V podnikání se dá snadno zaměřit na individuální prodej a mluvit o "dohodě". Společnosti, které se zaměřují na jednotlivé transakce a více na budování stávajících vztahů s těmi, kdo provádějí transakci, mají tendenci být v podnikání déle. To je důvod, proč se těmto zákazníkům zaměřeným podnikům v dnešním prostředí nacházejí úspěchy nabízející produkty a služby založené na předplatném.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, generální ředitel a spoluzakladatel platformy Cratejoy pro předplacené obchody, sdílí své myšlenky o tom, proč vznikají předplatné obchodní modely, jak se liší od tradičních obchodních modelů zaměřených na transakce a jak jsou v podstatě vhodnější využít sociálních sítí jako Instagram a Pinterest.
* * * * *
Trendy pro malé firmy: Dejte nám trochu svého osobního zázemí.
Amir Elaguizy: Byl jsem celoživotní podnikatel. Když jsem byl 20 let, když jsem byl starý, začal jsem pracovat až do roku 2011. Prodloužil jsem tuto společnost do Zyngy v roce 2011 a pracoval v Zynga jako ředitel divize na několik let. Zanechal jsem Zyngu a nakonec založil Cratejoy s jedním z mých spoluzakladatelů z předchozí společnosti.
Cratejoy je spouštění financované společností Y Combinator. Jsme asi dvouletá platforma pro předplatné obchodu; děláme pro lidi opravdu snadné začít s vlastním obchodem s předplatným. Můžete si uvědomit věci jako Plated nebo Birchbox nebo Dollar Shave Club. Zjednodušujeme pro netechnickou osobu, která nezahrnula milióny dolarů do rizikového kapitálu, aby zahájila podnikání s využitím obchodního modelu obchodů s předplatným.
Trendy malých podniků: Proč je obchodní model předplatného tak atraktivní, zejména pro podnikatele a začínající druhy lidí?
Amir Elaguizy: Obchodní model předplatného zcela převzal softwarový svět. Je doslova absurdní prodat software na jiném než předplatném právě teď. A důvodem, proč je to tak, je, že model předplatného je mnohem silnější než transakční model. Každý měsíc víte, kolik peněz přijde. Je zhruba to stejné, co přišlo minulý měsíc, plus trochu víc, jak jste získali nové zákazníky. A jako - zejména jako zakladatel nové společnosti - se snažíte předvídat, jaký bude váš prodej za tři měsíce a objednat si celý inventář. Ujistit se, že máte před sebou, je téměř nemožné.
Pomocí předplatného modelu získáte předvídatelnost, která přichází s výnosem. Takže neotevíráte svůj obchod, abyste získali za jeden měsíc tržby v hodnotě 3 000,00 dolarů a v příštím měsíci nic a pak o prodeji 20 000 000 dolarů o několik měsíců později a ve skutečnosti jste neměli předvídatelnost svého života; a nemůžete opravdu naplánovat nic. Díky obchodnímu modelu předplatného každý měsíc získáváte stejné opakované výnosy a usnadňuje to, aby se do toho vešly.
Je to udržitelné. Stále přichází na rozdíl od transakčního obchodu, kde právě prodáváte věci online. Může to prostě jít pryč, a to se samozřejmě nevztahuje na předplatné.
Malé obchodní trendy: Jaké jsou některé z důležitých věcí, které někdo vychází z tradičního obchodního modelu, je třeba vzít v úvahu, když přemýšlí a začne předplatné?
Amir Elaguizy: Jedna z nejnáročnějších věcí o zahájení předplatného - zvláště pokud jste někdo, kdo vlastně provozoval transakční obchody předtím - chápe význam retence, nebo churn je to, co lidé nazývají. A to je procento vašich zákazníků, které v podstatě ztrácíte každý měsíc. A tato metrika v transakčních obchodech skutečně neexistuje. Nemáte opravdu optimalizovat pro vaše churn.
Mohli byste se optimalizovat pro opakované nákupy, ale z velké části to, co lidé optimalizují v transakčních obchodech, je míra konverze. Jaké procento lidí klikne na tlačítko velkého nákupu při návštěvě mé domovské stránky, že? A ano, míra konverze záleží na předplatném k bodu. Potřebujete získat některé lidi a skutečně nakupovat. Ale věc, která opravdu záleží na tom víc než cokoliv jiného, je to, Musíte udržet váš churn velmi nízká. Existuje totiž matematický limit na počet účastníků, a tedy i výši výnosů, které můžete vydělat na základě vašich poplatků.
Pokud odměříte 20 procent vašich odběratelů každý měsíc, opravdu nezáleží na tom, jaká je míra konverze, protože vaše náklady na pořízení uživatelů vyčerpávají všechny vaše peníze a nikdy nebudete mít velmi velké podnikání. Takže je to změna myšlení od "Snažím se dostat co nejvíce lidí k nákupu, jak je to možné", "Snažím se ujistit, že tolik lidí je s mojí nabídkou nesmírně spokojeno." A je to spíše vztah a méně transakce, pokud to dává smysl.
