Klasifikovaná reklama vykřikla: "600 dolarů / měsíc zaručeno!"
To bylo spousta peněz za den.
Byl jsem nový absolvent střední školy a měl jen nejasný pojem na řeč v podnikání, že "nic se nestane, dokud někdo prodá něco." Byl bych se brzy naučil.
Byla to moje první velká prodejní práce. Byl bych prodávat vysavače, chladné volání od dveří ke dveřím. Manažeři firmy však nevyžadovali prodejní čísla, jen chování.
$config[code] not foundTrénink prodeje nebyl to, co jsem očekával. Obchodním trenérem nebyl Alec Baldwin ve filmu "Glengarry Glen Ross", který bzučí ABC v AIDA (sales-speak for "Always Be Closing" a "Attention, Interest, Desire, Action").
Prodej byl více než FAB. Prodej nebyl jen:
- Vlastnosti - popis toho, jaký produkt je.
- Výhody - co dělá.
- Výhody - hodnota pro zákazníka.
Místo toho George, můj trenér a mentor, učil dvě základní věci:
- Mysli na chování, nikoliv na "dolary"; a
- Praktický vliv neprodávejte.
Prodej z domu do domu mě učil, že prodej je nejprve o chování. Zachyťte své chování správně a peníze následují.
Statistika prodejních cest byla jednoduchá. Na vrcholu, v nejširší části cesty, byla akce, kterou jsem musel vykonávat jako podmínku zaměstnání pro tuto 600 dolarů. Práce byla snadná; zaklepá na 100 dveří denně, šest dní v týdnu.
Nezáleželo na tom, co se stalo. Nikdo doma nebo nezajímá? Jen jsem musel bouchat po dveřích.
Toto chování, bylo mi ujištěno, by vedlo ke třem pozváním, abych se ten večer vrátil, aby představil stroj. Pro každé tři prezentace bude výsledkem jednoho prodeje.
Čísla společnosti pracovaly pro mě. Když jsem se zlepšil, potřeboval jsem méně čísel v širokém horním okraji prodeje, abych získal prodej na úzkém dně.
Druhá dovednost, kterou můj učitel, George, měl ovlivnit, přesvědčit. Dobré prodejní tréninkové programy nám připomínají, že prvním krokem v procesu prodeje je navázat vztah. Vyhlídka musí reagovat a důvěřovat vám.
Zisk důvěryhodnosti vyhlídky začíná tím, že druhá osoba učiní krok ve prospěch obchodníka. Při prodejích dveří ke dveřím se mikroskopickým pohybem dostalo majitel domu, aby odpověděl a otevřel dveře.
Pokud nezaklácíte dveře, jak to vypadá? První odpovědí by mohlo být získání odpovědi na e-mail.
Pokud vyhlídka neotevře dveře nebo neobdrží telefon nebo nevrátí e-mail, neexistuje žádný vztah. A nebude tam žádný prodej.
Chápejte prosím, nejsem schopen minimalizovat dovednosti a učící se věda o obchodování. Spíše jsem se naučil v chladném volání, že prodej zahrnuje také umění a řemeslo osobní interakce.
Vždy se snažte, aby váš budoucí zákazník učinil krok směrem k vaší akci.
Zde je to, jak vypadá, když je prodej životem a smrtí: v jednáních o rukojmích. Přemýšleli jste někdy o tom, jak se tito kluci z FBI mluví a dostanou živá těla?
Mohlo by to být něco takového. Vyjednavač rukojmí (sales guy) tráví značný čas tím, že vytvoří osobní spojení se zločinci.
Náš vyjednavač navrhne, aby byly přineseny obědové balíčky, které by přinesly rukojmí a doručovaly se na plastové podnosy.
Na konci oběda požádá vyjednavač o vrácení zásobníků.
Pokud podavač rukojmí dodržuje a vrací zásobníky, pak vyjednavač ví, že do 72 hodin budou rukojmí propuštěni.
Vyjednavači rukojmí, jako odborníci na prodej, chápou, že počátkem přesvědčování je získání "vyhlídky", aby začali respektovat sílu vyjednávače a obchodníka. Mikroposlušnost začíná návratem bezcenného plastového podnosu.
Vyjednavač pak navrhne neustále rostoucí přírůstkové výměny, dokud nebudou rukojmí osvobozeni. Síla přichází z přesvědčení druhé osoby, aby se udělala.
Bez ohledu na to, co prodáváte, nezapomeňte se nejprve soustředit na chování určitým způsobem a pak na přesvědčování a ovlivnění vašeho vyhlídky.
Inzerujte fotografii pomocí programu Shutterstock
316 Komentáře ▼
