Je těžké uvěřit, že jsem tuto sérii dělal již více než šest let. A jeden z mých nejčasnějších rozhovorů, před více než pěti lety, byl na poměrně novém konceptu v té době nazvaném Předplatné hospodářství. A společnost, která evangelizovala tento termín, stejně jako poskytovala fakturační platformu pro firmy pro prodej služeb předplacených služeb, byla společnost Zuora.
Tien Tzuo, spoluzakladatel a generální ředitel společnosti Zuora, nás představil, co SE tehdy byla. A minulý týden jsem měl příležitost dohnat se na Tien v sídle společnosti Zuora, aby zjistil, kde jsme dnes s předplacenými obchodními modely. Hovoří o tom, jak daleký podnikový model přišel za posledních pět let, jak nejnovější technologie jako je IoT a strojové učení mění obchodování s předplatným a proč se domnívá, že za pět let možná nemůžeme kupovat nic tradičního způsobu.
$config[code] not foundNíže je upravený přepis naší konverzace. Chcete-li vidět celou konverzaci, přejděte na níže uvedené vložené video. Chcete-li poslouchat celou konverzaci, použijte níže uvedený vložený přehrávač.
* * * * *
Trendy malých podniků: Co se stalo s předplatným Ekonomika za posledních 5 let? Jsme tam, kde jste si mysleli, že s ní budeme?
Tien Tzuo: Před pěti lety jsme opravdu začali evangelizovat celou tuto myšlenku předplatného a my bychom šli ven a mluvili o tom, jak byste vy a já už nemuseli kupovat výrobky, místo toho bychom využívali služby.
Před pěti lety, kdy jsme o tom skutečně mluvili, bylo spousta skepse. Lidé opravdu nemuseli vidět, že přichází ještě. Uber opravdu nebyl kolem. Nevybírali jsme náš telefon, abychom se pokoušeli dostat z bodu A do bodu B. Netflix byl stále DVD společností, nebo možná jen dělají to všechno. Blockbuster byl stále kolem.
A tak rychle do dneška. Nemusíte kupovat vůz; tam je Uber, tam je Lyft. Stále více lidí jede z rodiny dvou automobilů až do jednoho rodiny automobilů, nebo dokonce se zbaví svých vozů úplně. A samozřejmě s filmy jsme jednoduše zvyklí na ukázání našich telefonů a televizorů k tomu, co potřebujeme k získání hudby a filmových služeb, které chceme.
A pak před pěti lety jsme hovořili o tom, jak se celý technologický sektor přesunul, kde to není jen startup, který se pokoušel vybudovat Salesforce.com tohoto nebo Salesforce.com toho, ale celá kategorie softwaru se přesunula na softwarové služby.
Viděli jste Adobe, že říkáme, že budeme nabízet pouze Creative Suite, nyní má Creative Cloud a můžete se k němu přihlásit pouze. Takže bych řekl, že dnes skutečně žijeme v předplatitelské ekonomice a víte, že se to odehrálo přesně tak, jak jsme doufali.
Trendy malých podniků: jakékoliv překvapení na vzestupu nebo dokonce na negativní straně k tomu, co se děje dnes.
Tien Tzuo: Dnes pracujeme s firmou, která skutečně prodává podlahy. Jedná se o 150 let starou evropskou společnost, která prodává dlaždice, mramor z vinylových dlaždic, podlahy z tvrdého dřeva, beton, cement a tak to je. Vlastně vnášíme senzory pod podlahu a detekujeme pohyb v provozu chodců. Všechny tyto věci můžeme udělat, když máme tyto inteligentní podlahy versus tradiční podlahy. A tak jsme se posadili a přemýšleli o tom, kde nám IO skutečně přivedl za posledních pět let a věci se stávají chytřejšími. Detekují věci nebo zpracovávají věci nebo krmí informace do oblaku. Skutečně vidíme, že tato celá věc v oblasti předplatného funguje mnohem víc, než jsme si představovali.
Trendy malých firem: Takže sedíme uprostřed Dreamforce. Existuje spousta diskuse o umělé inteligenci, hluboké učení všech těchto věcí. Vidíte společnosti jako Salesforce a Oracle, které získávají tyto společnosti inteligentních technologií a přinesou je pod platformu. Takže pokud jde o umělou inteligenci, jak to ovlivňuje předplatné?
