Prodej vašeho podnikání je emocionální horská dráha. Jedná se o jedinečnou směs strachu, nejistoty, vzrušení, arogance a nakonec úlevu. Znalost vhodného času k tomu, aby každý z těchto emocí cítil, pochází ze zkušenosti a pochopení toho, co lze očekávat, může být užitečné, když nakonec prodáte svou společnost.
V průběhu let jsem si uvědomil, že přijetí vašeho prvního dopisu o záměru nebo "LOI" je velmi mátou součástí obchodního procesu prodeje. Zkušení prodejci (není mnoho z nich) si uvědomují, že existuje asi 40 procent šance, že LOI skutečně povede k prodeji vaší společnosti. Většina LOI se ve skutečnosti nikdy nestane uzavřenou dohodou. Existuje mnoho důvodů a způsob, jakým přistupujete, přemýšlíte a reagujete na svůj první dopis o záměru, bude dramaticky ovlivňovat vaši příležitost k úspěšnému prodeji.
$config[code] not found
Jako důkaz mi dovolte představit nejnovější výroční zprávu společnosti Riverside Company, jedné z nejlepších firem v oblasti výkupu středních trhů v zemi.
Jak bylo uvedeno ve své výroční zprávě za rok 2009, společnost Riverside Company předložila celkem 63 LOI, které byly uzavřeny pouze u 15 z těchto transakcí (23,8%):
- 4,228 Za zmíněné nabídky
- 1 138 společností, které byly testovány
- 347 Návštěvy firem
- 63 odeslaných LOI
- 15 Nabídky jsou uzavřeny
Jsou to velmi dobří kupci a vědí, jak uzavřít obchody, ale méně než 24 procent jejich LOIs vyústilo v šťastný, bohatý prodejce. Těžká ekonomická situace v roce 2009 přispěla k tomu, stejně jako extrémní disciplína společnosti Riverside Company jako kupující. Bez ohledu na konkrétní důvody je tento příklad užitečný pro každého podnikatele, který uvažuje o prodeji společnosti. Existuje několik důležitých ponaučení, které lze získat z této zprávy o procesu prodeje vaší společnosti.
Deal Flow
Většina akvizicích společností, soukromých kapitálových společností nebo firem vykoupí má síť odborníků, na které se spoléhají, Riverside spoléhá na ně téměř výhradně. V roce 2009 společnost Riverside vypracovala kompletní promítací zprávu pro 1 315 společností a předložila LOI méně než 5% těchto společností. Profesionální úvod nebo "přítel firmy" je vždy nejlepší způsob, a často jediný způsob, jak prezentovat svou firmu, pokud si přejete nějakou vážnou úvahu.
Skutečný zájem
Prodej vaší společnosti je pokorný proces. Budete mluvit s desítkami kupujících, kteří nemají zájem a mnozí z těch, kteří vás zajímají, vám řeknou, že "vaše dítě je ošklivé." Často mluvím s řediteli nebo podnikateli, kteří mi říkají, že dostanou hovory o koupi svého podniku " čas ", jako by to přidalo důvěryhodnost nebo hodnotu své společnosti. Problémem je, že někdy vede k aroganci, což je vždy problém při prodeji společnosti.
Opět platí, že pokud zvážíte čísla Riverside, pouze 8% obchodů, které považují, vytvářelo dostatečný zájem, a to i za účelem uspořádání řídící schůzky (tj. Návštěvy společnosti). Výzvy zájmu jsou samozřejmě potěšitelné. Klíčem je zůstat pokorní, nebo to proces udělá pro vás.
Minimální velikost nabídky
Společnost Riverside v roce 2009 skutečně navštívila 347 společností. Na těchto řídících schůzkách často předchází telefonát, který určuje, zda je návštěva oprávněná. Pokud ano, existují výdaje na hotely, stravování a letecké lístky na stávající infrastrukturu Riverside, aby se vypořádali s jejich obchodním tokem.
Pochopení této dynamiky pomáhá pochopit, proč mnozí investoři vyžadují minimálně 1 milion až 2 miliony dolarů z čistého výdělku (EBITDA), aby se podrobně zabývali společností. Existuje téměř stejná částka due diligence pro nákup 10 milionů dolarů, protože existuje transakce ve výši 150 milionů dolarů.
Rozptýlení
Mluvil jsem s klientem, jenom včera, který přiznal, že je nadšen, že přijme projednávanou LOI a že je zcela zneklidněn možnostem, které mu jeho jednání představuje osobně. Zdá se, že si myslí více o prodeji než o tom, jak rozvíjet své podnikání, což je zcela normální. Jakmile projdeme etapou LOI, bude muset vyrobit spoustu potřebných materiálů, které budou vyžadovat čas i pozornost.
Zkušení kupci to uznají a využijí lidské povahy k jejich výhodě při načasování jejich transakčního procesu. Čas je nejčastěji na straně kupujícího a dobří kupci často využijí tuto výhodu, aby vás oblékli duševně a emocionálně.
Prodej vaší společnosti je dlouhý proces s mnoha výkyvy, rozvrhy, požadavky na informace, účetní, právníci a poradci. Chcete-li prodávat svou firmu za maximální hodnotu, ujistěte se, že máte dobrý tým poradců, kteří vás sdělí, kdy budete nadšeni. (Tip: Bude to ne být, když dostanete svůj první LOI.)
10 komentářů ▼
