Tim Reynolds, prezident společnosti Tribute Inc., odhalil, co je potřeba úspěšně prodávat IT malým podnikům na dnešním fóru NEOSA o trendech v oblasti informačních technologií. Pocta prodává podnikový software převážně malým výrobcům s příjmy méně než 10 milionů USD. Session byl adekvátně moderován John Soat, výkonným ředitelem informačního týdne:
- Na trhu s malými podniky: "… vidíme solidní růst výdajů na IT od malých výrobců od čtvrtého čtvrtletí roku 2003." "Hledají projekty s kratšími horizonty … IT řešení pro řešení velmi specifických otázek … očekávají jednoroční návratnost. "
- Na prodejním procesu: "… malé podniky dnes mají vyšší vzdělání v oblasti IT než před několika lety … kladou více otázek a lepší otázky … změnili jsme náš prodejní model za poslední 2-3 roky, abychom se zaměřili spíše na konzultační prodej než na prodej funkcí".
- Při stanovení návratnosti investic: "… obvykle se nepokoušíme ospravedlnit návratnost investic založenou na snížení nákladů na personál … v malých podnicích osoba, která provozuje server, může být také řídícím pracovníkem, a dokonce i když nainstaluje nový software, pozice člověka jako kontrolora neodchází. "" Obvykle ospravedlňujeme návratnost investic na základě toho, jak může software pomoci jim lépe řídit firmu, například získání lepších informací o obratu pohledávek. "
- Na offshore outsourcingu: "Zákazníci nedávají houkačku, jestli jste outsourcing … to, co jim záleží, je to, co může vaše společnost pro ně udělat." (Poznámka: Pocta není outsourcingem.)
- Při dolování dat: "Malým podnikům vidíme větší zájem o těžbu dat, než tomu bylo před 2 či 3 lety … teď, když mají systémy, které shromažďují všechny tyto údaje, které chtějí použít."
Moderní pohledy na chování a postoje malých firemních zákazníků ….
