu. Prodej vyžaduje strategii, proces, postup, který můžete měřit a sledovat. Prodej je něco, na čem se musíte průběžně zavázat. Nemůžete to jen vyzkoušet po dobu 30 dní! Trvá to vytrvalost, energie a zaměření.
Přemýšlejte o procesu prodeje z hlediska jízdy na kole. Při jízdě na kole musíte získat impuls. Když se poprvé začínáte pedálovat, potřebuje další energii, aby se motor mohl pohybovat. Jakmile jste na koni, vyvinete tok; můžete dokonce někdy klouzat. Při jízdě stavíte páru. A když narazíte na kopce, je snadnější vylézt, protože už máte tu hybnou sílu.
To je efektivní prodejní proces. Začátek má extra energii. Musíte dát plán na místě a nastartovat jízdu. Jakmile získáte tu energii, je snadnější ji udržovat. Stále musíte věnovat pozornost tomu, co děláte, ale s tím, že se s ním setkáte a uvědomujete si, že výsledky se stávají snazšími, čím více pedálíte. Pokud však začnete a zastavíte a začnete a zastavíte, budete vyčerpaní … a nemají pro to nic pro to.
Existuje 5 kroků k úspěšné obchodní strategii:
1. Definujte cílový trh. Vědět, že je to důležité pro váš prodejní úspěch. Nebudeš obchodovat se všemi. A i kdybyste byli, musíte někam začít. Musíte mít místo, kde se můžete soustředit, aby se vytvořila dynamika, o které jsme mluvili.
Jakmile definujete trh, vytvořte seznam. Tento seznam by měl být dostatečně velký, aby vám dal příležitost, abyste se skutečně ponořili a opakovali proces několikrát. Pokud je váš cílový trh příliš malý, vaše šance na úspěch klesají. Možná budete muset sloučit dva podobné cílené trhy, abyste měli čísla ve vaší prospěch.
2. Zjistěte svůj dosah. Budete studený hovor nebo síť nebo obojí? Mám systém, který opravdu funguje pro své klienty. Vychází takto:
Jakmile definujete svůj cíl a vytvoříte seznam, oslovte své sítě, abyste zjistili, zda jste nějakým způsobem připojeni k požadované osobě nebo organizaci. To zahrnuje přímý kontakt - zaslání e-mailem nebo volání - a prozkoumání kontaktů v LinkedIn. Pamatujte si, že hledáte úvod. A je to! Chcete mít příležitost se setkat s vyhlídkou. Když vás váš přítel nebo spolupracovník seznámí s vyhlídkou, pokračujte a nastavte schůzku.
Dále vezměte ty na seznamu, ke kterým nemáte připojení, a zavolejte je. To by mohlo znamenat zaslání úvodního dopisu nebo pohlednice nebo vyzvednutí telefonu a jejich volání. Pokud posíláte úvodní dopis nebo pohlednici, vy musí řekněte jim, že budete volat, abyste nás následovali - a pak následujte! Akce nemůžete opustit v jejich rukou. Proces je vaším chováním, nikoliv jejich.
3. Znáte své otázky. Předtím, než půjdete na schůzku prodeje, vytvořte seznam otázek, které si můžete vyžádat. Je na čase, abyste je skutečně poznali, jejich potřeby a obchodní praktiky. to je ne čas, kdy budete mluvit nekonečně o vašem produktu nebo službě. Pokud vypadají jako kvalifikované vyhlídky, poskytněte jim nabídku. Pokud tomu tak není, jděte pryč.
4. Doručte a postavte. Dodržujte to, co jste řekl, že uděláte vyhlídku. Poté se ujistěte, že jste vytvořili vztah. Nečekejte, že budou s vámi zůstat, nebo vás budou využívat k jiným potřebám, pokud si s nimi nemáte čas navázat vztah. Prodejní proces neskončí prodejem.
5. Monitor. Jedná se o jeden z nejdůležitějších aspektů úspěšné obchodní strategie. Při postupu s plánem musíte sledovat, jak dobře funguje. V první den každého měsíce se podívejte na předchozí měsíc. Zeptejte se sami sebe tyto otázky:
- Jak to šlo?
- Co fungovalo?
- Co nefungovalo?
- Dostal jsem své čísla?
Vědět, co funguje a co vám neumožňuje vylepšit váš proces. Upravte nebo se zbavte toho, co nefunguje, a udržujte co dělá. Pokud narazíte na vaše čísla, oslavte! Pak se připravte na příští měsíc. Jaký je cíl? Jaký je plán?
Pokud jste nenapadli vaše čísla, zjistěte, co může být nutné změnit a změnit. Poté přidejte vynechanou částku na cíl následujícího měsíce. Nechcete se vzdát celkového cíle tím, že necháte minulý měsíc pokles. Chcete si vzít prodejní dolary, které jste nedostali, a přidat je na svůj cíl pro příští měsíc. Nyní plánujte, jak to dosáhnete - a jděte.
Opakovat.
Jedná se o proces, který bude pracovat znovu a znovu a znovu. Zjistíte, že hybnost se staví s každým krokem, takže je snazší. Navíc si uvědomíte výsledky tohoto druhu struktury. Zavedení prodejní strategie vám pomůže soustředit se a uspět. A dělá celý proces prodeje snadnější. Takže udělejte laskavost a dejte jí víru! Určitě si všimnete toho rozdílu.
Obrázek z 3DProfi / Shutterstock
71 Komentáře ▼
