Toto je "jak" následovat na můj předchozí příspěvek s názvem "Váš přístup k cenám: Wallflower, Arogantní Jerk nebo Brilantní konverzace." Zde budeme pokrývat metodu "brilantního konverzačního" oceňování a budete muset vytvořit třístěnový pracovní list se sloupci s názvem "Věc", "Jak pomáhat" a "Stojí za to".
$config[code] not found
Krok první
V prvním sloupci zadejte seznam všech věcí, které si zákazníci a potenciální zákazníci chtějí dosáhnout zakoupením produktu a služeb. Předpokládejme například, že provozujete kliniku pro sluchadla. Jednou z věcí, které můžete v tomto sloupci uvést, je, že váš zákazník chce "lepší schopnost slyšet konverzace".
Krok dva
Přejděte do druhého sloupce sloupce Jak pomoci. U každé položky v prvním sloupci si zapište, jaký je váš produkt nebo služba, která zákazníkovi pomáhá. Být co nejpřesnější.
V návaznosti na náš příklad pro kliniku na slyšení můžete napsat, že odpovídáte zákazníkovi s nejlepším sluchovým řešením pro svůj specifický profil sluchu, postoj a cenový profil.
Třetí krok
Nyní přejděte na třetí sloupec. U každé položky chcete zjistit, o čem se domníváte, že dosáhnete toho, co stojí za to zákazníkovi. Mnoho majitelů firem považuje tento krok za náročný, protože je často obtížné (nebo nemožné) dát číslo, na kolik stojí některé zboží zákazníkovi.
Ale jen proto, že nemůžete něco dát, neznamená, že to není důležité. Ve skutečnosti někdy nejvýkonnější výhody, které vaše produkty a služby poskytují, nelze měřit peněžní hodnotou. Takže pokud nemůžete přijít s určitým číslem, je to naprosto v pořádku. V takových případech poskytněte subjektivní popis toho, co si myslíte, že stojí za to.
Podle našeho příkladu můžete sluchadlo identifikovat za to, že stojí za to "více zábavy a radosti při jídle s přáteli a rodinou tím, že se plně zapojí do rozhovorů."
Krok čtyři
Tento krok je trochu více zapletený a o tom můžeme říci dvě věci. Prvním je, že většina vlastníků firem, kteří si přečte tento příspěvek, NEPOUŽÍVEJÍ kroky a udělají tento krok, protože to vyžaduje určité úsilí.
Druhá věc je, že to je právě ten krok, který skutečně dává sílu brilantní metodě konverzačního oceňování. V tomto kroku se zeptáte některého z vašich stávajících zákazníků "Co pro vás znamená nákup našeho produktu nebo služby?" A pak posloucháte a zaznamenáte, co říkají.
Tento krok vám umožní využít výhody, které zákazníci skutečně získávají od nákupu vašich produktů a služeb a vztahují se k položkám, které jste vložili do svého listu. Klíčem v tomto kroku je přesně zaznamenat to, co říkají, pomocí slov, které používají. Dokonce i když to, co slyšíte, je něco, o čem jste nikdy ani nenapadlo - zaznamenat to. Vzhledem k tomu, že slyšíte (nezapomeňte, že jde o konverzační přístup k určování cen), jaké výhody mají zákazníci a co pro ně skutečně znamenají vaše produkty a služby.
Pokračujeme s příkladem, který používáme - zjistíte, že váš zákazník vám říká, že to, co získali od nákupu sluchadel, je schopnost slyšet, co jim vnoučata říkají, aniž by je vždy požádali, aby je opakovali; nebo je schopen slyšet, jak jejich vnučka přednáší své svatební sliby. Nyní můžete spojit položky, které jste uvedli, výhody, které jste zjistili, a výhody, které vám zákazníci říkají, že se k sobě navzájem dostanou.
Využijte tyto znalosti k tomu, abyste nastavili své ceny mnohem jasněji a důvěrněji. Budete téměř vždy najít toto cvičení vám dává důvěru ke zvýšení cen na základě hodnoty, kterou poskytnete. To vám poskytne pěkný náskok ziskovosti a bude vás ještě více pyšné na to, co děláte.
Tak pojď dál. Rozhovor se svými zákazníky. Nebudete litovat - nikdy.
Konverzace Foto přes Shutterstock
3 Komentáře ▼
