Jak víte, když je cena správná? Řekněme, že se setkáte s vyhlídkou na oběd v pokusu uzavřít dohodu. Když se konečně dostanete k určení ceny, nastane jedna ze tří věcí:
- Vaše vyhlídka okamžitě říká ne, stojí a odchází.
- Vaše vyhlídka okamžitě říká ano, zatřese ruku a zachází s vámi, číšníkem a všemi kolem okolních stolů na šampaňské.
- Vaše vyhlídka zvažuje nabídku. Dlouhé ticho připadá jako oceán ve vaší hlavě, dokud neuslyšíte toto kouzelné slovo: Ano!
Ve dvou ze tří situací jste smlouvu uzavřeli, ale pouze v třetí jste to udělali správně.
Pokud vyhlídka odmítne nabídku z ruky, věří, že cena je příliš vysoká, což znamená, že jste neprodávali výhody toho, co vaše společnost poskytuje.
Pokud se vyhlídka okamžitě dostane do nabídky, vyhnali jste příliš velkou hodnotu za příliš nízkou cenu; vaše vyhlídka cítí, jako by objevil originál Van Gogha v garáži!
Víte, že máte pravdu, když vaše vyhlídka přijme vaši nabídku pouze po určitém jednání. V tomto případě zná hodnotu, kterou ztrácí, když říká ne.
Nakonec je vaší cenou vaše prokázání hodnoty. Pokud získáváte svou cenu v obtížných časech, gratulujeme, protože jste skutečně oceňovaní hodnotou, kterou přinášíte.
11 komentářů ▼