Trendy pro malé firmy: Jak se liší strategie akvizice zákazníků, když děláte společnost založenou na odběrech a transakční společnost?
Amir Elaguizy: To je místo, kde začíná být opravdu zajímavé. Vaše odběratelská základna - zejména pokud je to velká a spokojená předplatitelská základna - je vaším největším aktivem pro pořízení zákazníků. Protože každý jeden z těch šťastných odběratelů je někdo, s kým mluvíte každý měsíc, a každý měsíc máte další příležitost říct "hey potěšený zákazník, proč neříkej svým přátelům o tom, jak úžasné je toto předplatné". Nebo proč nehodláte se podívat. Nebo proč prostě nepíšete, že jste právě dostali svou krabičku, nebo pokud jste produkt přišli poštou, zhotovte si fotografii o tom, že jste ji otevřeli a vložili na Instagram.
Jak vaše podnikání roste, toto aktivum se stává stále silnější. A protože máte s těmito častými interakcemi s nimi, můžete skutečně maximalizovat hodnotu, kterou získáte od těchto odběratelů, na rozdíl od transakčního obchodu.
Trendy v malých firmách: Když přemýšlíte o zdrojích, které přicházejí do akvizice a uchovávání, dáváte více úsilí a zdrojů do udržení?
Amir Elaguizy: Odpověď je naprosto ano. Musíte mít dostatek získání zákazníků tak, aby lidé procházeli dveřmi. Takže musíte mít tok, protože nemůžete udržet nikdo v pořádku. Takže musíte mít alespoň nějaké množství získání zákazníků. Ale pokud vylijete vodu do kbelíku a váš kbelík má spoustu dutin, nikdy nebudete tento kbelík zaplňovat. A jakmile se dostanete do vody, což znamená, že každý měsíc získáte minimálně několik zákazníků, měli byste se soustředit na to, abyste se ujistili, že v kbelíku nejsou žádné otvory. A jestliže je jamka, zapusťte otvory v této kbelíku, než vylijete více vody tam.
A je to skvělá věc, pokud si necháte svou retenci, dostanete-li svůj produkt do dobrého bodu nebo vaše zkušenosti se zákazníkem do dobrého bodu - pokud máte skutečně zdravý vztah se spoustou spokojených zákazníků - můžete vždy investovat více při získávání zákazníků. Pokud však nemáte retenci špiček a máte vysokou míru konverze, je opravdu těžké vrátit se a opravit tento produkt nebo opravit zákaznický zážitek, protože na tomto treadmillu skončíte tím, že budete potřebovat získat stále více zákazníků, abyste udrželi hladinu vody v kbelíku na stejné úrovni to byl minulý měsíc.
Trendy pro malé firmy: Promluvte si o významu modelu zákaznických služeb na začátku - nebo vytvoření - obchodního modelu předplatného.
Amir Elaguizy: Podpírá vše. Nejlevnější zákazník, který získáte, je ten, který jste neztratili. Pokud ztratíte zákazníka, musíte jít za odměnu za dalšího zákazníka. Oba jste ztratili příjmy a vy jste museli zaplatit, takže jste dvakrát poklepali na to, že jste se vrátili tam, kde jste byli - čistá nula. A klíčem k dobré retenci je skvělý zákaznický servis.
Velkým rozdílem mezi transakčním obchodem a obchodem s předplacením je, že v transakčním obchodě se člověk skutečně pravděpodobně jen jednou vrátí nebo možná dvakrát, pokud máte opravdu vysokou opakovanou objednávku. Ale v předplatném podnikání, budete je vidět podle definice, znovu a znovu a znovu a znovu. A budete mít příležitost na ně zapůsobit vždy. Jste ve vztahu. Každý měsíc se vrátí, pokud děláte dobrou práci. Je tedy opravdu důležité pochopit to od začátku, protože vše z toho vyplývá. To je místo, kde máte vysokou retenci. Tak získáte spokojené zákazníky.
Trendy pro malé firmy: Jsou obchodní modely odběratelů vhodnější, aby využily sociální sítě, jako je Instagram a Facebook?
Amir Elaguizy: Ano, protože vytváříte více zaujaté publikum, zásadně. Něco od vás obdrží každý měsíc. Je to skutečný vztah - ne jen jednou a hotovo. Dobré odběratelské firmy tuto výhodu využívají k působivému účinku, podívejte se na to, jak zainteresovaní stoupenci Fandom měsíce a BoxyCharm jsou na Instagramu.
Tito zákazníci jsou ve skutečném vztahu se značkou; není to jedno směrové - mluví s vámi, mluvíte s nimi (přinejmenším ve formě produktu, který se objeví u jejich domu). Nemohu přemýšlet o jediném velkém obchodníkovi, který nemá také obrovskou součást sociální sítě v jejich podnikání.
Malé obchodní trendy: Kde mohou lidé chodit online a dozvědět se více o tom, co děláte?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
1
