Zatímco mnoho lidí mluví o mraku mnoha různými způsoby, podnikatelům, všechny rozhovory nezáleží na tom, jestli to nevede k zákazníkům, výnosům a ziskům.
Giles House, SVP / CMO platformy prodeje a marketingové efektivnosti CallidusCloud, se připojuje k diskusi o tom, co nazývá nejdůležitějším oblakem pro podnikatele: Cloud Lead-to-Money. Popisuje, jaký je oblak "lead-to-money", jak pomáhá sladit marketing a prodej s potřebami zákazníků - aktuální a perspektivní, a jak by měl vytvářet efektivnější platformu pro zapojení zákazníků. (Tento přepis byl publikován. Chcete-li slyšet zvuk celého rozhovoru, klikněte na zvukový přehrávač na konci tohoto článku.)
$config[code] not found* * * * *
Trendy v malých firmách: Můžete nám říct trochu o vašem osobním pozadí?
Giles House: Byl jsem v softwaru deset let. Vyčerpal jsem celý život v něm, samozřejmě v mé profesionální kvalitě. Připojila se k SAP a strávila pět let v oblasti prodeje, předprodejů a rozvoje podnikání.
Trendy pro malé firmy: Můžete nám o CallidusCloudu něco říct?
Giles House: Jsme podniková společnost SaaS. Naším cílem je pomoci obchodníkům a marketingovým týmům také rychleji uzavírat více obchodů. Chceme získat více nabídek, větší nabídky a dělat to tak snadno, jak jen můžeme.
Trendy malých firem: Jak to děláte?
Giles House: V podstatě je to proces. Získat nového zákazníka začíná těžbou všech informací o tom, co dělají na vašich webových stránkách a jak reagují na vaše marketingové kampaně.Jak můžeme efektivněji tyto kampaně provádět, získávat kvalitnější zákazníky, získávat více informací z našich webových stránek (často zanedbávaným zdrojem pro firmy)?
Ale je to jejich výkladní sklo, takže musíte sledovat všechny ty anonymní návštěvníky. Něco jako 90% vašeho provozu může být anonymní, takže je to obrovské množství provozu, z něhož ztrácíte náhled. Takže to musíme vyřešit, a to je něco, co děláme.
Pak je to opravdu … jak marketing umožňuje prodejní síly? Když mají obchodníci možnost vstoupit na portál, podívejte se, jaký obsah by měli používat, a to podle toho, kde se nacházejí v prodejním cyklu, kde je kupující, atd.
Myslím, že to byl Forrester, který v loňském roce publikoval průzkum B2B kupujících v celosvětovém měřítku a řekl, že něco jako jen jeden z pěti setkání s kupujícím vyústilo v úspěšné následné schůzky. Takže čtyři z pěti setkání s prodejcem byly zbytečné a neměly žádnou hodnotu.
$config[code] not foundTakže existuje určitý úhel výkonu. Jak dostaneme prodejce k lepšímu? Existuje však i úhel účinnosti. Přemýšlejte o tom, jak odstraníme tření z procesu.
Malé obchodní trendy: Podívejme se na to z několika různých perspektiv. Máte prodej a máte marketing. Zdá se, že to skutečně mění vztah mezi těmito dvěma.
Giles House: Snažíme se změnit způsob, jakým se chovají prodejní a marketingové týmy. Cítím, že by to nemělo být problém, protože jsem strávil čas na poli a teď jsem v marketingu, takže mám tuhle perspektivu. Mnoho lidí však tuto perspektivu nemá, a prodeje se zasazují o efektivitu marketingového týmu a naopak.
Trendy malých firem: Chtějí lepší vedení, že?
Giles House: Jo, lepší vedení. Je to dobrá trasa, ale věříme, že prodej a marketing musí být spojeny v bedra.
Zpět na průzkum společnosti Forrester - jedno z pěti setkání bylo úspěšné. Pokud se vezmeme do naší společnosti, máme například naši nabídku "lead-to-money" a v tom je osm různých výrobků, řekněme. Pokud přijedete na naše webové stránky a právě jste sledovali naše video s přehledem. A pak jste vyplnili formulář pro stažení našeho bílého papíru "lead-to-money". A pak můj tým pro rozvoj prodeje vás zavolá, jen s tím vědomím, že nebudou připraveni jít do jakéhokoli detailu v žádné z těchto oblastí. Nebudou mít ponětí o tom, co vás zajímá.
Trendy malých firem: Správně.
Giles House: Pokud však ten vnitřní prodejce ví, že jste nejen vyplnili tento formulář. Všechno to anonymní prohlížení, které jste dělali předtím, kde jste strávili 2 minuty 36 vteřin na konfigurační stránce cenových nabídek a pak jste strávili 2 minuty sledováním demo videa v přehledu o konfiguraci cenové nabídky, pak ta prodejní osoba má mnohem lepší představu, že co máte opravdu zájem o konfiguraci cenové nabídky.
Trendy malých firem: Správně.
Giles House: Marketing tyto informace zachycuje, ale ne vždy ho získává osoba prodeje. Takže máme tyto vedoucí upozornění, které přicházejí ke všem prodejním silám, exkluzivnímu týmu, marketingovému týmu atd. A prodejní kluci mohou také nastavit své vlastní upozornění. Takže pokud se některý z jejich účtů nachází na webové stránce a dívá se na někoho, získá tuto inteligenci v reálném čase.
Trendy pro malé firmy: Jaké jsou okamžité výsledky nebo okamžité metriky, na které lze poukázat, že to funguje nebo nefunguje?
Giles House: Nejdůležitější věcí je přemýšlet o zkušenostech zákazníků. První část zkušeností se zákazníkem spočívá v prvním datu, kdy mluvíte s prodejcem. Jsou tvým prvním zástupcem. Nyní, pokud tato prodejní osoba nedělá dobrou práci při formulaci hodnotové nabídky, nebo ještě horší, se pokouší s vámi mluvit o něčem, o co vás vůbec nezajímá, nebo se s vámi snaží o něco mluvit které jste od nich již koupili, to je hrozná zkušenost.
Trendy pro malé firmy: Ano.
Giles House: A můžu vám říct, že mám prodejce, kteří chtějí prodávat s námi, vedoucí programy, které již spolupracujeme, a říkali mi, proč bych s nimi měl pracovat. Hádej, co se stane, když bude smlouva obnovena?
Trendy pro malé firmy: Nebudete to obnovovat.
Giles House: Nedělám obnovu, protože je to špatná zkušenost. To mě vede k domněnce, že pokud nemají na mě moji klienta, tak jak na zemi budou dělat dobrou práci pro mě jinde?
Trendy pro malé firmy: Můžete nám říct, kde se lidé mohou dozvědět více o tom, co děláte v CallidusCloud?
Giles House: Nejjednodušší cestou je CallidusCloud.com. Máme videozáznamy, bílé papíry, obsah bohatý.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
