Rick Kash a David Calhoun, autoři společnosti How Win Companies: Profitování z obchodních modelů poháněných poptávkou, bez ohledu na to, v čem podnikáte, vidíte příležitost namísto odsouzení pro společnosti všech tvarů a velikostí. Dávají příklady známých společností jako McDonald's, Best Buy a Hershey. Ale tam jsou také lekce pro malé podniky.
$config[code] not foundJe to vše o poptávce
“ Poptávka je to, co zákazníci mají z hlediska potřeb a přání - emocionální, psychologické a fyzické - chtějí uspokojit a mají k dispozici kupní sílu. Pro firmy je poptávka nakonec o zisku. Na konci dne, kdo uspokojuje požadavek nejlépe, těží nejvíce. "
Již desetiletí investovaly společnosti miliony do optimalizace dodavatelského řetězce. A někde podél linie, co zákazník chtěl, nebo co bylo důležité pro zákazníky, se ztratilo. Když ekonomika ustoupila a zákazníci snížili své výdaje, některé firmy si toho všimly.
Jak firmy vyhrávají nabízí několik případových studií známých společností a značek, které ilustrují analýzu bazénů a poptávky po jejich požadavcích na zákazníky a jejich vliv na jejich podnikání. Zde je několik příkladů:
- McDonald's změnil svůj obchodní model. Když se prodej zpomalil, konečně si všimli, že dospělí chtějí zdravější volby. A když je poskytli, zisk se zlepšil.
- Best Buy vykopal hlouběji v rámci již silné strategie zaměřené na zákazníky. Zaměřili se na své zákazníky s nejvyšším ziskem a hledali způsoby, jak by mohly obohatit životy těchto zákazníků s produkty, které nesli.
Jedním z mých oblíbených aspektů této knihy je pokyny, které Kash a Calhoun nabízejí čtenářům ve formě otázek, které byste se měli ptát sami sebe. Domnívám se, že právě tam mohou malé podniky skutečně využít velkých obchodních strategií a nástrojů. Říkám to, protože velké společnosti mají ve svých organizacích tolik složitosti, že pro ně by odpověď na tyto otázky byla velkou a těžkou perspektivou. Ale malé podniky, které nejsou tak rozmanité, naleznou tyto analytické nástroje opravdu užitečné a nápadité.
Kash a Calhoun jsou mistry s daty a chováním spotřebitelů
David Calhoun je předsedou a generálním ředitelem společnosti Nielsen od roku 2006. Předtím byl místopředsedou společnosti GE. Rick Kash je zakladatelem skupiny Cambridge Group a autora Nový zákon poptávky a nabídky. Oba tito pánové mají šíři a hloubku zkušeností se spotřebním chováním, ekonomikou a korporací, aby vás vedli tímto transformačním tématem.
Otázky k dotazování sebe a vašeho podnikání
Stejně jako všichni dobří konzultanti a vedoucí pracovníci, Kash a Calhoun začínají s velkými otázkami, které vás přimějí k posunutí ve vašem sedadle, protože máte pocit, jako by vás vrhli do žeber - nebo do bolavých míst vašeho podnikání. Tyto otázky vyzdvihují, jak rychle a snadno se dostáváme do každodenního chodu našich obchodů a sloužíme okamžitým potřebám zákazníků, ačkoli není tak jasné, jak musíme být na strategických otázkách.
- Jak přesný je váš zákazník zaměřený na vaše značky, produkty a služby?
- Bude cílení zákazníků založené na demografických a průmyslových vertikálních postupech stačit, abyste vyhrál?
- Který ze zákaznických cílů vytváří nejvíce zisku?
- Jak přesné je vaše chápání toho, která média přinášejí výsledky a co je správná směs médií pro dosažení nejlepších výsledků?
Existuje mnoho, mnoho dalších otázek - a jeden prvek, který všichni sdílí, je potřeba získat přesnější o "kdo", "kolik" a "proč" za nákupy vašich zákazníků.
Další lekce z Jak firmy vyhrávají
V této knize je tolik lekcí, že jsem nemohl vypsat ani zlomek z nich. Zde jsou některé z hlavních lekcí a témat, ze kterých se dostanete Jak firmy vyhrávají:
- Ve světě, kde je nabídka efektivní a poptávka je plochá nebo smluvní, pochopení poptávky je novým imperativem.
- Najděte své nejziskovější zákazníky a dozvíte se více o tom, co požadují. Skočte hlouběji do toho, co neřekli, že chtějí.
- Příliš mnoho tradiční segmentace se provádí na základě minulost chování. Je to ztráta času a peněz.
Je tato kniha pro vás?
Nemusíte být multibiliardovou organizací, která by mohla využít této knihy. Ve skutečnosti jsou malé podniky v lepším postavení, aby mohly vyučovat Jak firmy vyhrávají, protože mohou snadněji provést analýzu, kterou autoři navrhují. Bude mnohem jednodušší pro malý podnik s několika stovkami nebo několika tisíci zákazníky, aby implementovali koncepce v této knize, než to bude pro nějakou z mega-korporací, které jsou používány jako příklady.
Obchodníci se budou těšit z této knihy, protože otevřou úplně nový svět možností segmentace a nápadů na nové nabídky produktů. Manažeři a majitelé dostanou plné analytických otázek a grafů, které mohou využít k vyčerpání stávajících dat.
Celkově, jak firmy vyhrávají (kniha je zde) je zásadní čtení pro rok 2011.
5 komentářů ▼
