Právě jsem četl poslední knihu Johna Jaffeho "Flip the Funnel" a chlapec je můj mozek unavený! (A to myslím dobře).
Možná jste o Josephu Jaffe slyšeli z jeho oblíbeného blogu "Jaffe Juice", kde bloguje o všech věcech "nový marketing".
Jeho poslední kniha je BIG na energii, BIG na obsah a BIG na názor. Je to komentář o zkušenostech zákazníků, příklady a údaje o steroidy. Je to intenzivní, je to vážné a je třeba číst pro každého generálního ředitele, který má rád, že říká věci jako "Oceňujeme si naše zákazníky", pak vytváří směšné politiky, které dělají, že se daleko blíže nepříjemně pro tyto zákazníky obchodovat se svou společností.
Dovolte mi začít tím, že říkám, že toto je jedna z těch knih, které jsem dostal od vydavatele, ale že bych si kdy koupil. Jako neochotný prodejní zástupce byla myšlenka převrácení prodejního náletu pro mě velice lákavá. Myslím tím, kdo by nechtěl zvýšit své příjmy tím, že prodává více věcí stávajícím zákazníkům? Žádné studené volání, žádné přesvědčení, jen blaženě budovat hlubší vztahy s lidmi, kteří jsou již přesvědčeni o vaší hodnotě.
Myslíte si, že by to všichni dělali. Jak se ukázalo, ne tak spousta společností to dělá vůbec.
Převrátit zúžku odhaluje vzrušující vzorec pasivity zisků
V celé knize Jaffe buduje případ, že věnuje přinejmenším takovou pozornost zákazníkům, které máme, pokud jde o vyhlídku, kterou jsme nezvedli do záhybu. Kniha je napsána ve třech oddílech:
- Získání priorit rovně - V této sekci se setkáte s Jaffem a skutečně uvidíte, jak si myslí a jak funguje jeho mozek. Popisuje, jak se vyhlídky stávají zákazníky, jakým způsobem měříme úspěšnost a jak může být vadný, prázdný, mělký a neúplný celý proces.
- Nová cesta vpřed - Zde Jaffe nám ukazuje, že celý tento nápad, který nám pomáhá, nám zaslouží příklady toho, jak úspěšné a výnosné společnosti používají tyto jednoduché lidské techniky, aby ukázaly zákazníkům, na kterých záleží. Vyvolává také strategii soustředění na angažovanost a spokojenost zaměstnanců jako klíčovou složku při vytváření angažovaných, věrných zákazníků.
- Všechno se děje - Poslední část uvádí vaše nápady, možnosti a příklady způsobu, jak vytvořit vlastní kultivační cestu.
Jaffee vám říká, co vaši zákazníci nebudou
Jaffe dává spoustu příkladů a dobře prozkoumaných údajů, které ukazují, kolik peněz a času většina firem věnuje, aby přilákali nové zákazníky pouze proto, aby je ignorovali. V celé knize vám Jaffe dovolí nahlédnout do e-mailu, protože dělá velmi upřímný a smradlavý komentář k věcem, které mnoho podnikatelů brát velmi vážně - například průzkum spokojenosti zákazníků. Zde je jen snímek Jaffeových poznámek a myšlenek na pozvánku na dotaz, kterou dostal od Hertze v jeho emailu:
"Ref: Pronájem záznamu 169257082
Jako cenný zákazník MŮJ JMÉNO JOSEPH JAFFE, NEMĚLI TO ZNÁM, JE JSEM "VALENÝM" ZÁKAZNÍKEM ?. Ocenili bychom, kdybyste chtěli dokončit tento krátký průzkum spokojenosti zákazníků ohledně vašeho nedávného pronájmu, pokud jste tento průzkum dokončili telefonním číslem, děkujeme vám. ER, neměli byste to už vědět? BESIDES, MŮŽE SE VĚDĚT, ŽE JSOU MOTIVOVÁNI NEBO POSKYTOVÁNI PŘEČTĚNÍ MŮJ PRONÁJEM? "
A to je jen jeden příklad mnoha.
Kdo využije co nejvíce " Překlopte kanálek “?
- Generální ředitelé - Jaffe mluví VY! Říká vám vše, co potřebujete, abyste slyšeli. Ukazuje vám, co vaše zákazníci a vaši zaměstnanci nemají co říci. Dává vám příklady společností a jak úspěšně provádí řešení, které snižují náklady a vytvářejí zisky.
- Obchodníci - Totéž platí pro ty lidi.Jaffe volá líně, neautentickou komunikaci se zákazníky a jak skutečně funguje proti všem zdrojům, strategiím a snahám, které procházíte, abyste získali a udržovali loajální zákazníky. Za předpokladu, že váš generální ředitel je otevřen pro zalomení, můžete zde najít spoustu skvělých nápadů, které můžete vložit do dalšího strategického plánu.
- Odbyt - Pokud jste prodejní profesionál, budete se inspirováni budováním dodatečných prodejů se stávajícími zákazníky.
- Služby zákazníkům - I když se vaše organizace nepřihlásí k této filozofii, budete inspirováni tím, že s každým zákazníkem budete mít jinou kvalitu konverzace. Budete se dívat na svou práci jinak a možná byste se dokonce ocitli v zábavě.
"Převrátit zúž" není jen kniha, navštívte stránku doprovodného programu "Flip the Funnel Now", kde můžete vidět videa a získávat vylepšený obsah (stejně jako DVD - věci, které se do knih dostaly).
Jedná se o super letní čtení obchodní knihu. Naučíte se nejen něco, dostanete kop z Jaffeho psaného stylu a dokonce si vyvrátíte "rád, že o mně nehovoří" úsměv.
9 komentářů ▼