Tien Tzuo: Jsme velmi zvyklí na velmi odlišný soubor očekávání. Před třemi či čtyřmi lety byla myšlenka, že jsme museli koupit výrobek a pak zjistit, jak používat tento výrobek k dosažení výsledku, který chceme. Chtěli bychom jít na bod A do bodu B, nechcete se muset přemýšlet o tom, kde je vůz? Má plyn? Má pojištění? Chci jen vyzvednout telefon a říct, že jsem tady a chci tam jít, jestli to pro tebe něco dělá. Že jo.
Ale teď je celá myšlenka personalizovaného / přizpůsobeného, že jsme zvyklí na všechno, co používáme. Můžete si je přizpůsobit a přizpůsobit je vašim potřebám. Není to celá myšlenka: "No, můžete mít jakoukoliv barvu tak dlouhou jako černá". To opravdu není pro mě dost dobré, když je můj telefon přizpůsoben a potřebuji auto přizpůsobené mým potřebám. Můj software je přizpůsoben mým potřebám.
A pak jsme zvyklí na lepší a lepší věci. A protože je vše, co řídíte software, můžete použít příští stisknutí aplikace v telefonu a použijete ji v příštím vydání aplikace SaaS. Nemusíte dělat nic, co je všechno. Tesla to dělá s auty, které se aktualizují sami. A dnes auto má samo-jízdní vlastnosti a je to neuvěřitelné, že nemusíte kupovat jiné auto.
To, co vidíme s touto prediktivní, umělou inteligencí, je jen dalším krokem. Nyní budeme očekávat, že vše, co používáme, bude chytré; abychom zpracovávali naše minulé chování, zpracovávali naše preference. Vyrovnat to s tím, co dělají jiní podobní lidé, učinit nám návrhy a jednoduše to pro nás usnadnit. Řekl bych, že za dva roky, pokud používáte někoho, kdo nemá takovou schopnost, bude to divné. Tam je to svět, kam jde.
Trendy pro malé firmy: Viděli jste změnu ve způsobu, jakým se vyvíjejí nové modely obchodních modelů? Vidíte zákaznický servis nebo zkušenosti zákazníků v srdci obchodního modelu hned od začátku?
Tien Tzuo: Absolutně. Mysleli jsme, že jsme mluvili o tom, jak přechod od výrobků nebo služeb opravdu mění všechny aspekty společnosti. Starý model má říci, že jsem vytvořil produkt a teď, jak ho mohu krmit různými kanály. Jak se dostanu do obchodu? Jak mohu prodávat své prodejce? Jak získáváte další partnery, aby je prodali? Chcete-li je koupit online? Dokud mohu dopravit tolik jednotek těchto produktů, jak potřebuji, jsem dobrý.
Ale tento nový model, který vidíte … Mám zákazníky, kteří se přihlásí k odběru služeb a očekávají, že budou lepší a lepší. Jak však budu vytvářet agilní inovační platformu, která skutečně reaguje na to, co mi říkají moji zákazníci? Nemusím stavět hitový produkt od prvního dne. Na trhu můžu něco získat, že lidé najdou cenné věci, pak pracují s mými zákazníky a opakují se na tomto produktu a jdou hlouběji a hlouběji. A to je skutečně způsob, jak vybudovat a udržovat konkurenceschopnou energii.
$config[code] not foundPoslední věc; když mluvíme s generálními řediteli a vedoucími představiteli těchto společností, říkají, jak mohu zásadně měnit kulturu mé společnosti, protože to byla tato kultura produktu zasažená. A my jsme byli funkčně zavěšeni a naše zaměření bylo na to, kolik z těchto věcí můžeme dopravit. Nyní mám zabalit všechna oddělení kolem zákazníka, protože jeden zákazník chce mít jednotné zkušenosti. Takže jak rozdělíme funkční silá a postavíme zákazníka uprostřed všeho, co dělám, protože mým cílem je obrátit zákazníka na dlouhodobého odběru služeb, které nabízím.
Trendy pro malé firmy: Co dělá za úspěšné předplatné dnes ve srovnání s před pěti lety?
Tien Tzuo: No, myslím, že se moderní zákazník právě změnil. Možná prostě přemýšlejte o největších firmách na světě. Tam je statistika venku, která říká, že polovina společností Fortune 500 přestane existovat v příštích 15 letech. To je neuvěřitelné. A tak tempo inovací a tempo změn je nyní tak velké. Pokud se podíváte na Fortune 500, firmy se daří dobře, že se mění. Podíváte-li se na IBM, na kterou se podíváte na General Electric, nemluví o sobě jako o výrobcích. Že jo. IBM mluví o prodeji kognitivních datových služeb. Mají stále mnoho sálových počítačů a počítačů, ale vidí budoucnost o těchto datových službách, o kterých může kdokoli zapojit a využít jako službu.
Vidíte, že GE říká, že nejsme o žárovkách nebo pračkách. Říkají, že jsme o IOT. Jsme o GE software, o kterém se věnujeme strojnímu učení. Jsme o uvedení senzorů do turbínových motorů a sledování všech informací, které vytvářejí lepší služby. A místo nákupu motorů můžete jednoduše použít naše motory o míli nebo o hodinu. Takže vidíte, že tyto společnosti se opravdu změní, protože vědí, že moderní zákazník dnes je prostě jiný.
Trendy malých firem: Před pěti lety jsme mluvili. Mluvíme teď. Doufejme, že budeme mluvit za pět let. Co budeme hovořit o předplatné ekonomice za pět let?
Tien Tzuo: Byla jsem na Salesforce po devět let a část lidí, kteří budují svou společnost a svou kulturu. Jedna věc, kterou jsme říkali, a Marc Benioff byl jedním z největších hlasů, který to říkal, jsou lidé nadhodnoceni, kolik se za rok mohou změnit. Ale zcela podceňují, kolik změn se může stát za deset let. Když jsme v roce 1999 založili službu Salesforce, kdy lidé stále přistupovali k internetu přes modemy vytáčení a nikdo Google nepoužíval pro vyhledávání. Představa, že náš svět by dnes existoval s mobilními telefony a vždy v sítích, nevím, kolik by si to představovalo o 10 let později. Tak to teď procházíme. A za pět let věřím, že nebudete kupovat nic.
Nekupujete automobily. Nekupujete nábytek. Nebudete kupovat oblečení, které si jednoduše předplatíte službám, které potřebujete, a někdo jiný se postará o tyto věci a vše, co chcete, je výsledek. V tom vás osvobozuje, abyste opravdu děláte to, co máte rádi, a dělat to, co chcete.
Malé obchodní trendy: A konečně co malé firmy?
Tien Tzuo: No tohle rozhodně není jen velká věc společnosti. To se opravdu týká všech druhů společností a pokud se na tebe jen podíváme, nazývají to místo pro předplatné. A zde je zde příklad společnosti Kiwi Crate. A tady jsou dva podnikatelé, kteří říkají, že naše dovednosti a talent je dělat, je řemeslo a kúry. tyto výtvarné a řemeslné výstroje pro děti. Ale místo toho, aby se snažili vytvořit ty děti, které se dostanou do obchodu, budou mít k němu lidé, kteří se k němu přihlásí, a každý měsíc jim dá novou sadu. A dokázali zhromáždit tisíce a tisíce lidí, kteří se přihlásili k těmto službám.
A proto je předplatný obchodní model opravdu dobrý pro malé firmy, protože vám umožňuje setkat se s celou skupinou lidí, umožňuje vám s nimi spolupracovat a vybudovat komunitu, která vám umožní vytvořit opakující se výnosový model, který vám umožní dělat opravdu vaše podnikání. Vidíme proto dodavatele. Vidíme, že právnické firmy to dělají. Vidíte spoustu maloobchodních prodejen, které říkají, že přijdou a kupují moje služby, nebo se můžete zapsat do 10 zasedání v lázních předem nebo se stát členem. A buduje se mnou vztah, v němž sleduji využití. Vím, jaké jsou vaše preference versus pokusy vás odvézt do svého obchodu. Každá transakce. A to je mnohem lepší způsob, jak jít.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
